عندما تحاول جذب المستهلكين المهتمين بالأسعار ، فمن البديهي التفكير في السعر على أنه "منخفض للغاية". يمكن أن تساعد أسعار أقل من منافسيك ، أو حتى أقل من التكاليف الخاصة بك لفترة معينة ، في عملك على كسب عملاء جدد والحصول على حصة في السوق. تنشأ المشاكل عندما تنخفض أسعار الشركة إلى حد يجعل المنافسين ينسحبون ، مما يمهد الطريق أمام الشركة المفترسة لرفع الأسعار على المدى الطويل.
نصائح
-
الأسعار التسعيرية هي الاستراتيجية المشكوك فيها والتي يحتمل أن تكون غير قانونية لتسعير منتجاتك بسعر منخفض جدًا لإبعاد المنافسين عن السوق.
وأوضح التسعيرة التسعير
ويقال إن استراتيجية التسعير "مفترسة" عندما تقوم الشركة بتخفيض الأسعار إلى مستوى أدنى من تكاليفها الخاصة بقصد دفع منافسيها إلى الخروج من السوق. بعد أن بلغ المفترس مركزًا مهيمنًا في السوق ، يكون حرًا في رفع الأسعار إلى أي مستوى يريده ، واسترداد خسائره ، ويحتمل أن يحقق أرباحًا أعلى من المعتاد في المستقبل البعيد. التسعير الافتراسي غير قانوني بموجب قوانين مكافحة الاحتكار. في نهاية المطاف ، فإنه يعطي القوى الشبيهة الاحتكار تشبه وتحرم المستهلكين من منافع المنافسة السعرية على المدى الطويل.
التقليل مقابل التسعير Predatory
لا يوجد شيء خاطئ في تسعير منتج بسعر زهيد جدًا لفترة معينة. بالنسبة للعديد من الشركات ، يمثل التقويض استراتيجية معقولة لاجتذاب عملاء جدد وزيادة حصتها في السوق ، حتى لو كانت تنطوي على تكبد خسارة مؤقتة. يرى المنظمون أنه في معظم الأسواق ، من غير المحتمل أن تقوم شركة واحدة بسعر منخفض بشكل غير واقعي لفترة طويلة بما يكفي لطرد عدد كبير من المنافسين. هذا فقط عندما تكون إستراتيجية التسعير الخاصة بك جزءًا من خطة متعمدة لإلحاق الضرر بالمنافسين قد تتعارض مع القانون.
أمثلة التسعير المفترسة
في إحدى الحالات الدراسية التي تم عرضها على المنظمين ، قام مشغل نظام تلفزيون الكابل الاحتكاري في سكرامنتو بتخفيض أسعاره بشكل كبير عندما حاول اثنان من المنافسين الأصغر الدخول إلى سوق كاليفورنيا. ونتيجة لذلك ، لم يعد بإمكان المنافسين التوقيع على عدد العملاء الذين يحتاجون لكسرهم وإجبارهم على إيقاف عملياتهم بعد ثمانية أشهر فقط ؛ خسرت شركة واحدة استثمارًا غير قابل للإنفاق بقيمة 5 ملايين دولار. بعد خروج المنافسين ، قام المفترس على الفور بسحب الخصومات التي قدمها للعملاء. وتنبأ هذا المفترس ، حسب تقديره الخاص ، بخسائر بلغت حوالي 16.5 مليون دولار في السنة مقابل نفقات مفترسة لم تتجاوز مليون دولار.
مشاكل للمنظمين
إن العلامات المبكرة على التسعير المفترس هي في الواقع مواتية للمنافسة ، لذا من الصعب تحديد الممارسة. على سبيل المثال ، قد يبيع أحد المتاجر الكبرى بعض السلع مثل الخبز بخصم كبير لجذب العملاء مع الحفاظ على التسعير المنتظم لمنتجاته الأخرى ، أو قد تخفض الشركة سعر المنتج بشكل تدريجي خلال حرب الأسعار. من منظور المنظمين ، تحتاج الشركة إلى القيام بأكثر من مجرد البيع بسعر منخفض لطرد المنافسين. يجب أن تضع نفسها في وضع لا يستطيع فيه المنافسون دخول السوق مرة أخرى بمجرد أن ترتفع الأسعار إلى مستويات فوق طبيعية قبل أن تتحرك لجنة التجارة الفيدرالية إلى الأمام بتطبيقها.
