بدون المبيعات ، تموت الأعمال. تدفع هذه الحقيقة غير المتجولة الشركات ومندوبي المبيعات إلى العمل الجاد في تأمين المبيعات. للأسف ، الدافع إلى البيع أو الضغط من الإدارة لزيادة حجم المبيعات غالبًا ما يقود مندوبي المبيعات إلى استخدام أساليب البيع غير الأخلاقية لدعم الأرقام قصيرة المدى. تنتج تقنيات المبيعات الأخلاقية علاقات دائمة ومربحة مع العملاء ، في حين أن تقنيات المبيعات غير الأخلاقية تدمر تلك العلاقات والأرباح طويلة الأجل.
تقنية غير أخلاقية - طباعة فاحشة زائدة
تقوم بعض الشركات بدفن قيود الضمان وضمانات الأداء وغيرها من المعلومات التي قد تقوض ثقة العملاء في النسخة المطبوعة. يكتشف العملاء هذه المعلومات فقط عند حدوث خطأ ما ويريدون استرداد المنتج أو إصلاحه أو تغييره. تقوم الشركة بإعلام العملاء بأن طلباتهم غير مغطاة ، أو غير ممكنة ، أو تتطلب رسومًا باهظة لاستيعابها. قد يؤدي هذا التعتيم المتعمد إلى مبيعات قصيرة الأجل قد يفوتها نهج أكثر صدقًا ، ولكن في خسارة كبيرة لسمعة الشركة مع مرور الوقت.
تقنية غير أخلاقية - الطعم والتبديل
تقنية كلاسيكية غير أخلاقية ، فإن الطعم والتبديل يعدان العملاء بشيء واحد ويقدم لهم شيئًا مختلفًا في المتجر أو عند التسليم. على سبيل المثال ، يعد متجر البقالة ببيع شرائح اللحم في بورتيرهاوس بنصف السعر العادي. وصول العملاء فقط لاكتشاف متجر "بيعت" ، باستثناء المخزن لم تخزن مخازن الدعاية من العلامة التجارية المعلنة على الإطلاق ، أو لديها سوى عدد قليل المتاحة التي مرت بسرعة. وبدلاً من ذلك ، فإنها تحمل علامة تجارية أكثر تكلفة وتأمل في أن يشتريها العميل بدلاً من ذلك.
تقنية غير أخلاقية - تحريف
التحريف يتخذ أشكالا عديدة. قد يحلل مندوبو المبيعات قدرات المنتج لضمان البيع. قد يشوه مندوب المبيعات التكاليف الفعلية لأحد المنتجات أو يعرض سعرًا ترويجيًا كما لو كانت التكلفة المتكررة. كما أن التزييف يأخذ شكل التظاهر بأنه يمكن للعميل أن يتوقع ترقيات للمنتجات في وقت أقرب من إمكانية قيام الشركة بإدخال الترقيات.
التقنية الأخلاقية - التسعير الشفاف
لا يحاول مندوب مبيعات أخلاقي إخفاء التكاليف الفعلية للمنتج أو الخدمة. إذا عرضت سعرًا ترويجيًا ، فيجب أن يعرف العميل أن السعر يرتفع لاحقًا ومقدار السعر. إذا كان المنتج ينجح بالإضافة إلى المطالبات التجارية ، فإن الأسعار الشفافة لا ينبغي أن تلحق الضرر بالمبيعات.
التقنية الأخلاقية - مقارنات الحقائق
عند السؤال ، يجب على مندوب المبيعات تقديم مقارنة واقعية لمنتج شركته ومنتج منافس. يتطلب تأمين عميل جديد في كثير من الأحيان إقناعهم بأن المنتج الجديد يمكن أن يتفوق على المنتج القديم. لا تتطلب المبيعات الأخلاقية انتقادًا صارخًا أو مبالغًا فيه لمنتجات المنافسين.
التقنية الأخلاقية - الصدق
جميع تقنيات المبيعات الأخلاقية مستمدة من الصدق الأساسي ، سواء عن قدرات المنتج أو الجدول الزمني للترقيات أو معلمات خدمة العملاء. يمكن أن يساعد افتراض المسؤولية عن الأخطاء أو المشكلات ، بدلاً من إلقاء اللوم على طرف ثالث ، في تعزيز إيمان العميل بمندوب المبيعات والشركة. يتفادى مندوبو المبيعات الصادقين تقنيات الضغط المرتفع لأن تقنيات الضغط المرتفع غالباً ما تؤدي إلى مبيعات قصيرة الأجل على حساب علاقات جيدة مع العملاء.
