يعد امتلاك فريق مبيعات قوي أمراً حاسماً لنجاح أي شركة لأن قسم المبيعات مسؤول عن صنع المبيعات وتنمية أعمالك والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.في النهاية ، تتمثل أهم وظيفة قسم المبيعات في الحفاظ على العلاقات مع عملائك. هذه اللمسة الشخصية هي مفتاح علاقات العملاء السعيدة وطويلة الأجل ، ناهيك عن زيادة الربحية.
ما هي أهمية قسم المبيعات؟
قسم المبيعات هو الرابط المباشر بين منتج أو خدمة الشركة وعملائها. ومع ذلك ، فإن قسم المبيعات المدربين جيدًا يفعل أكثر من مجرد إجراء المبيعات. يبني موظفي المبيعات علاقات مع عملائك. علاوة على ذلك ، يساعد مندوب المبيعات الجيد في تحديد الاحتياجات الفريدة للعملاء والتأكد من تلبية هذه الاحتياجات. نظرًا لأن موظفي المبيعات لديهم اتصال مباشر بعملائك على أساس مستمر ، فإنهم يصبحون مطلعين على المعلومات الشخصية التي تساعد على جعل تفاعلات المبيعات أكثر سلاسة وودية. يقوم موظف مبيعات محترف على مستوى عالٍ من التدريب بتخصيص مبيع المبيعات للعميل الفردي ويتعلم خصوصيات وعموميات احتياجاته.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تمتلك شركة توريد مكتب. يتصل أحد العملاء بفريق المبيعات ويقول إنه يحتاج إلى ورق طابعة. سوف يسأل مندوب المبيعات عن نوع الطابعة التي يستخدمها العمل ، والمدة التي يستغرقها المكتب للذهاب من خلال ورقة من الورق وما إذا كانوا بحاجة إلى ورق عالي الجودة لأي سبب. قد تحتاج نماذج أعمال طباعة شركة التصميم إلى ورق أعلى جودة من منظمة غير ربحية تبحث فقط عن طباعة النشرات للاجتماعات. يضمن مندوب المبيعات حصول العميل على ما يحتاج إليه ، في الحجم الصحيح والسعر المناسب.
علاوة على ذلك ، يعمل قسم المبيعات على تعزيز نمو أعمالك بالإضافة إلى الاحتفاظ بالعملاء. يبني مندوب مبيعات عالي الجودة علاقة مستمرة وطويلة الأمد مع عملائك. لا يمكن التقليل من أهمية العلاقات الشخصية في العمل. اتصال شخصي يجعل العملاء يشعرون بالقيمة ويشجعهم على البقاء مخلصين لشركتك. بالإضافة إلى ذلك ، سيوصيك العميل السعيد بعلامتك التجارية إلى الآخرين.
ما هي أهداف قسم المبيعات؟
لدى قسم المبيعات عدة أهداف ، بخلاف البيع فقط. بما أن قسم المبيعات الخاص بك غالباً ما يكون الرابط بين عملائك والمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك ، فهناك وظائف أخرى ضرورية يجب أن يفي بها قسم المبيعات:
- تحويل المبيعات: بالطبع ، الهدف الرئيسي لإدارة المبيعات هو تحقيق المبيعات. ومع ذلك ، يجب عليهم القيام بذلك بكفاءة وبأقل تكلفة ممكنة. لا يكفي جمع معلومات بطاقة الائتمان ومعالجة الطلب. يهتم قسم المبيعات دائمًا بتحسين معدل التحويل الخاص به. معدل التحويل هو النسبة المئوية للعملاء الذين أكملوا عملية بيع. لذلك إذا كان فريق المبيعات يتحدث إلى 100 عميل محتمل في اليوم و 20 من تلك المحادثات ينتج عنها عملية بيع ، فسيحصل فريقك على 20 في المائة من معدل التحويل. يبحث قسم المبيعات المدرّب جيدًا دائمًا عن طرق لتحسين معدل التحويل. التحويل الأفضل يعني أن الأعمال تنفق أموالاً أقل لتحويل كل عميل ، مما يؤدي إلى أرباح أعلى.
- المحافظة على العملاء: فريق المبيعات الخاص بك هو المسؤول عن الاحتفاظ بالعملاء ، وهي مهمة مهمة بشكل هائل. يكلف عمل ما بين خمسة إلى 25 ضعفًا من المال لجذب عملاء جدد أكثر من عملائه للحفاظ على العملاء الحاليين. توضح الأبحاث أيضًا أن زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5 بالمائة فقط يمكن أن يؤدي إلى زيادة الأرباح بنسبة تتراوح من 25 إلى 95 بالمائة لنشاطك التجاري. من المنطقي دائمًا الحفاظ على رضا عملائك. هذا هو المكان الذي يأتي فيه فريق المبيعات الخاص بك. وبصفتك نقطة الاتصال المباشرة لنشاطك التجاري ، فإن قسم المبيعات يقوم ببناء علاقات قيمة مع العملاء. يعد فريق المبيعات الذي يتابع العملاء ويتأكد من أنهم سعداء بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها أمرًا حيويًا. معظم العملاء الذين يمارسون أعمالهم في أماكن أخرى يفعلون ذلك بهدوء ، دون إبلاغ أي شخص. لذا فإن أحد أهداف فريق المبيعات هو التأكد من أن العملاء يظلون سعداء ويستمرون في القيام بأعمال تجارية مع شركتك.
- ازدهار العمل: قسم المبيعات هو واحد من أكثر قطاعات الأعمال أهمية للنمو. من خلال بناء العلاقات والحفاظ على رضا العملاء ، تزداد توصيات الكلام الشفهي. بالإضافة إلى ذلك ، يرغب العملاء الراضون عادةً في ترك تعليقات إيجابية لشركتك عبر الإنترنت. تعتبر المراجعات مهمة للغاية في ممارسة الأعمال هذه الأيام. يرغب العملاء المحتملون في معرفة أنك قد جعلت العملاء الآخرين سعداء ، وهم على استعداد تام للذهاب إلى منافسيك إذا لم يكن هناك دليل على أنك تفعل ذلك. هذا هو السبب في أن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه مساعدتك في تنمية نشاطك التجاري. من خلال خدمة العملاء المتميزة ، يصبح عملاؤك مخلصين ويغنون مديحك للآخرين ، في جلب أعمال جديدة. والأكثر من ذلك ، سيبحث دائمًا موظفو مبيعات عالية الجودة عن عملاء محتملين جدد ، مما سيزيد من نمو أعمالك.
مسؤوليات قسم المبيعات
تختلف مسؤوليات قسم المبيعات اعتمادًا على النشاط التجاري ومدى حجم الفريق. ومع ذلك ، عادة ما تكون المسؤولية الأولى لقسم المبيعات هي البحث عن العملاء المحتملين وتحديدهم. المسؤولية التالية لقسم المبيعات هي الوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين وإجراء الاتصالات ، وهو الوقت الذي يبدأ فيه بناء العلاقات بشكل جدي. سيحدد مندوب المبيعات احتياجات العميل ، ويكتشف أي معلومات ذات صلة لإجراء عملية بيع.
بعد ذلك ، قسم المبيعات مسؤول عن تقديم العروض التقديمية والمقترحات التي ستحول العميل. على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد العملاء المحتملين يخبر ممثل المبيعات لديك أنه يبحث عن مورد مكتب جديد ، ولكن ما يحتاجه هو أن الآخرين ليس لديهم مجموعة من الأحبار المتخصصة. يقوم قسم المبيعات الآن بتجميع عرض تقديمي للعميل يوضح اختيار الحبر الواسع الخاص بك. عادة ، سيقوم أحد أعضاء الفريق أيضًا بوضع مقترح للأعمال. يمكن أن تساعد هذه المغامرة الفردية للعملاء في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين ، لذا من المهم الحصول على هذا الجزء الصحيح.
إذا كان العميل المحتمل مرتاحًا لخدمة العملاء من موظفي المبيعات والحد الأدنى للاقتراح ، فقد حان الوقت لإغلاق الصفقة. تعد عملية إغلاق المبيعات بنجاح مسؤولية أخرى لموظفي المبيعات: معالجة المعاملات وضمان سداد المدفوعات بسلاسة. وأخيرًا ، يكون قسم المبيعات مسؤولًا عن إدارة علاقات العملاء والحفاظ على العملاء على المدى الطويل. كما ذكرنا سابقًا ، يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا حيويًا لربحية الأعمال التجارية ، والتي غالبًا ما تقع على فريق المبيعات حيث يواصلون متابعة احتياجات العملاء وتلبية احتياجاتهم. يجب على قسم المبيعات الحفاظ على علاقات العملاء وإدارة رضا جميع العملاء.
الأدوار المختلفة لقسم المبيعات
مسؤوليات قسم المبيعات متنوعة. وبالتالي ، فغالبًا ما يتم تقسيم قسم المبيعات إلى عدة أدوار ، كل منها بوظائفه الفريدة:
- ممثل تنمية المبيعات: يدعى أيضا ممثلي تطوير الأعمال التجارية ، وممثل تنمية المبيعات هو المسؤول عن الخطوة الأولى من عملية البيع: البحث ، وتحديد والتواصل مع العملاء المحتملين. غالبًا ما يكون هذا الشخص هو المتصل البارد أو عضو الفريق الذي يقوم بإجراء أول اتصال مع عميل محتمل. وبمجرد تحديد العميل القيادي باعتباره "القيادة المؤهلة" (واحد من المرجح أن يؤدي إلى بيع) ، يمر ممثل تطوير المبيعات الذي يؤدي إلى مندوب مبيعات أعلى مستوى.
- منفذ الحساب: المسؤول التنفيذي الحساب هو المسؤول عن جلب أعمال جديدة وجعل المبيعات ، وملء دور مندوب مبيعات التقليدية. يجب أن يكون هذا الشخص أقرب لأن نجاح الصفقة يقع في النهاية على أكتافهم. ينشئ المسؤولون عن الحساب عروض تقديمية ، ويديرون العروض ، ويكتبون المقترحات ، ويحددوا أي عقبات أمام عملية الشراء ، ويتفاوضون على شروط مع العملاء ، وفي النهاية ، يجعلون البيع.
- أخصائي مبيعات: أخصائي مبيعات لديه معرفة متعمقة بالمنتج والصناعة. هذا هو الشخص الذي تريد التعامل مع القضايا المعقدة أو أسئلة العملاء الصعبة. أخصائي المبيعات هو أيضا بارع في تقديم عروض المنتجات ومقترحات العملاء. في قسم المبيعات ، يأخذ هذا المتخصص أي مبيعات معقدة أو تحديات متقدمة تظهر لبقية أعضاء الفريق.
- ممثل نجاح العميل: ممثل نجاح العميل مسؤول عن متابعة وتجديد المبيعات مع العملاء الذين أجروا عمليات شراء بالفعل. يعد هذا الدور ضروريًا للحفاظ على العملاء وضمان عدم ترك نشاطك التجاري للمال على الطاولة. يحافظ ممثل نجاح العميل على رضا عملائك ويبحث عن طرق جديدة لتعزيز العلاقة ، وبالتالي زيادة أرباحك.
- مدير المبيعات: مدير المبيعات هو قائد الفريق ، وهو مسؤول عن التأكد من أن الفريق يفي بمسؤولياته ويضرب أهدافه. هذا الشخص مسؤول عن توجيه السفينة وكذلك قياس وتحسين النتائج.
كيفية تحسين قسم مبيعات الأعمال
هناك العديد من الطرق لتحسين قسم المبيعات. اعتمادًا على نشاطك التجاري وصناعتك الفردية ، قد لا يعمل ما يناسبك مع نشاط تجاري آخر. ومع ذلك ، هناك بعض القواعد البسيطة التي يمكنك اتباعها للتأكد من حصولك على أقصى استفادة من قسم المبيعات لديك.
أولاً ، قيّم مهارات الجميع وتأكد من أن أعضاء الفريق في المكان المناسب للنمو. لا يتم قطع كل نوع شخصية للمبيعات. إذا كان لديك عضو واحد أو اثنان من أعضاء الفريق الذين يعانون من ضعف دائم في الأداء ، فابحث عن السبب. هل يكرهون العمل مع العملاء؟ أم أنهم ربما غير مدربين على مستوى عالٍ من الكفاية؟ حدد أي نقاط ضعف وتأكد من أن كل عضو في الفريق لديه الدعم الذي يحتاجه لتنفيذ دوره. سواء كان ذلك من خلال برنامج تدريبي أو تدريب من قبل عضو في المستوى الأعلى ، فمن الأهمية بمكان أن يتحمل كل عضو من أعضاء قسم المبيعات بشكل مناسب مسئولياته. تأكد من أن لا أحد في فريقك يسقط من خلال الشقوق.
علاوة على ذلك ، من المستحسن أن تنظر إلى التدريب الذي تقدمه لفريق مبيعاتك. تأكد من أن الجميع على نفس الصفحة وتلقي تدريب مماثل على أنظمة قسم المبيعات الخاص بك. هناك مجموعة متنوعة من برامج التدريب المتاحة عبر الإنترنت وكذلك شخصيًا. ابحث عن برنامج يكمل أهداف شركتك ، وتأكد من تدريب جميع الموظفين في هذا البرنامج. التدريب المستمر والمناسب يبقي الجميع على نفس الصفحة ويسمح لأعضاء الفريق بالقفز ومساعدة بعضهم البعض عند الضرورة.
بعد ذلك ، انظر إلى ما يحفز فريقك. إذا كان قسم المبيعات لديك يفتقر إلى الدافع ، فقد حان الوقت لتحسين الحوافز التي تقدمها. تأكد من أن برامج الحوافز الخاصة بك تستهدف موظفي المبيعات بكاملها ، وليس فقط النسبة العليا البالغة 20٪. غالباً ما تكون برامج الحوافز معقدة بلا داعٍ. معرفة ما إذا كان هناك طريقة لتبسيط وتحسين برنامج الحوافز الخاص بك لجلب المزيد من مندوبي المبيعات إلى الحظيرة. تعرف على ما يحفز موظفيك واسألهم عن الحوافز التي يرغبون في رؤيتها. لا يتم تحفيز كل موظف بنفس الطريقة ، لذلك من المهم معرفة كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من كل شخص في قسم المبيعات لديك.
أخيرًا ، من المهم مكافأة وتكريم النجاح. يحب الناس أن يتم الاعتراف بهم لجهودهم ومكافأتهم عندما يكون ذلك مناسبًا. هذا يزيد من الدافع ويحافظ على معنويات عالية عبر القسم. يمكن لبعض الكلمات من الاعتراف أن تقطع شوطا طويلا ، حتى لو لم يفعل عضو الفريق ما يكفي لتحقيق أهدافه. على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك عضوًا بالفريق يكافح لإغلاق صفقات. تمنحه تدريبًا إضافيًا ويحسن أرقامه ، لكنه لا يبيع ما يكفي للوصول إلى هدفه الشهري. هذا هو الوقت المناسب للاعتراف. اعترف بعمله الشاق وتحسينه ، وشجعه على مواصلة الوصول إلى الهدف في المرة القادمة. عندما يشعر الموظفون بالاعتراف والتقدير ، فإنهم مستعدون للعمل بجهد أكبر والقيام بالمزيد للشركة. لا تقلل من أهمية قوة المكافأة والتقدير.
