تقريبا أي شركة تعمل في تقديم السلع أو الخدمات في بعض الأحيان يجب أن ترد على طلب تقديم العروض ، أو طلب تقديم العروض. أكبر خطأ في كتابة الاقتراح هو الاقتراب منه كمهمة ملء الفراغ. يعتبر مقترح المشروع أكثر من وظيفة قسم التسويق أكثر من كونه مخصصًا للموظفين الفنيين أو الإداريين الذين سيشاركون فعليًا في المهمة بعد قبول الاقتراح ، حيث إن الغرض من الاقتراح هو إقناع شريك لتوظيف شركتك أعلاه. العشرات من الأشخاص الآخرين الذين يقدمون أيضًا مقترحات ربما تقل تكاليفها عنك.
اجراءات لارضاء المتطلبات
سوف يحتوي طلب تقديم العروض الأولية على الكثير من التفاصيل والأسئلة ، وربما بعض المعلومات الأساسية عن الشركة التي تقدم الطلب. إذا تم إجراء طلب تقديم العروض بشكل صحيح ، فيجب أن يوفر لك ما يكفي من المعلومات لصياغة استجابة كافية ؛ ومع ذلك، كاف لن يفوز في المزايدة. إن الإجابة العامة التي لا تفعل شيئًا أكثر من الإجابة عن الأسئلة ليست كافية - فأنت بحاجة إلى التعمق أكثر في الإجابة على الأسئلة لم تكن طلبت. خذ وقتك لفهم المزيد عن الشركة ، وقم ببعض الأبحاث. إذا كان مقدم الطلب متاحًا ، فاطلب أسئلة ذات معنى ، واطلب توضيحًا إذا كان هناك ما يبرر ذلك. لن يساعدك ذلك فقط على فهم المهمة المطلوبة بشكل أفضل ، ولكن أيضًا من أجل التوصل إلى عرض سعر يعكس بدقة احتياجات العميل.
اعرف ما يحتاجه العميل بالفعل
في أكثر الأحيان ، لا يعرف العملاء بالضبط ما يحتاجون إليه ، وقد لا تنعكس نقاط الألم الحقيقية في طلب تقديم العروض. خذ بعض الوقت قبل الرد لفهم الأعمال الأساسية للعميل ، والتحديات الرئيسية لمنافسيه ، ومن هم الممولين والشركاء الآخرين في هذا المجال. اسأل نفسك عن القوة الدافعة وراء الطلب - إذا تمكنت من حل مشكلة بدلاً من مجرد توفير قطعة من المعدات ، فستنتقل إلى رأس الخط. توقع ما يريده العميل اليوم وما قد يرغب في تحقيقه في العام المقبل ، وتخطيط سيناريوهات مختلفة قبل كتابة الاقتراح.
بيع نفسك وشركتك
معظم طلبات العروض لا تبحث فقط عن أرخص مزود - العملاء يريدون شخصًا يفهم آلامهم وسيحل كل مشاكلهم. عملك هو إقناعهم بأنك هذا الشخص. عند كتابة الاقتراح ، لا تتوقف عند إنشاء قائمة. يجب أن تحتوي كل نقطة نقطية أو قابلة للتسليم على الأقل على أقل قدر من اللغة عن كيفية حل مشكلتك ، أو أفضل طريقة وأكثر وضعًا لمساعدتهم.
وهناك تكتيك مبيعات جيد في تقديم اقتراح هو تقديم خيارات. إذا كنت قد استغرقت وقتًا لفهم احتياجات العميل حقًا ، يمكنك تقديم مجموعة من الحلول - عادةً ما تكون ثلاثة حلول ، لأن الناس لديهم ميل طبيعي لاختيار الوسط. وهذا يتيح للعميل معرفة أنك مرن ، وقادر أيضًا على التعامل مع الاحتياجات التي قد تتجاوز تلك المطلوبة في طلب تقديم العروض.
مكونات الاقتراح
ليست كل المقترحات متشابهة ، على الرغم من أنك إذا كتبت العديد منها ، فستجد أنه من الممكن إعادة استخدام الكثير من نفس اللغة. بصفة عامة ، يجب أن يبدأ الاقتراح بـ خطاب تغطية شخصية، ثم المضي قدما مع ملخص للمشروع للتأكد من أنك أنت والعميل في نفس الصفحة. تضمين مقطع على استراتيجية شاملة فضلا عن قسم في التكتيكات الفردية والتسليماتثم قم بتضمين مقطع لـ التكاليف الإجمالية موزعة حسب المخرجات.
قد يكون العميل قد حدد موعدًا للتسليم ، ولكن من الأفضل دائمًا تقسيم ذلك إلى المزيد جدول زمني مفصل إذا كان هناك العديد من التسليمات. يجب أن يتضمن الاقتراح أيضًا شروط الدفع محددة و صفحة التوقيع. فقرة أو اثنتين في النهاية ل معلومات عنا كما يعطي boilerplate العميل المزيد من المعلومات حول نطاق الخدمات والخلفية.
