تتعرض الشركات لضغوط كبيرة من أجل الحفاظ على قدرتها التنافسية مع تقليل النفقات ، الأمر الذي قد يؤدي إلى تحدي قدرة شركاء المبيعات على الحفاظ على أخلاقياتهم في التسويق والمقررات.
هذه المشكلة هي مصدر قلق خاص في البيع الشخصي. يشير البيع الشخصي إلى البيع المباشر - أي المبيعات الفردية عبر المراسلات الشخصية أو المراسلات الشخصية الأخرى. من السهل تعديل البيع الشخصي استنادًا إلى الموقف الذي يميزه عن طرق أخرى للإعلان والمبيعات. تبقى الأخلاقية في البيع الشخصي ممكنة ، بشرط أن تخلق الفرص لتقييم أفعالك ، وتطبيق مبدأ الاتساق الدقيق.
اقرأ بيانات الصناعة أو الشركة على منتجك. كلما كان لديك المزيد من المعلومات ، أصبح من الأسهل توفير إجابات صادقة على استفسارات العملاء ، والتوافق مع البيانات التي تقدمها. أخبر العملاء أنك ستجد البيانات التي يحتاجونها إذا لم تكن لديك الإجابة المطلوبة. لا تجعل الامور كما تذهب من أجل تسريع عملية البيع.
اكتب قائمة بمزايا وسلبيات العنصر الذي تريد بيعه. لا تحاول الامتناع عن عيوب المنتج عند تقديم عرض تقديمي للمبيعات. بدلاً من ذلك ، اعترف لهم ، وشرح الحلول التي تستطيع أنت وشركتك تقديمها.
قم بعمل قائمة بالقيم التي تريد دمجها في بيعك الشخصي ، مثل إعطاء العميل الفرص لطرح الأسئلة. قم بصياغة طرق للحصول على هذه القيم في كل خطوة ، مثل السؤال ببساطة عن كل عميل: "هل لديك أي أسئلة؟" أو قول "نحن نؤمن بمنتجاتنا ، لذلك أود أن أتحدث معك عن سياسة الإرجاع الخالية من المخاطر".
خذ خطوات البيع السبعة - التنقيب ، النهج المسبق ، النهج ، عرض المبيعات ، التعامل مع الاعتراضات ومقاومة المبيعات ، الإغلاق ، ومتابعة ما بعد البيع - مقابل كل عملية بيع شخصية تقوم بها. إذا تخطيت الخطوات بشكل روتيني ، فمن المرجح أن تنسى تقديم نفس المعلومات لجميع العملاء.
صمم نموذجًا لملاحظات العملاء ، أو احتفظ بعلامة زميل في العمل من خلال تقييم أسلوب البيع الخاص بك بعد إغلاق الحساب. سيعطيك هذا نظرة جديدة حول كيفية وصولك إلى عملائك.
تأخذ اختبارات نمط القيادة. قد يجعلك هذا أكثر وعيًا بنقاط القوة والضعف لديك أثناء عملية البيع.
شاهد لغة الجسد لعملائك. لا تتجاهل الملاحظات الجسدية واللفظية التي تشير إلى شعور العملاء بعدم الارتياح أو الارتباك.
خذ خمس دقائق بعد كل عملية بيع لتقييم كيفية إكمال عملية البيع الشخصية. اسأل نفسك عما إذا كنت قد حافظت على قيمك خلال عملية البيع ، وتحدد أي نقاط قد يكون العملاء قد شككوا فيها في تكتيكاتك.
نصائح
-
إذا أدركت في أي وقت أثناء عملية البيع أنك ارتكبت خطأ ، اعترف بذلك للعميل. الصدق هو الطريقة الوحيدة الحقيقية لإنقاذ الوجه.
