تنبع العناصر السبعة للمفاوضات المبدئية من كتاب "الوصول إلى نعم" ، الذي كتبه روجر فيشر وويليام يوري. يسلط الكتاب الضوء على فوائد التفاوض المبدئي ، والذي يختلف عن التفاوض الموضعي. في حين أن التفاوض حول المواقف يعمل على أساس محاولة إقناع الجانب الآخر بقبول وجهة نظرك ، يبدأ التفاوض المبدئي من افتراض أن كلا الطرفين لديه أشياء يريد تحقيقها وأن هناك حل يمكن أن يساعد الطرفين على تحقيقه. أهدافها.
الإهتمامات
الخطوة الأولى في التفاوض المبدئي هي أن تفهم بأنك أنت والجانب الآخر لديكم مجموعة معينة من المصالح ، وهذا هو السبب في وجودكما على طاولة المفاوضات. على الرغم من أنك يجب أن تعرف اهتماماتك الخاصة ، فإن فهم ما يريده الطرف الآخر أو احتياجاته سيساعدك على الاستفادة من هذه المعرفة للوصول إلى النتيجة المرجوة.
خيارات
على الرغم من أنه قد يكون لديك حل مفضل ، فمن المحتمل أن يكون هناك عدد من النتائج المختلفة التي ستنجح بالنسبة لك وللجانب الآخر. البحث عن أكبر عدد ممكن منهم وتحديد النتيجة الأفضل. تذكر أن ننظر إليها من وجهة نظر الطرف الآخر للتأكد من أنها مناسبة. الإبداع هو مهارة مفيدة في إيجاد خيارات إضافية في التفاوض.
البدائل
يتحدث فيشر وأوري عن "باتنا" ، التي تعتبر "أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه". لا تدخل في التفاوض دون وجود "خطة بديلة" - طريقة للحصول على بعض ما تحتاج إليه دون المرور عبر التفاوض. عندما يكون لديك خطة B أو BATNA ، يمكنك التفاوض من موقع قوة أكبر لأنك قادر على مقارنة أي حل تفاوضي له وترك التفاوض إذا لم يكن أفضل من البديل الخاص بك.
شرعية
يعتمد النجاح في التفاوض ، إلى حد كبير ، على قدرتك على إقناع الطرف الآخر ، على الأقل إلى حد ما ، بمشاهدة المسألة على النحو الذي تريده. إحدى الطرق للقيام بذلك هي أن تكون لديك معايير شرعية يمكنك استخدامها لإظهار الطرف الآخر أنك أنت معقول. إن إعداد هذه المعايير قبل الجلوس على طاولة المفاوضات سيعطيك الذخيرة المقنعة التي تحتاجها.
الاتصالات
اعرف ما تحتاج إلى إخبار الطرف الآخر ، وعلى نفس القدر من الأهمية ، كيف تحتاج إلى إخباره بها. يمكن أن يشمل ذلك كل شيء من كيفية التحدث إلى ما إذا كنت تستخدم الملاحظات أو الشرائح. على الرغم من أن أسلوب الاتصال الخاص بك قد يختلف بناءً على أسلوب الطرف الآخر ، فهناك مهارة أساسية واحدة يمكن أن تساعدك على التواصل بفعالية. يجب عليك المشاركة في الاستماع الفعال وإظهار الاستماع عن طريق تكرار ما يقوله الجانب الآخر بشكل دوري من خلال استخدام الأسئلة التوضيحية. مثال على ذلك هو ما إذا كنت ستقول ، "إذا سمعتك بشكل صحيح ، فأنت بحاجة إلى إغلاق هذه الصفقة بحلول نهاية العام مهما كان. هل هذا صحيح؟"
صلة
المثل القائل بأن الناس يتعاملون مع الأشخاص الذين يحبونهم يصادقون في التفاوض. إن المشاركة في مفاوضات معقولة ومبدئية ستساعد في الحفاظ على علاقة جيدة مع مفاوض الطرف الآخر. مع نمو هذه العلاقة ، ستتمكن من التفاوض مع هذا الشخص بشكل أفضل استنادًا إلى مخزن النوايا الحسنة الذي تم إنشاؤه.
التزام
من الواضح أن المفاوضات الناجحة تغلق مع التزام الطرفين بالتصرف على التسوية التفاوضية. ومع ذلك ، فإن الالتزامات مهمة خلال التفاوض والبدء بالالتزام البسيط بالتفاوض. وبينما يعمل الجانبان معاً للالتزام بزمان ومكان التفاوض وطريقته ومن يستطيع أن يفعل ما في المفاوضات ، فإنهما يبنيان زخماً إيجابياً نحو تسوية نهائية.
