يهتم المسوقون بفهم سلوك المستهلك والتأثير فيه لزيادة الطلب على منتجاتهم وخدماتهم ، وفي النهاية زيادة المبيعات. السلوكيات الاستهلاكية لها عدد من الآثار على استراتيجية التسويق. من المهم للمنظمات أن تفهم جيداً الأسواق التي تحاول التأثير فيها وكيف تؤثر سلوكيات المستهلكين على قرارات الشراء لدى المستهلكين.
السيكوجرافيك من المستهلكين
علم التشوهات النفسية هي سمات المستهلك التي تعمل على تحديد أنشطة المستهلك واهتماماته وآرائه (AIOs). دراسة سلوكيات المستهلك لفهم أنواع الأنشطة التي ينخرط فيها المستهلكون والأشياء التي يهتمون بها والآراء التي لديهم يمكن أن تساعد جهات التسويق بطريقتين رئيسيتين: أولاً ، يمكن لفهم AIOs مساعدة جهات التسويق في تحديد أدوات الاتصال المناسبة للتواصل مع المستهلكين المستهدفين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لفهم AIOs مساعدة جهات التسويق في صياغة الرسائل المصممة للتأثير على آرائهم الحالية أو الاستفادة منها.
المجموعات المرجعية - التأثير والرأي
يتأثر المستهلكون بالآخرين ، والمسوقون الأذكياء يعرفون ذلك. يعد استخدام الشهادات والناطقين الرسميين لتعزيز العلامة التجارية أمرًا شائعًا بين العديد من جهات التسويق - فكّر في استخدام شخصيات رياضية مثل تايجر وودز إلى بيتن مانينغ لتأييد المنتجات من نوادي الجولف إلى السيارات والملابس. يمكن أن يكون الكلام الشفوي تأثيرًا قويًا على سلوك الشراء ، وغالبًا ما يتم تصميم استراتيجيات التسويق للاستفادة من الكلام الشفهي. تساعد زيادة شعبية واستخدام وسائل الإعلام الاجتماعية جهات التسويق على الاستفادة بشكل أكبر من المجموعات المرجعية في المساعدة على نشر الرسائل حول منتجاتها وخدماتها.
نموذج احتمالية الصياغة
يعد نموذج احتمالية التفصيل (ELM) نموذجًا شائعًا يستخدم في الدوائر التسويقية التي تساعد جهات التسويق على تحديد ما إذا كان مسار الاتصال المركزي أو المحيطي سيكون الأنسب لجمهور معين بناءً على مستوى ولائه أو اتصاله بمنتج أو خدمة أو سبب. يُعد المسار المركزي شائعًا للتواصل مع المستهلكين الذين يشاركون بشكل أكبر في المنتج أو القضية ، في حين أن وسائل الاتصال الطرفية (مجموعة من المقاربات المتعددة) مناسبة للتأثير على المستهلكين الأقل مشاركة. التوضيح الفعال لـ ELM هو الحملات السياسية. يمكن أن يتخذ الاتصال من طرف إلى طرف مسارًا مركزيًا ؛ بينما تتطلب محاولات التأثير على تغيير في الأحزاب أو بين المستقلين اتصالات هامشية.
صنع القرار المستهلك
يحدد اتخاذ قرار المستهلك احتمالية أن المستهلك يفكر في منتج معين أو يشتريه. بشكل عام ، يسعى المستهلكون إلى زيادة المتعة وتجنب الألم. وهم يرغبون في تقليل مخاطر القرارات التي يتخذونها ، وسوف يستثمرون المزيد من الوقت في البحث عن قرارات الشراء التي تمثل مستوى أعلى من المخاطر. على سبيل المثال ، سوف تتطلب منتجات منخفضة التكلفة ، منخفضة التكلفة مثل الشامبو ، مجهودًا أقل واهتمامًا من جانب المستهلكين أكثر من المنتجات عالية التكلفة والمشاركة العالية مثل السيارات أو أجهزة الكمبيوتر أو المنازل. ومن خلال معرفة ذلك ، سينفق المسوقون المزيد من الجهد على التواصل بمزيد من التفصيل مع المستهلكين الذين تمثل خياراتهم مستوى أعلى من المخاطر.
