يحتاج كل صاحب عمل إلى فهم عملائه. تعد عملية اتخاذ القرار بشأن شراء المستهلك طريقة مهمة لتقوية وظيفة مبيعات شركتك بالإضافة إلى تطوير إستراتيجية المبيعات وتطوير الأعمال التي ستستمر في الحفاظ على كامل إمكاناتك المستقبلية. ببساطة ، فإن فهم عملية سلوك المستهلك - المشتري الخاص بك سوف يساعدك على الارتفاع في رحلة عميلك من الاهتمام بمنتجك أو خدمتك إلى الشراء.
عملية اتخاذ قرار الشراء للمستهلكين من خمس مراحل
قدمه الفيلسوف وعلم النفس جون ديوي في عام 1910 ، يبقى إطار المراحل الخمس طريقة جيدة لتقييم عملية قرار الشراء لدى العميل.
تحديد نقطة الألم
يتم التعرف على تحديد نقطة الألم في كثير من الأحيان باعتبارها الخطوة الأولى والأكثر أهمية في عملية صنع القرار للمشتري. يجب أن يحتاج العميل لملء فجوة أو نوع آخر من الحاجة إلى إجراء عملية شراء. قد تنشأ الحاجة عن طريق المحفزات الداخلية مثل الجوع أو العطش أو المنبهات الخارجية مثل الإعلان أو الكلام الشفهي.
البحوث والبحوث والبحوث
بمجرد أن يعترف العميل أو العميل بأن لديه مشكلة أو حاجة غير ملباة ، فإن الخطوة التالية هي البحث للعثور على حل. يجوز للمشتري استخدام بحث Google عبر الإنترنت ، أو قراءة مراجعات المنتجات أو الخدمات ، أو البحث عن توصيات شفوية ، وطلب طرح الأسئلة على الأصدقاء أو العائلة. يبحث المشترون عن بيئات العمل الداخلية والخارجية لتحديد وتقييم المعلومات لدعم قرار الشراء المركزي الخاص بهم.
تقييم أفضل الخيارات
بمجرد أن يجمع المشتري جميع المعلومات التي يحتاجها ، فإنه يقيّمها. سيطرح المشتري الأسئلة ويقرر أي المنتجات أو العلامات التجارية أو مزودي الخدمة سوف يقدم ما يحتاج إليه بأكبر قدر من الكفاءة. أحد العوامل التي تؤثر على هذه المرحلة في عملية الشراء هو موقف المشتري. إذا كان لدى المشتري موقفا إيجابيا وتشارك فيه عملية البحث ، فمن المحتمل أن يكون لديها مجموعة كبيرة من المنتجات للاختيار من بينها. إذا تم فك ارتباطها ومشاهدة عملية اتخاذ قرار الشراء كعمل روتيني ، فمن المحتمل أن يتم تقييم شركة واحدة أو علامة تجارية واحدة فقط.
اتخاذ القرار
تنتهي عملية اتخاذ القرار عندما يتخذ المشتري قراره. في هذه المرحلة ، يتم إجراء البحوث وتقييم الخيارات - والآن حان الوقت لاتخاذ قرار الشراء. ووفقًا لما ذكره فيليب كوتلر ، وهو مستشار تسويق معروف ، فقد يتم "تعطيل" قرار الشراء النهائي بعاملين: ردود فعل سلبية من عملاء آخرين ومستوى التحفيز لقبول التعليقات. على سبيل المثال ، بعد اجتياز المراحل الثلاث السابقة ، اختار العميل شراء تلسكوب جديد. ومع ذلك ، لأن صديقه الحميم ، وهو عالم فلك شديد الحماس ، يعطيه ردود فعل سلبية ، قد يغير رأيه. علاوة على ذلك ، قد يتم تعطيل القرار بسبب حالات غير متوقعة مثل فقدان الوظيفة المفاجئ أو إعادة التوطين.
انشر سلوك الشراء
في هذه المرحلة الأخيرة ، سيقرر العملاء ما إذا كان قرارهم يرقى إلى مستوى توقعاتهم. هم إما أن يكونوا راضين أو غير راضين. وهذا أمر بالغ الأهمية بالنسبة إلى الشركة لأنه إذا اقتنع العميل بذلك ، فإن ذلك سيؤدي إلى ولاء العلامة التجارية ، مما سيبقي العميل في طريقه وينشر مراجعات جيدة حول ما قاموا بشرائه.
سيتيح لك فهم كيفية اتخاذ الناس للقرارات تطوير إستراتيجيات قائمة على الأدلة وإتاحة خيارات التصميم المعتمدة على البيانات. قد تميل إلى الاعتماد على الأدلة القصصية ، لكنك ستحصل على نتائج أفضل من خلال استخدام الاستطلاعات ومجموعات التركيز والأفرقة وغير ذلك من طرق البحث غير المتحيزة للعثور على الاتجاه الصحيح لاستراتيجيات المبيعات الخاصة بك.
من الأهمية بمكان أن يشعر المستهلكون أنهم يتحكمون في عملية صنع القرار للمشتري من أجل المتابعة وإجراء عملية الشراء. تحتاج الشركات إلى تطوير استراتيجيات التصميم والمبيعات والتسويق التي تضمن لعملائها الشعور ليس فقط في السيطرة على قرار الشراء ، ولكن أيضًا أنهم اتخذوا القرار الصائب.
