يحتاج المسوقون إلى فهم المعايير التي يستخدمها المستهلكون في اتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم حتى يتمكنوا من المنافسة بنجاح في السوق. وبمجرد أن يفهم المسوقون هذا السلوك ، يمكنهم صياغة خطط تسويقية مصممة لمساعدة منتجهم أو خدماتهم على اختيار المنتج أو الخدمة التي يختارها المستهلك ، مما يؤدي إلى زيادة الحد الأدنى للنشاط التجاري. بالإضافة إلى ذلك ، بمجرد أن يفهم المسوقون ما هو الدافع وراء الاستهلاك ، فقد يكونوا قادرين أيضًا على التأثير في قرارات الشراء ، مما يخلق طلبًا على منتج أو خدمة.
الدلالة
احتياجات المستهلك أوسع من احتياجات المستهلكين الذين يقومون ببساطة بشراء المواد الضرورية للبقاء على قيد الحياة. قد يكون المستهلكون "بحاجة" للشراء لأي أسباب متنوعة ، مثل الهيبة والاحترام ، والسلامة والأمن أو لأسباب الحب والانتماء ، وفقًا لمرجع الأعمال. على سبيل المثال ، تشير إعلانات العطور النسائية والكولونيا للرجال في كثير من الأحيان إلى أن مرتديها سيحصلون على الحب باستخدام رائحة معينة. لا يحتاج المرء إلى أبعد من ذلك ليرى كيف يتم تسويق منتجاتها ، خاصة تلك التي تعلن عن اسم المنتج أو شعاره بجرأة. اعتقد المدرب وتيفاني وشركاه لعدة أمثلة. يبدو أن منتجات برستيج تتعارض مع منحنى الطلب النموذجي لخفض الأسعار للتنافس على المشترين. مع السلع الفاخرة ، كلما ارتفع السعر ، كلما زادت المكانة المرتبط بالمنتج. الحاجة إلى تحقيق شيء آخر هو سبب آخر لشراء المنتجات. الوالد الذي يشتري ابنه أغلى الخفاش في الدوري الليلي ، الشخص الذي يحضر ندوة المساعدة الذاتية أو الطاهي الذي يشتري أفضل السكاكين هي أمثلة على الأشخاص الذين يشترون المنتجات أو الخدمات للتفوق.
أسباب نفسية
هناك العديد من الأسباب النفسية التي تفسر لماذا يشتري الناس ، وإذا عرف المسوقون هذه الأسباب ، يمكنهم الاستفادة منها. يشتري بعض المستهلكين من أجل إرضاء أنفسهم ، بينما يشتري الآخرون رأي الآخرين. على سبيل المثال ، شركة الأحذية التي تثير اهتمام المستهلكين الذين يرغبون في تلبية احتياجاتهم الخاصة ستعلن عن راحة الحذاء ، في حين أن الشركة التي تهتم بالمستهلك الذي يحاول إرضاء الآخرين قد تركز على مدى جودة مظهر المستهلك. في الحذاء. سيتم عرض هذه الأحذية بشكل مختلف في المتاجر. تعد القيم طريقة أخرى يستخدمها المسوقون في حزم بضائعهم. مع اكتساب الحركة "الخضراء" زخماً ، سيشهد المستهلكون المزيد من المنتجات التي تتحدث عن كونها عضوية وتساعد المستهلك على الحفاظ على نمط حياة صديق للبيئة.
فوائد المنتج
وعادة ما يكون المنتج أكثر تكلفة ، وكلما زادت حاجة المستهلك إلى مقارنة المتجر. بالنسبة للمنتجات باهظة الثمن ، مثل السيارات ، يحتاج المسوقون إلى توفير معلومات كافية حتى يتمكن المستهلكون من موازنة مزايا المنتج أو الخدمة المعينة. بالنسبة للمشتريات المنخفضة النهاية ، مثل علبة صلصة الطماطم ، غالبًا ما يكون موضع المنتج والسعر أكثر أهمية من فوائد المنتج.
التحفيز
الدافع هو عامل آخر يمكن أن تستخدمه جهات التسويق عند الترويج لمنتجاتها. عندما يبحث المستهلك عن منتج لتخفيف الألم ، على سبيل المثال ، في حين أن السعر قد يكون مشكلة واحدة ، فإن الشاغل الرئيسي للمستهلكين هو مدى سرعة وفعالية المنتج للتخلص من الألم. وغالبا ما يكون هؤلاء المستهلكون مستعدين لدفع المزيد مقابل علامة تجارية محسوبة تعمل ، وفقا لمرجع الأعمال.
لخلق حاجة
إن خلق حاجة لمنتج أو خدمة هو شيء يقوم به المسوقون طوال الوقت. كانت دور السينما تشجع الفشار والصودا مع الفيلم لعقود. غالبًا ما تؤدي قنوات التسوق المنزلية التي تبيع منتجاتها على مدار 24 ساعة يوميًا إلى الحاجة إلى منتجاتها وتلبية حاجة المستهلك للتفاعل البشري من خلال وجود أشخاص يعيشون معهم يمكن للمستهلك التحدث معه. بمجرد معرفة المسوقين لماذا يشترون الناس ، يمكن أن يكونوا ناجحين جدا.
