لقد قطعت الأعمال التجارية شوطا طويلا منذ أن تم إرسال مندوب مبيعات بابتسامة وتلميع الأحذية ومن المتوقع أن تنجح. يقدم العديد من البائعين الآن للشركات مجموعة متنوعة من البرامج التجارية لتتبع أداء مبيعات مندوب المبيعات الفردي والفريق.
بعضها نمط لوحة المعلومات ، في حين يرتبط البعض الآخر ببرنامج إدارة علاقات العملاء. في حين أن كل واحدة تختلف في الأسلوب ، فإنها تركز جميعها على نفس النقطة: دون القدرة على تحليل البيانات الجيدة ، سيكون من الصعب دائمًا اتخاذ قرارات الإدارة. لكن الحصول على البرنامج ليس سوى البداية. يجب وضع خطة حول أفضل طريقة لاستخدامها.
حدد أهداف الأداء الرئيسية لقياسها.
التتبع المالي هو المقياس الحقيقي الوحيد للأداء من قبل مندوب مبيعات. وتشمل هذه التدابير القيمة الإجمالية لعقد العميل وما يعرف باسم "القيمة الدائمة للعميل". هذا هو إجمالي مبلغ الدولار الذي يجلبه العميل إلى الشركة. مقارنة ذلك بتكلفة امتلاك مندوب مبيعات هذا لتمكين الشركة من تعيين قيمة لكل مندوب مبيعات فردي.
على سبيل المثال ، يمكن لمندوب مبيعات يكلف الشركة 100000 دولار سنويًا من خلال الراتب والضرائب والمصاريف والتكاليف الأخرى وقوائم العملاء التي يبلغ متوسطها 500000 دولار أمريكي في القيمة الدائمة أن يكون لها نسبة 5. وقد يكلف شخص آخر مبيعات الشركة 40000 دولار سنويًا ، ولكن يمكن أن تكون قيمة عمر العميل 80،000 دولار فقط. نسبة 2 من يدل على قيمتها إلى الشركة أقل من ذلك بكثير.
تقديم التوجيهات التفصيلية لموظفي المبيعات وفريق الدعم فيما يتعلق بما يتم تتبعه ولماذا. تأكد من أن الجميع متورط في تتبع وقياس الأرقام ويدركون أهمية البيانات الجيدة. حدد كلاً من الأهداف الفردية والجماعية لموظفي المبيعات المعقولين والذين يمكن الحصول عليهما والحصول على مكافأة مقابل تحقيق تلك الأهداف.
تقديم ملاحظات حول المقاييس والمساعدة عند الضرورة. إذا فشل مندوب المبيعات في تحقيق الأهداف ولكنه يعتبر جديرًا بجهود الإدارة الإضافية ، فسيتم أيضًا مراعاة ذلك في تتبع أداء المبيعات. بمرور الوقت ، يجب تطوير نمط من خلال تحليل البيانات لتحديد ما إذا كان التدريب الإضافي له عامل إيجابي في تحسين المبيعات. يتيح ذلك للشركة إجراء التغييرات حسب الضرورة.
توسيع التتبع ليشمل متغيرات مثل المناطق الجغرافية وفئات الأعمال وطرق التملك. يمكن أن تستخدم الشركة هذه لتعيين نسب مختلفة لتحديد أفضل المناطق وأنواع الأنشطة التجارية التي يجب طلبها وكيفية التسويق لها.
الاستمرار في تتبع مع قياس ثابت لسنوات. ثم تصبح قاعدة البيانات هذه أداة تستخدم لعرض قيمة وأداء الأفراد والمجموعة ، وقدرة فريق الإدارة ودخل الشركة.
نصائح
-
بعض الشركات ترتكب خطأ من النشاط المربك بالأداء وقياس المعايير الخاطئة. مندوب مبيعات مشغول ليس دائما منتج واحد.
تحذير
أي أداة تحليلية جيدة فقط مثل جودة البيانات الموضوعة فيها وتجربة الأشخاص الذين يستخدمونها
يعد Analytics دليلاً ويجب ألا يكون صانع القرار. ﻋﻟﯽ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل ، إذا ﮐﺎﻧت أﺣد اﻷراﺿﻲ ﺗﻔﺗﻘر إﻟﯽ ﺣد ﮐﺑﯾر ، ﻓﻘد ﯾﻌﻧﻲ ذﻟك أﻧﮫ ﯾﺟب أن ﺗﺗركھﺎ اﻟﺷرﮐﺔ وﺗﺧﻔض ﺧﺳﺎﺋرھﺎ أو أن ھﻧﺎك ﺳوق ﻏﯾر ﻣﺳﺗﻌﻣﻟﺔ ﻓﻲ ﺻﻧﻊ اﻟﻘﯾﻣﺔ إذا ﮐﺎن ﺑﺈﻣﮐﺎن اﻟﺷرﮐﺔ ﺗﺣدﯾد أﻓﺿل ﺳﺑب ﻻﺳﺗﻐﻼﻟﮭﺎ.
