يتكون "سلوك الشراء" من العوامل الداخلية والخارجية التي تفسر لماذا يشتري المستهلكون منتجات أو خدمات معينة ويستخدمونها. يمكن أن يؤثر هذا النوع من السلوك على الإستراتيجية التسويقية التي توظفها الشركة لترويج منتجاتها ، وعندما يتم تحليل هذا السلوك ، يمكن أن توجه الأعمال نحو استراتيجيات تسويق أفضل وأساليب لم تكن قد استعملتها في الأصل. تنص جامعة Delaware على أن أفضل طريقة لقياس استراتيجية التسويق التي يجب استخدامها هي إنشاء "مزيج تسويقي" من أنواع مختلفة من الإعلانات والعروض الترويجية التي يمكنها جذب أنواع مختلفة من سلوك الشراء.
العرض والطلب
واحدة من النظريات الاقتصادية الأساسية التي تدفع التسويق هي النظرية والعرض ، والتي تتكون من نسبة بين كمية العرض مقابل كمية الطلب على هذا العرض. يمكن لحالتين من العرض والطلب أن تؤثران بشكل كبير على نوع التسويق الذي تستخدمه لسلعك. وتشمل هذه الحالات عندما يكون المنتج أو الخدمة في حالة وفرة من العرض والطلب نادر أو عندما يكون المنتج أو الخدمة نادرة وهناك زيادة في الطلب عليها. سيوفر لك تقييم هذه النسب أو الأنواع المماثلة من النسب نظرة أفضل على سلوك الشراء وكيفية تسويق منتجاتك.
السلوك الروتيني
سلوك الشراء الروتيني هو الاستجابة المبرمجة التي قد يحتاجها المستهلكون لأنواع معينة من المنتجات. عادةً ما تكون هذه المنتجات غير مكلفة ، مثل السيارات أو أجهزة الكمبيوتر ، ويمكن أن تتضمن أي شيء يتم شراؤه بشكل شائع على أساس أسبوع إلى أسبوع. قد تتضمن هذه العناصر علامة تجارية محددة من المشروبات الغازية أو الحلوى. لا تستدعي هذه الأنواع من المنتجات عادةً بحثًا واسع النطاق من قبل المستهلك قبل شرائها ، ووفقًا لجامعة ديلاوير ، فإن هذا النوع من الاستهلاك "أوتوماتيكيًا تقريبًا" ولكن يجب تناوله في مزيجك التسويقي من الاستراتيجيات.
اتخاذ القرار المركب
وهناك نوع آخر من سلوك المشتري هو سلوك اتخاذ القرار المعقد ، الذي يرتبط عادة بالمنتجات الراقية أو باهظة الثمن أو الشحيحة مثل الماس أو النبيذ الفاخر أو السيارات. غالباً ما يأتي هذا السلوك بمشاركة عالية من جانب المستهلك في أنه يرغب عمومًا في إجراء بحث شامل حول المنتج والاختلافات بين العلامات التجارية قبل اتخاذ قرار بشأن أي منها للشراء. يمكن أن يشمل هذا النوع من اتخاذ القرار النظر إلى مراجعات النظراء للمنتجات أو الخدمات التي ستؤدي إلى اختيار مستهلك أفضل معرفة.
العوامل الداخلية
يمكن أن تؤثر بعض العوامل الداخلية التي يجب على المسوقين إدراكها أيضًا في عملية شراء المستهلك. هذه العناصر - الشخصية والنفسية والاجتماعية - توجيه سلوكيات الشراء وأنماط الاستهلاك ويمكن أن تكون أداة قيمة لخلق استراتيجيات تسويقية أفضل من جانب البائع. على سبيل المثال ، قد يختار المستهلك علامة تجارية معينة من الكولا بسبب الإعلانات الاستفزازية التي قد تجعل هذا المستهلك يشعر "بالمثير" لشربه ، مقابل شراء علامة تجارية أخرى من الكولا تستخدم إعلانات غير جنسية. إن تقديم الشعور الذي تريده عندما يستخدم المستهلك منتجك هو أمر حتمي لمزيج جيد من الاستراتيجيات التسويقية.
