تدقيق المبيعات هو فحص لعملية المبيعات بالكامل ، من الأنظمة التي يستخدمها للأشخاص الذين يستخدمونها. تقوم الشركات بإجراء عمليات مراجعة للمبيعات لتقييم هيكل واستراتيجية جهود المبيعات وتقديم إجابات على الأسئلة المهمة. تشكل هذه الإجابات الأساس لاتخاذ القرارات التي يتخذها مديرو المبيعات فيما يتعلق بالسياسات والإجراءات والتدريب. في حين يفضل البعض إجراء هذا التدقيق داخليًا ، يقوم آخرون بإحضار طرف ثالث لإجراء مراجعة أكثر موضوعية.
ثلاثة أضعاف التركيز على مراجعة المبيعات
عادةً ما يكون لمراجعة المبيعات تركيز ثلاثة أضعاف:
تقييم وتحليل الموظفين، بما أن المبيعات تجني المال ويقوم موظفو المبيعات بالمبيعات. وتشمل مجالات التقييم التوظيف والتدريب والإجراءات والتوقعات.
تركيز العميل. إن التحديد الصحيح للسوق المستهدف للشركة والقدرة على التكيف مع التغيرات في تلك السوق أمران حاسمان. يتيح إنشاء ملف تعريف عميل صحيح لموظفي المبيعات تطبيق المعايير المحددة في تأهيل فرص المبيعات المحتملة. تشمل مجالات التقييم الملف الشخصي للعميل ، وتحديد دوافع العملاء للشراء ، والعوامل التي تؤثر على اقتصاد الشراء ، واتجاهات الشراء الحالية.
خطة البيع. تتضمن خطط المبيعات الفعالة الجودة والكمية والاتجاه. تشمل مجالات التقييم إدارة الطلبات والمخزون ، والبحث والتطوير ، والمنافسة في السوق ، وتكامل خطة المبيعات مع أهداف الشركة ورؤيتها.
أنواع تدقيق مجموعات البرامج
يمكن أن تكون عمليات التدقيق داخلية أو خارجية أو مزيجًا من الاثنين. تختار بعض الشركات الجمع بين التكنولوجيا وعملية التدقيق وتثبيت برامج التدقيق على أجهزة كمبيوتر موظفي المبيعات كوسيلة "للتدقيق عند الطلب" باستخدام معلومات من تقارير يومية أو أسبوعية. هذا يمكن أن يكون مفيدا بشكل خاص في سوق تنافسية للغاية.
ينظر مراجع خارجي أو طرف ثالث عادة إلى كيف تتداخل عملية البيع على الورق مع ما يحدث بالفعل. يمكن أن تساعد الموضوعية التي يوفرها التدقيق الخارجي السنوي على اكتشاف فرص التحسينات التي قد تبقى غير مرئية.
الإجراءات الفنية لمراجعة حسابات المبيعات: الموظفون
تدقيق عامل الشعب ينطوي على اجتماعات مع كل من الإدارة وموظفي المبيعات. اجتماعات مع إدارة تقييم تنظيم الهيكل ، أقسام الإدارة ، وموظفي الدعم. تركز الاجتماعات مع موظفي المبيعات على عمق معرفة المنتج ، وتقييم المهارات ، وتحديد العوامل التي تميز النجاح عن المتوسط ، وتحديد المجالات التي تتطلب مزيدًا من التدريب.
الإجراءات الفنية لعمليات التدقيق في المبيعات: العميل
تدقيق عامل العميل ينطوي على طرح الأسئلة لتحديد مدى معرفة الشركة وموظفي المبيعات آفاقهم. استطلاعات الرأي المرسلة إلى العملاء الذين تم اختيارهم بشكل عشوائي يمكن أن تكشف عن لقاءات كبيرة أو فردية أو جماعية مع أعضاء فريق المبيعات يمكن أن تساعد في تحديد كيفية إدراك موظفي المبيعات للعميل واحتياجاتهم واحتياجاتهم وحوافزهم للشراء. نظرًا لأن أعضاء فريق إدارة المبيعات يمتلكون جميعًا المعلومات التي يحتاجونها لضمان الحصول على لمحة دقيقة وكاملة عن العملاء.
الإجراءات الفنية لعمليات التدقيق في المبيعات: خطة المبيعات
تدقيق خطة المبيعات ينطوي على إلقاء نظرة إلى الوراء ونتطلع إلى الأمام. تدقق عمليات تدقيق خطط المبيعات في التقدم نحو الاستراتيجيات طويلة المدى ، وتكتيكات المبيعات التي وضعت للمساعدة في تحقيق هذه الأهداف ، والتقدم نحو تحقيق الأهداف القصيرة الأجل أو النجاح العام لها. توفر التقارير والبيانات التاريخية من العديد من الإدارات مثل المالية وتطوير المنتجات والموارد البشرية لمديري المبيعات المعلومات التي يحتاجونها للمقارنة. تجمع المعلومات التي تم جمعها في المرحلتين الأوليين من مراجعة المبيعات لتكشف عن فرص التغيير للمساعدة في ضمان تحقيق أهداف الشركة.
