استراتيجيات الاحتفاظ بالمبيعات مهمة لثلاثة أسباب رئيسية. قد تفقد الشركات عددًا من عملائها كل عام من خلال الاستنزاف الطبيعي أو الانشقاق إلى المنافسين ، مع ما يترتب على ذلك من انخفاض في الإيرادات والربحية. لذلك من الضروري تقليل مخاطر الخسارة على المنافسين. كما يوفر الاحتفاظ بالعملاء فرصة للحفاظ على أو زيادة الأرباح والربح من خلال المبيعات المتزايدة للمنتجات والخدمات. أخيرًا ، من خلال التركيز على بيع المزيد للعملاء الحاليين ، يمكن للشركات النمو دون الاستثمار في اكتساب عملاء جدد.
تحليل قاعدة العملاء
يختلف العملاء المختلفون في قيمتها بالنسبة إلى الأعمال التجارية ، لذا يجب أن تركز استراتيجية الاحتفاظ على العملاء الأكثر قيمة ، لا سيما أولئك المعرضين لخطر الانشقاق عن المنافسين. أهم العملاء هم أولئك الذين يمثلون النسبة الأكبر من نشاط الشركة. ومن شأن خسارة أحد هؤلاء العملاء أن يهدد الاستقرار المالي للشركة ، خاصة إذا كان العميل يمثل نسبة كبيرة من المبيعات. تتمثل إحدى الخطوات المهمة في تحليل قاعدة العملاء وتصنيف العملاء من حيث قيمتها ومستوى المخاطرة. من خلال هذه المعلومات ، يمكن لشركة تطوير استراتيجية الاحتفاظ التي تركز على الحفاظ على أهم العملاء وتوفير أعلى مستوى من الحماية لرجال الأعمال.
تطوير خطة الاتصال
يعد الاتصال المنتظم مع العملاء الحاليين عنصراً أساسياً في استراتيجية الاحتفاظ. يمكن للعملاء فقط مقابلة مندوب مبيعات عند قيامهم بالتفاوض على عملية شراء أو إنهاء صفقة. إذا اشترى العميل منتجات عالية القيمة ، مثل المعدات الرأسمالية أو الخدمات الاستشارية ، فقد تكون هناك فجوات طويلة بين المشتريات دون أي اتصال وسيط. لمنع حدوث ذلك ، يمكنك تطوير خطة اتصال منتظمة تُبقي العملاء على علم بما يحدث مع نشاطك التجاري. قد تتضمن الخطة نشرات إخبارية منتظمة بالبريد الإلكتروني ، مع إبقاء العملاء على اطلاع دائم على التطورات في الشركة ، أو العروض الخاصة المخصصة لاحتياجات الشراء للعملاء الأفراد. بالنسبة للعملاء ذوي القيمة العالية ، يمكنك تقديم دعوات للأحداث ، مثل الحلقات الدراسية ، كطريقة لتعزيز العلاقات الشخصية.
تخصيص موارد المبيعات والتسويق
تلعب فرق المبيعات والتسويق دورًا في التواصل مع العملاء والاحتفاظ بهم. يجب أن تتضمن استراتيجية الاحتفاظ خطة خطة المبيعات التي تكافئ الممثلين ومديري الحسابات لتنمية الأعمال القائمة ، بالإضافة إلى كسب عملاء جدد. يجب أن تتضمن خطة التسويق ضمن الاستراتيجية برنامج اتصالات مصمم لتحديد الاحتياجات المستمرة للعملاء الحاليين وتشجيعهم على شراء المزيد.
إضافة قيمة
يمكن للشركات تعزيز الاستبقاء من خلال توفير قيمة مضافة للعملاء. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي التعاون مع عميل في مشروع تطوير منتج يقلل من تكاليفه أو تحسين أدائه إلى تقوية العلاقة. كما أن إعداد أنظمة إلكترونية أو فواتير مخصصة للعملاء الكبار يزيد من الراحة ويخلق حواجز أمام المنافسين.
مكافأة ولاء العملاء
هناك استراتيجية مهمة أخرى للاحتفاظ هي مكافأة العملاء على ولائهم. قم بإعداد عملية لمتابعة المشتريات من خلال إقرار بالبريد الإلكتروني وعرض لمنتجات أو خدمات ذات صلة بأسعار مخفضة. للعملاء الذين يشترون بشكل متكرر ، قم بدمج برنامج الحوافز الذي يكافئهم على مستويات أعلى من الشراء. قد تشمل المكافآت زيادة مستويات الخصم أو التخفيضات أو الهدايا للأعمال.
