يعتمد العديد من الباعة على تحديد المواعيد الشخصية لإبرام صفقة. وغالبًا ما يقضون غالبية كبيرة من وقت العمل للاتصال بالعملاء المحتملين لتحديد المواعيد.إذا كنت تعاني من هذا الجانب من مهمة المبيعات لديك ، فهناك العديد من الأساليب الفعالة لتحديد المواعيد للتجربة. المفتاح الرئيسي هو تعلم كيفية التغلب على الاعتراضات أثناء المكالمة الهاتفية.
الاهتمام ، فتح الإمساك
سيقوم خط البداية والمقدمة بتعيين النغمة لبقية المكالمة الهاتفية. وفقًا لنصائح حول تدريب المبيعات ، يجب عليك التأكد من أنك تستخدم أكثر الطرق فاعلية في جذب الانتباه لتحقيق أفضل تأثير. يجب أن لا تجري مكالمات عشوائية. استخدم ورقة عمل للاتصال لكتابة معلومات حول العميل وما هو موجود فيه قبل التقاط الهاتف. على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول تعيين موعد للتحدث عن احتياجات العميل المحتملة من الموظفين ، فاستخدم المعلومات من موقع الشركة على الويب أو الإصدارات الإخبارية الأخيرة لإنشاء خطك الافتتاحي. قد يكون الافتتاحية الفعالة ، "صباح الخير ، هذا (اسمك) من ABC Staffing ، وأود مناقشة احتياجاتك القادمة من الموظفين. أرى من آخر بيانات صحفية أن شركتك قد بدأت للتو خط إنتاج جديد سيتم تسويقه لموسم العطلات القادم ، وأود أن أتحدث معك عن بعض ممثلي خدمة العملاء الموسميين ".
الاعتراضات
حتى أكثر مندوبي المبيعات المخضرمين عليهم أن يتغلبوا باستمرار على الاعتراضات عبر الهاتف. تتنوع الاعتراضات وتتضمن عادةً ، "ليس لدي حاجة حاليًا ،" أو "جدول المواعيد الخاص بي مكتظ" أو "لديّ بالفعل بائع سعيد." عند هذه النقطة ، تحتاج إلى الحفاظ على تركيزك على الهدف الرئيسي ، وهو تحديد موعد. هذا يعني أنك لست مضطرًا لبيعها عبر الهاتف ؛ تحتاج فقط للاستماع بعناية لاعتراضاتهم والتغلب عليها للحصول على ذلك التعيين الشخصي. وفقًا لمؤسسة Performance Coaching International ، يجب عليك أولاً الاعتراف باعتراضهم على البدء في بناء العلاقة الشخصية مع جهة الاتصال. لا تطلق على الفور نقاط البيع الخاصة بك.
إذا قال العميل إنهم مشغولون للغاية عن اللقاء ، أخبره أنك تفهم تمامًا وأن الجميع يبدو أنه غارق في هذا الوقت من العام. ومع ذلك ، لديه لتناول الغداء ، صحيح؟ أدعوه إلى موعد الغداء أو عرضه ليحضره لتناول الغداء. إذا قال أنه ليس لديه احتياجات حالية أو لديه قيود في الميزانية ، أخبره أن العديد من عملائك كانوا في نفس الموقف عندما التقوا بهم لأول مرة. استمر في إخباره بأنك تحب أن تلتقي به الآن لتتعرف على نشاطه التجاري وأسلوب عمله وتفضيلاته. بهذه الطريقة ، عندما تكون هناك حاجة ، ستكون مستعدًا لمساعدته.
الحصول على محددة
أحد الأخطاء الرئيسية التي يقدمها العديد من مندوبي المبيعات البادئين هو أنهم ليسوا حازمين أو واثقين بما فيه الكفاية عبر الهاتف. لا تطلب فقط مقابلتهم. اطلب منهم الاجتماع في يوم ووقت محددين. وبهذه الطريقة ، يمكن للعميل المرتقب أن ينظر فعليًا إلى توفره الحقيقي. إذا كان العميل غير متوفر ، فقم باختيار يوم ووقت مختلفين.
