يشير مصطلح "Business-to-business" إلى المعاملات التي تتم بين الشركات وليس بين الشركات والمستهلكين الأفراد. العديد من الشركات تلبي احتياجات تقديم منتجات أو خدمات إلى شركات أخرى ولا تتعامل مع المستهلكين النهائيين. تختلف استراتيجيات التسويق والاستراتيجية والمفاهيم التجارية الأخرى إلى حد ما بالنسبة لمزودي المنتجات والخدمات من الشركات إلى الشركات أكثر مما هي بالنسبة للشركات التي توفر للمستهلكين مباشرة.
الطلب المشتق
يعد التسويق بين الشركات ، والمسمى B2B ، التسويق مفهومًا مهمًا للشركات العاملة في سوق B2B. من المرجح أن يقوم النشاط التجاري الذي تبيع منتجك أو خدمتك به بإعادة بيع منتج أو خدمة ذات صلة إلى عميل آخر ؛ لذلك ، سيكونون قلقين بشأن التكاليف والقيمة التي يمكن أن يمروا بها إلى المستهلكين. لهذا السبب ، يجب أن تركز استراتيجيات التسويق على كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك للعميل بشكل أكبر في سلسلة التوزيع. يجب على شركات B2B النظر في هذا المفهوم للطلب المشتق عند تسويق منتجاتها وخدماتها لشركات أخرى. على سبيل المثال ، تحتاج الشركة التي تبيع المطاط إلى مصنّع للأحذية إلى بعض الوعي بنوع الحذاء الذي يريده المستهلك ، لذلك يمكنها توفير مواد ذات جودة يتوقعها العملاء عند شراء الحذاء.
تقسيم
نظرًا لأن أحجام السوق تميل إلى أن تكون أصغر في مساحة B2B ، فإن التجزئة قد تكون تحديًا. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون تقسيم السوق الكلي إلى شرائح أصغر حجمًا حسب حجم الشركة أو حسب الجغرافيا طريقة منطقية لبدء تصنيف عملاء شركتك. تأكد من أن الأجزاء ليست صغيرة جدًا حتى لا تحقق تكاليف التسويق عائدًا جيدًا. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم مراعاة احتياجات الشركات في كل شريحة ثم صياغة استراتيجية لاستهداف كل قطاع على حدة.
العلامات التجارية
يعد بناء الولاء جزءًا مهمًا في الحفاظ على علاقات قوية بين العملاء وبين الشركات ، ويمكن أن تساعد العلامة التجارية القوية في إنشاء هذا الولاء. تنقل العلامة التجارية الجيدة الرسائل التي تريد أن يسمعها عملاؤك ، تمامًا مثل العلامة التجارية بين الشركات والمستهلكين ، حيث يمكن لعلامة تجارية جذابة يسهل التعرف عليها أن تجلب عملاء جددًا إلى نشاطك التجاري الذين سيظلون موالين لو أن شركتك تفي بوعود علامتها التجارية. على سبيل المثال ، قد تبقى الشركة التي تشتري القهوة لخدمة موظفيها موالين لعلامة تجارية معينة حتى لو كانت العلامات التجارية الأقل شهرة ذات أسعار أقل ، وذلك لأن وعود العلامة التجارية بالجودة قد تم تسليمها مرارا وتكرارا. تساعد العلامة التجارية أيضًا على وضع شركة بين منافسيها وتمييزها عن الشركات الأخرى التي تقدم خدمات مماثلة إلى شركات أخرى.
الاستراتيجية العامة
تحتاج شركات B2B إلى النظر في جميع العوامل التي قد تؤثر على قرارات عملائها. على سبيل المثال ، قد تفكر الشركة في شراء منتج بديل من شركة أخرى إذا كان السعر أقل لجودة مماثلة أو إذا بدأ المستهلكون في طلب عروض منتجات مختلفة اختلافًا طفيفًا. في مساحة B2B ، قد يكون من الأصعب تحديد ما الذي سيجعل العميل يقوم بتبديل المنتج أو موفري الخدمات نظرًا لأن العوامل التي تؤثر على عملية صنع القرار قد تحدث في نطاق سلسلة التوزيع. لذلك ، يجب أن يكون مقدمو الخدمات والمنتجات B2B على دراية بقطاعاتهم في السوق وأن يكونوا قادرين على توقع احتياجاتهم.
