هدف المبيعات هو هدف تم تحديده لقياس نجاح مبيعات الشركة أو موظفي المبيعات بها. تحدد الشركات الأهداف لسببين. هدف واحد قياس نتائج التسويق والمبيعات ، والقضاة الآخرين أداء العملية أو الشخص. تقوم الشركات بتحليل أهداف أداء المبيعات لتحسينها من أجل تحقيق كفاءة أكبر وتحقيق نتائج أفضل في الإيرادات.
العائد الإجمالي
يمثل إجمالي الإيرادات إجمالي المبيعات الناتجة عن مندوب مبيعات معين أو عن طريق الشركة ككل. يريد محترفي المبيعات زيادة أرباحها كل عام ، ولكنها تحتاج إلى معلمات تساعدها في تحديد مقدار العائد الذي تحتاجه لتوليده من سنة إلى أخرى. تشمل بعض العوامل التي تؤدي إلى تحقيق أهداف أداء المبيعات عدد الوحدات المباعة ، أو فعالية برامج المبيعات أو التسويق ، أو الحصة السوقية للشركة ، أو الربحية ، أو السوق أو المركز الصناعي.
الحصة السوقية
في المبيعات ، غالباً ما يتم الحكم على التقدم المحرز في المنافسة من خلال حجم السوق الذي تمثله مبيعات الشركة. يمكنك زيادة إيراداتك بنسبة 10 في المائة في سنة معينة ، ولكن إذا خسرت 20 في المائة من حصة السوق التي كانت لديك في السابق ، فإن الزيادة في الإيرادات مؤشر إيجابي كاذب. تستخدم الشركات عادة زيادة في نسب حصة السوق كهدف مبيعات لكل مندوب مبيعات ولشركة بأكملها.
هامش الربح
ينظر النشاط التجاري إلى هامش الربح الإجمالي باعتباره تتويجا لأداء موظفي المبيعات طوال العام. تفضل بعض الشركات استخدام مصفوفة تسعير منظمة للمساعدة في الحفاظ على هامش الربح الإجمالي لجميع شركاء المبيعات ، بينما تسمح شركات أخرى لمهنيي المبيعات ذوي الخبرة باستخدام هوامش أقل لبعض الصفقات حسب تقديرهم من أجل كسب عملاء جدد أو أعمال جديدة. تستطيع الشركة حساب هامش الربح الإجمالي كنسبة من إجمالي الأرباح لتكلفة السلع المباعة - أو النفقات المرتبطة مباشرة بصنع المنتج.
العملاء الجدد والاحتفاظ بالعملاء
الهدف الأساسي لأي تقييم لأداء المبيعات هو قدرة الممثل على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتطوير عملاء جدد.توفر إضافة عملاء جدد كل عام طريقة لمندوب المبيعات لزيادة حصته في السوق وإيراداته ، ولكن إذا خسر هذه العميل مع مرور الوقت ، فهذا يعني أن الاحتفاظ بالعملاء منخفض ، ومن ثم قد تتأثر قدرته على الوصول إلى أهداف المبيعات في مناطق أخرى.
