بيع وحدات المشاركة بالوقت ، وعادة ما تكون ملكية الوحدات السكنية التي يحق للعديد من الأشخاص استخدام العقار فيها في أوقات مرغوبة ، تتطلب مهارات مبيعات أساسية إلى جانب الخبرة في التعامل مع معاملات ممتلكات العطلات. وتركز برامج التدريب على تبادل المعلومات الخاصة بالوقت على التغلب على الاعتراضات وتفاديها ، وتحديد الخطوات الفعالة في عملية البيع بالوقت ، وإقامة الثقة مع العملاء المحتملين ، وتقديم ، وإغلاق البيع ، والتصرف بشكل أخلاقي. تقدم عبر الإنترنت أو كورش عمل ، تدريب المبيعات بالوقت يحضر مندوب مبيعات للعمل بدوام جزئي أو كامل في صناعة العقارات عطلة.
التاريخ
وقد نشأ مفهوم المشاركة بالوقت في أوروبا في الستينيات من القرن الماضي ، عندما قام مالك منتجع للتزلج بتسويق فندقه من خلال حث الضيوف على عدم تأجير الغرفة ، بل شراءها. تسمح الملكية للمشترين بتبادل أسبوعهم في مكان واحد لمدة أسبوع في موقع آخر. أفادت جمعية تنمية المنتجعات الأمريكية أن هناك أكثر من 5000 منتجع في 100 بلد تقريبًا. عادةً ما يكشف التدريب على مبيعات Timeshar على مندوب مبيعات لمناقشة ملكية ممتلكات العطلة مع الأفراد أو العائلات ، وليس المستثمرين المهتمين بالأرباح المالية.
المميزات
وتركز الدورات التدريبية على مبيعات خدمات المشاركة بالوقت على تطوير مهارات حل المشكلات والتواصل ومهارات التواصل. بدءًا من التقييمات المصممة لتحديد الكفاءة الحالية ، تتضمن ورش العمل التي تستغرق يومًا أو يومين في الغالب المحاضرات وتمارين لعب الأدوار وأنشطة أخرى لتعزيز تعلم كيفية بيع الساعات. تغطي المنشورات مواضيع مثل الاستماع الفعال ، وكيفية التفاوض بشكل فعال ، وإدارة الوقت ، وسيناريوهات واقعية مصممة لمساعدة الطلاب على زيادة المبيعات والعائدات.
أنواع
تقدم منظمات مثل رابطة محترفي مبيعات Timeshare International (ATSPI) برامج عبر الإنترنت وورشات عمل وتدريب ، والتي لا تتطلب عادةً أي تعليم أو خبرة سابقة. تقدم ATSPI أيضا برنامج شهادة. توفر برامج التدريب المرنة فرصة الوصول إلى مواد الدورة التدريبية والأدلة المرجعية والموارد الأخرى على وتيرة الطالب الخاصة.
وظيفة
تقوم برامج التدريب على المبيعات الخاصة بالوقت ، بإعداد مندوب مبيعات لمساعدة العميل على اختيار عطلة تناسب نمط الحياة. يساعد التعرف على نوع العطلة وخبرات السفر التي يرغبها الزبون في أن يقوم مندوب المبيعات بتفصيل جولة في اهتمامات العميل. القدرة على إبراز وسائل الراحة في المنتجع ، والتدبير المنزلي والخدمات يعزز قدرة مندوب مبيعات على إغلاق المبيعات بكفاءة ، وبيع الوحدات المرغوبة في الأوقات المشهورة في الفصول المحلية.
البصيرة الخبيرة
يتطلب تعلم كيفية قراءة الوثائق بعناية ودقة وصف نوع ملكية العقار أثناء العطلة - على سبيل المثال ، خطة الحق في الاستخدام أو الوقت الثابت أو العائم - التي تبيعها الانتباه إلى التفاصيل والدقة. التوافق مع قانون معايير وأخلاقيات شركة ARDA يضمن معايير عالية الجودة للخدمة والنزاهة ويغرس الثقة في المشترين. استشهد بالإحصاءات عن المبيعات السابقة وإعادة البيع. وعمومًا ، تعمل اللجان من 10٪ إلى 25٪ من البيع.
التغلب على الاعتراضات
وتركز برامج التدريب على تبادل المعلومات الخاصة بالوقت على التغلب على الاعتراضات لأن الحملات التسويقية - ولا سيما حملات التسويق عبر الهاتف - قد تحصل على رد فعل سلبي ، بسبب ضعف التغطية الصحفية. تساعد تمارين تمثيل الأدوار المشاركين على الاستجابة لتعليقات المتصل ، مثل "لست مهتمًا" أو "لا أدير أعمالًا عبر الهاتف". إن تعلم كيفية الاتفاق مع الاعتراض ، فقط للحفاظ على استمرار المحادثات ، يتطلب مهارة. إن تركيز المشتري المحتمل على الرد على الأسئلة ، مثل "هل تلقيت بريدنا" أو "مهمتي لضمان حصولك على معلوماتنا" يفتح في كثير من الأحيان فرص المبيعات.
