قبل أن يتمكن فريق المبيعات من التواصل بفاعلية مع عميل محتمل وعرض منتجات أو خدمات الشركة ، يجب على الشخص تحديد موعد لممثل المبيعات والعميل (أو مشتري العميل) لإجراء مكالمة المبيعات هذه. عادةً ما يتم جدولة مكالمة المبيعات من قبل شخص ما في الشركة التي تقوم ببيع الهاتف أو العميل المحتمل ويقوم باتخاذ الترتيبات اللازمة لممثل المبيعات لاستدعاء العميل المحتمل في وقت وتاريخ محددين وفي موقع العميل المفضل. على الرغم من أن وضع التعيينات يبدو سهلاً وسهلًا ، إلا أن الحقيقة قد تكون أكثر تعقيدًا. يقوم مستوطنو المواعيد أو مجدولو المواعيد بنشر اتصالات قوية ومهارات شخصية ومهنية في تحديد العملاء المؤهلين وإقناعهم بالموافقة على الاستماع إلى عروض مبيعات الشركة.
نصائح
-
محدد التعيينات هو عضو في وظيفة المبيعات لنشاط تجاري تقع مسؤوليته الأساسية على الاتصال بالزبائن ، وتحضيرهم مسبقًا وإقناعهم بالموافقة على التعيينات مع ممثلي المبيعات لمناقشة منتجات الشركة.
ما هو تعيين موعد؟
محدد المواعيد ، أو مجدول المواعيد ، هو عضو في فريق المبيعات على الأقل في الوظيفة ، إذا لم يكن حرفياً جزءًا من قسم المبيعات وفقًا للمخطط التنظيمي للشركة.
يستخدم هؤلاء الأفراد بيانات الاتصال التي يتم تقديمها لهم ، وعادة ما تكون إما جدول بيانات أو مستندًا مطبوعًا من نوع ما ، يشتمل على قائمة من العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين للشركة. قد يتم فرز المستند حسب رمز المنطقة أو الرمز البريدي أو بعض المقاييس الأخرى. ثم يبدأ مقدم التعيين في الاتصال بكل عميل محتمل من أجل تحديد أي معلمات لتحديد الأولويات ، مع تحقيق هدفين. أولاً ، يحاول مُعيِّن التعيين تحديد المشترين الأكثر احتمالًا بين قائمة العملاء المحتملين. هذه هي عملية تعرف باسم "التأهيل" ، وهدفها الوحيد هو التخلص من الأشخاص أو الشركات التي ليست جاهزة بعد للشراء من أولئك المستعدين للشراء. ثانيًا ، يريد معد التعيين الحصول على هؤلاء العملاء المؤهلين للموافقة على موعد محدد لإجراء مكالمة مبيعات.
بعبارة أخرى ، مع بضع دقائق من المحادثة ، يجب أن يكون مقدم التعيين قادراً على قياس مستوى الفائدة الحقيقي للعميل المحتمل ، والقدرة على الشراء والاستعداد للقيام بالشراء.
هذه الأهداف المزدوجة تعني أن أصحاب التعيينات هم أكثر من مجرد رجال دين. يجب أن يكونوا على دراية كافية مع الشركة لشرح العناصر أو الخدمات المعروضة للبيع. كما يجب أن يكونوا مقنعين بما فيه الكفاية لإقناع قيادة مؤهلة بشكل آخر للحصول على فرصة على الشركة والسماح لأحد مندوبي المبيعات بها بتولي الوقت والاهتمام خلال ساعات العمل.
على الرغم من وجود بعض أوجه التشابه بين حكام التعيين ورجال التسويق عبر الهاتف ، إلا أن هناك اختلافاً حاسماً بين الاثنين. يقوم المتسوقون الهاتفيون بإجراء المكالمات (المكالمات الباردة ، عادة) إلى العملاء المحتملين من أجل بيع المنتجات أو الخدمات مباشرة إلى العملاء المحتملين. يتصل مستأجرو المواعيد بآفاق لتأكيد الاجتماعات التي سيعرض فيها ممثلو المبيعات وشرح ومحاولة بيع منتجات أو خدمات الشركة إلى العميل المحتمل ، ولكنهم لا يشاركون مباشرةً في المبيعات نفسها.
ومن الاختلافات الرئيسية الأخرى بين التسويق عبر الهاتف ومعيِّن التعيينات هو أن محدد التعيين يعمل مع توقعات مؤهلة ويمكن أن يشارك مباشرة في أنشطة التأهيل المسبق خلال المكالمة الهاتفية. وهذا يساعد محترفي المبيعات الذين هم في نهاية المطاف مسؤولون عن إغلاق عملية البيع من خلال التأكد من أنهم يقضون معظم وقتهم وجهدهم على العملاء المحتملين المهتمين فعليًا بالمنتج أو الخدمة المعنية.
واجبات الوظيفة العامة لتحديد موعد
على الرغم من أن التعريف أعلاه قد يبدو واضحًا إلى حد ما ، إلا أن السؤال ما زال قائماً: ما الذي يفعله مجدول التعيينات؟
لفهم واجبات الوظيفة لمعيِّن المواعيد بشكل أفضل ، فإنه يساعد على فهم المكان الذي يناسب وضع محدد المواعيد في العلاقة العامة للشركة مع أي عميل محتمل أو عميل محتمل. على الرغم من أن الشركات الفردية والصناعات تقوم بتعديل وتحسين عملية بيع المبيعات لتتناسب مع احتياجاتها الخاصة وقد تتطلب الاختلافات السياقية نهجا مختلفا بشكل عام ، بشكل عام ، تقوم الشركة بكشف أو التقاط عميل محتمل (أي العميل المحتمل وجميع العملاء ذوي الصلة) الاتصال وغيرها من المعلومات) من خلال التسويق.
بعد ذلك يقوم قسم التسويق بجمع المعلومات والبيانات حول جميع قوائم العملاء المحتملين ويمرر هذه البيانات إلى مُعيِّن التعيينات ، ثم يقوم بمتابعة القيادة ويحاول تأهيله أو التخلص منه. بمجرد أن يؤمّن معدّل الموافقات موافقة العميل المحتمل المؤهل على مكالمة المبيعات (أو ما يعادلها) ، يتم تمرير العميل المحتمل إلى فريق المبيعات. قد يتم إرجاع العملاء الذين لم يتم اعتبارهم مؤهلين خلال مكالمة تعيين الموعد إلى التسويق ليتم تنميتهم وتطويره بشكل أكبر. وأخيرًا ، عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً مدفوعًا ، يتم تمريره إلى إدارة الحساب وخدمة العملاء.
ضمن هذه السلسلة من الأحداث ، يلعب أداة تعيين التعيينات دورًا حاسمًا. وظيفة الوظيفة الأساسية هي إجراء مكالمات هاتفية صادرة إلى العملاء المحتملين المدرجين في القائمة ، وتأهيلهم أو التخلص منه وتأمين موعد لمكالمة المبيعات. أثناء هذه المكالمة المهمة ، من المتوقع أيضًا أن يكون مقدم التعيين قادراً على الإجابة عن الأسئلة المهمة التي قد تؤدي إليها العروض حول منتج أو خدمة الشركة.
لمساعدة أصحاب المواعيد في أداء وظائفهم بنجاح ، عادةً ما تمنحهم الشركات برنامجًا نصيًا معدًا لاستخدامه كإطار عمل لكل مكالمة. ومع ذلك ، لا يعتمد واضعو التعيين الناجحين على هذه النصوص فقط. بدلاً من ذلك ، يستخدمون البرامج النصية كدعم احتياطي ودعم بينما يظلون في حالة تأهب ويشتركون بما فيه الكفاية للرد بشكل أصيل بعد مهني على الأسئلة والمخاوف الجديدة التي أثارتها الآفاق.
قد يُتوقع أيضًا من أصحاب المواعيد استلام المكالمات الواردة من العملاء المتوقعين الذين لديهم أسئلة أو يرغبون في معرفة المزيد عن منتجات الشركة. يحدث هذا غالبًا في الحالات التي يتلقى فيها العملاء المحتملون موادًا تسويقية ، إما مطبوعة أو ربما عبر الإنترنت من خلال قسيمة أو حملة إعلانية. إذا أخذ العميل المحتمل مبادرة استدعاء الشركة بنفسها بدلاً من الانتظار للاتصال به لإجراء مكالمة مبيعات ، فإن مستوى اهتمامها عادة ما يعتبر عاليًا بما يكفي ليتم تعيينه لموعد مكالمة المبيعات.
كما تتوقع الشركات عادةً أن يقوم مسؤولو التعيين بإدخال البيانات الأساسية في برامج الكمبيوتر المعروفة باسم تطبيقات إدارة علاقات العملاء. تساعد هذه البرامج موظفي المبيعات والتسويق في الشركة على مراقبة العملاء المحتملين وتتبعهم والاتصال بهم ورعايتهم خلال عملية شراء الشركة على أمل تحويلها إلى عملاء راضيين. كما يمكن هنا أيضًا الحصول على المعلومات المتعلقة بتعيين المواعيد والأسئلة التي طرحت أثناء محادثة المُعيِّن مع العميل المحتمل.
كيف تصبح تعيين موعد
يُعد إعداد المواعيد بشكل عام موضعًا على مستوى المبتدئين يمثل جزءًا من وظيفة المبيعات في الشركة ويكون بمثابة أرضية إثبات لممثلي المستقبل لإثبات مهاراتهم في البيع والقدرة على تمثيل الشركة بطريقة إيجابية تساعد على تنمية العلامة التجارية. ونتيجة لذلك ، تأخذ الشركة في الاعتبار مهارات العمل الأساسية - تلك المهارات التي تجعل الفرد قابلاً للتوظيف ، على سبيل المثال - والإمكانات كممثل مبيعات.
وتشمل المتطلبات الأساسية للبحث عن وظيفة كمؤسسة تعيينات دبلوم المدرسة الثانوية أو ما يعادلها ، والكفاءة مع برامج الكمبيوتر الأساسية (لوحة المفاتيح ، واستخدام الماوس ، وإدخال البيانات ، وما إلى ذلك) ومهارات ممتازة بين الأشخاص والهاتف. وبما أن معظم عمل محدد التعيين يحدث في سياقين رئيسيين - التحدث إلى آفاق الهاتف أثناء إدخال بيانات محددة على الكمبيوتر - فإن أصحاب العمل يثمنون كفاءة وكفاءة مقدم الطلب في كلا السياقين.
لزيادة فرصك في تأمين وضع محدد المواعيد ، اتبع هذه النصائح:
- بحث الشركة قبل المقابلة الخاصة بك. فهم دور أداة تعيين الموعد ، وخطوط المنتجات والخدمات الرئيسية للشركة وقليلًا من تاريخ الشركة. للتميز حقًا هنا ، تعرف من هم المنافسين الرئيسيين للشركة.
- في يوم المقابلة ، ارتدي الملابس بشكل محترف وتوصل في وقت مبكر. كن ودودا وصادقا كما يمكنك أن تكون بشكل طبيعي مع كل شخص تلتقيه. سيتم تقييمك قبل فترة طويلة من المقابلة الفعلية وبعدها ، لذلك كن دقيقًا ومتعمدًا في سلوكك وتفاعلك مع الآخرين على وجه الخصوص.
- بعد المقابلة ، تابع مع ملاحظة شخصية شكر. تواصل مع الأفراد الذين قابلتهم على LinkedIn ، إن أمكن. ابحث عن مقال جديد مثير للاهتمام عن شيء ناقشته في المقابلة وأرسله بالبريد الإلكتروني مع ملاحظة الشكر.
كم من المبرمج جعل ساعة؟
يتراوح متوسط الراتب لمعيِّن المواعيد في الولايات المتحدة من 18،000 دولار إلى 33،000 دولار سنويًا. يبلغ متوسط الراتب 21000 دولار. بالنسبة للشركات التي تعوض مستأجري التعيينات على أساس كل ساعة مقابل الراتب السنوي ، فإن متوسط سعر الساعة بالنسبة لمستأجري المواعيد الجدد يتراوح بين 11 و 13 دولارًا في الساعة.
قد يعمل مستأجرو المواعيد مباشرة مع شركة تبيع منتجاتها وخدماتها الخاصة أو لشركة توريد خارجية ، متعاقدًا لتوفير خدمات تحديد موعد للعديد من العملاء.
نصائح حول تحسين أدائك
معظم مستأجري المواعيد يبحثون عن الموقع كنقطة انطلاق في طريقهم إلى مركز مبيعات. من أجل زيادة فرصك في الحصول على هذا المركز النهائي ، ستحتاج إلى ضمان قيامك بأفضل عمل ممكن ، خاصة فيما يتعلق بوظائفك الأساسية: تعيين مواعيد مكالمة المبيعات بنجاح مع العملاء المحتملين.
للقيام بذلك ، يجب أولاً وقبل كل شيء تحسين برنامجك النصي بما يتناسب مع شخصيتك وأنماط الكلام مع الحفاظ على جوهر كلمات الشركة ، ولكن تأكد دائمًا من حصولك على الإذن قبل تخصيص النص البرمجي. قد تصر بعض الشركات على تسليم كلمة مقابل كلمة. ستبدو أفضل النصوص في هذا السياق دائما مريحة وأصيلة ولا تتدرب أو تمرن أبدا.
ما لم يتم توجيهك بخلاف ذلك ، حاول تقديم النص البرمجي باستخدام مفردات وبنية طبيعية بالنسبة لك. هذه أفضل طريقة لضمان استمرار المحادثات مع العملاء المحتملين بشكل جيد وتبقيك في حالة ذهنية تسمح لك "بالمرور بالتدفق" واستجابة اللحظة للحاجات والأسئلة المحتملة. يمكن للتلاوة الحرفية أن تكون مجبرة ويجعلها أكثر صعوبة بالنسبة لك للبقاء في الوقت الحالي مع احتمال.
العمل على إتقان نغمة صوتية متحمسة لجعل الأمر يبدو أنك متحمس للمنتج أو الخدمة التي تمثلها. إن التغييرات في الانعكاسات الصوتية والنبرة والحجم والإجهاد تجعل صوتك أكثر إثارة للإصغاء والتوقف عن التشويش.
استمع بعناية إلى احتمال الخاص بك. انتبه لصوت المرشح ونغمته وسرعته ودفتره وغير ذلك من الإشارات غير اللفظية التي ستساعدك على الاستدراك ما إذا كنت مؤهلاً لهذا القائد أو تمضي قدمًا إلى التسويق.
احترم أيضًا قرار القائد ، سواء كان الجواب "لا" حازمًا أو "غير صحيح الآن" ، واستجيب وفقًا لذلك. في الوقت نفسه ، من المهم معرفة كيفية الاستجابة للتعبير عن المقاومة أو التراجع. احصل على إجابة معدّة للاعتراضات الأكثر شيوعًا. إذا قال العميل الرئيسي إنه ليس وقتًا مناسبًا للتحدث ، فاطلب جدولة مكالمة في وقت أكثر ملاءمة.
إذا حولك هذا الاحتمال إلى وضع مسطح ، فمن الحكمة أن تستفسر بطريقة مهذبة عن المنطق المحتمَل. في المجموع ، تساعدك هذه المعلومات في معرفة متى وكيف تغير درجة الصوت.
