يعد أداء المبيعات الناجح أمرًا بالغ الأهمية لأي مؤسسة قائمة على الدخل. قد تضطر المنظمة التي تفوت باستمرار أهداف مبيعاتها إلى الحد من العمليات أو حتى الخروج من العمل. وهذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان لأي منظمة مبيعات تكافح أن تحدد بسرعة عوامل الأداء السيئ للمبيعات وتصحيحها.
الاقتصاد المتداعي
يمكن أن يؤدي ضعف الاقتصاد ، مثل الركود ، إلى انخفاض كبير في المبيعات.من المحتمل أنه في ظل تباطؤ حاد ، لن يعوض أي قدر من الجهد حقيقة أن العديد من العملاء لا يملكون المال الكافي للشراء. قد لا يكون أمام المنظمات التي تم ضبطها في هذا الوضع أي خيار سوى تقليص العمليات أو تغيير نماذج التسعير وخطوط الإنتاج حتى يتعافى الاقتصاد.
ضعف توقعات المبيعات
قد تكون توقعات المبيعات مرتبطة بحملة تسويقية مبهجة فشلت ، أو لم يأت المستهلكون ببساطة إلى منتج جديد يقدم طريقة الإدارة المتوقعة. أو الإدارة العليا ، في محاولة يائسة لزيادة العائدات ، ربما وضعت توقعات غير واقعية على فريق المبيعات مقارنة بالأداء السابق.
ضعف الأداء الفردي
الأداء الفردي ضعيف يمكن أن يؤثر أيضا على المبيعات. يجب أن يتحمل موظفو المبيعات - وإدارة المبيعات - المسؤولية عن تحقيق أهداف عدوانية ولكنها معقولة. يجب على الشركة أن تبذل جهدًا كبيرًا لتحفيز المنتجين والاحتفاظ بهم ، مع وضع الآخرين على خطط تحسين الأداء من خلال مراجعات وتوجيهات منتظمة.
خط أنابيب المبيعات غير الفعال
كما يمكن أن يؤثر خط أنابيب المبيعات السيئ سلباً على أداء المبيعات. يتم الضغط على مؤسسات المبيعات لإظهار المبيعات الفورية التي غالباً ما تركز على النهاية الخلفية من خط أنابيب المبيعات - حيث يتم إغلاق الصفقات. ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى القليل من التنقيب عن العملاء الجدد. في يوليو 2010 ، استشهدت مايكروسوفت بمسح لمديري المبيعات قالوا إن واحدًا من كل ثلاثة من المديرين شعروا أن فرق مبيعاتهم تقوم بإجراء مكالمات مبيعات كافية لتلبية أهداف الإيرادات.
