عندما يحاول المحللون بيع المبيعات ، يعتمدون على العديد من مجموعات البيانات المختلفة لتحديد أفضل طريقة لتخصيص الموارد المالية. علاوة على ذلك ، تتطلب ميزانية المبيعات من المحللين التنبؤ بسيناريوهات مختلفة. يشرح كولن دروري ، مؤلف "المحاسبة الإدارية والمحاسبية" أن ميزانية المبيعات هي حجر الزاوية في كل ميزانية أخرى: وبالتالي ، فإن التنبؤ الدقيق بالمبيعات المستقبلية له آثار هامة على الأداء المتوقع للمؤسسة.
المبيعات السابقة
توفر النتائج السابقة نظرة ثاقبة بشأن الأرباح المحتملة. وبالتالي ، عندما يتوقع المحللون المبيعات المتوقعة ، فإنهم يضيفون وزنًا كبيرًا لبيانات المبيعات السابقة. تتطلب ميزانية المبيعات أيضًا مراقبة الاتجاهات العامة من سنة إلى أخرى. على سبيل المثال ، إذا أظهرت الأعمال زيادة ثابتة في المبيعات بنسبة عشرة بالمائة سنوياً ، فإن الشركة لديها أسباب للتنبؤ بحدوث ارتفاع مستمر. يضع الباحثون وزنا أكبر على بعض السنوات أو الأشهر أكثر من غيرها: شركة رحلات في كولورادو ، على سبيل المثال ، تضع مزيدا من التركيز على المبيعات من الربيع والصيف بدلا من فصل الشتاء. وبالمثل ، قد تعتمد شركة حقائب يد فاخرة في خضم فترة ركود طويلة على بيانات العام الماضي أكثر من المبيعات من سنوات خلال الازدهار الاقتصادي.
منافسة
المنافسة المتوقعة هي عنصر آخر من توقعات ميزانية المبيعات. تتمتع الشركات ذات المنافسة الضئيلة بقدر أعظم من القدرة على التنبؤ من الأعمال التجارية ذات المنافسة الديناميكية. إذا كانت المؤسسة تموّل منافسًا سابقًا يكشف عن منتج جديد مماثل ، فقد يستبق النشاط التجاري خفضًا في المبيعات في أشهر إدخال المنتج المتنافس في السوق. تواجه المنظمات في هيكل سوق احتكار القلة أصعب الأوقات في تقييم تأثير منافس على المبيعات. هذا لأن الأعمال التجارية تقلل بشكل متكرر الشركات الأخرى في محاولة للحصول على ميزة تنافسية. لذلك ، فإن الشركات في الشركات التي تعمل في احتكار القلة تزيد مبيعاتها مقارنة بالمنافسين فقط إذا تمكنت من توقع كونها الشركة التي تصدر السلعة أو الخدمة بأقل تكلفة.
تكلفة المواد
العامل الأساسي الذي يؤثر على ميزانية المبيعات هو تكلفة المواد. يتوقع جزء من عملية التنبؤ التغير المتوقع في سعر المواد اللازمة للإنتاج. في بعض الأحيان ، يمكن أن تعني التقديرات الدقيقة الفرق بين الخسائر الحادة والأرباح العالية. مثال على ذلك مبيعات الوقود ومبيعات تذاكر الطيران: تشرح مقالة لرويترز أنه عندما وصل سعر النفط إلى 147 دولار للبرميل في عام 2008 ، تكبدت شركات الطيران خسائر كبيرة نتيجة فشل الصناعة في توقع هذه الزيادة. وتؤدي التكاليف المرتفعة إلى تمرير هذه التكاليف إلى العميل في شكل أسعار أعلى: تؤثر هذه الأسعار المرتفعة على المبيعات ، وعادة ما تكون سلبية إذا لم تقم الشركات الأخرى برفع الأسعار. لذلك ، فإن التنبؤ بالتغييرات في تكلفة المواد يمثل مكونًا كبيرًا في ميزانية المبيعات.
تطوير المنتج
تتضمن ميزنة المبيعات مراعاة تأثيرات المنتجات الجديدة وتوسيع المنتجات والدخول في أسواق جديدة. يتطلب استباق المبيعات المتوقعة من تطوير المنتج أن يشارك العمل في أبحاث السوق. تشمل أبحاث السوق طرح المنتج في مواقع محدودة وإصدار استطلاعات آراء المستهلكين. تستنبط الشركات هذه النتائج المحدودة على نطاق أوسع من أجل توقع المبيعات المستقبلية.
