يستخدم أصحاب المشاريع الصغيرة وأصحاب المشاريع توقعات الطلب للمساعدة في تحديد ما يريده العملاء المحتملون والمستقبليون في المستقبل. تساعدك هذه المعلومات على تخطيط وتطوير منتجات وخدمات جديدة ، فضلاً عن التوسع في أسواق جديدة. ببساطة ، يساعدك توقع الطلب على اللحاق بالركبة وركوبها بمجرد أن يبدأ في البناء والقمة. هناك عدة أنواع مختلفة من الأساليب المستخدمة في التنبؤ بالطلب ، بما في ذلك استطلاعات نوايا المشتري وأشكال أخرى من البحث الكمي. ويقدر التنبؤ بالطلب أيضًا حجم منتج معين قد يرغب عملاؤك في شرائه ، مما يسمح لك بإنشاء توقعات مبيعات موثوقة لنشاطك التجاري.
سوق التنبؤ
يستخدم نوع واحد من التنبؤ بالطلب بيانات الأسعار من أسواق العالم الحقيقي لإنشاء سوق افتراضي. ثم يقوم الخبراء بتحليل البيانات ومقارنتها بالعوامل الاقتصادية الرئيسية الأخرى ، مثل معدلات التوظيف والتضخم والإنتاجية.
يتضمن جزء من عملية إنشاء وتقييم هذه السوق الافتراضية تطورات متوقعة في الاقتصاد والسوق. على سبيل المثال ، يمكن للخبراء استخدام البيانات الحالية والتاريخية لرسم الاتجاهات. وهذا يعطي المحلل كرة بلورية ، من النوع الذي يمكنه التنبؤ بالاتجاهات المستقبلية مثل سياسات التوظيف وخطط التمويل العامة والنمو الاقتصادي المتوقع.
استقراء
يستخدم الاستقراء مبادئ رياضية للتنبؤ بالسلوك المستقبلي استنادًا إلى البيانات الحالية والتاريخية. إنه منظور يحركه البيانات حول سلوك المستهلك ، باستخدام البحث الكمي للوصول إلى البيانات حول سلوك عملائك في الماضي تجاه منتجاتك وعلامتك التجارية.
لنفترض أن شركتك تبيع أجبانًا حرفية ، وخلال الأشهر الخمسة عشر الماضية ، شهدت ارتفاعًا مطردًا في مبيعات جبن الماعز. يمكنك الاستقراء بشكل معقول من عينة البيانات التي تبلغ 15 شهرًا والتي ستستمر في هذا الاتجاه وستستمر مبيعاتك في الزيادة في الشهر 16.
يتمثل العيب في الاستقراء في أنه يقتصر على البيانات المتاحة حاليًا عندما تكون الأحداث غير المتوقعة في المستقبل تأثيرًا حقيقيًا على الأسواق طوال الوقت. مع ذلك ، إنها طريقة مفيدة وبسيطة للتنبؤ بالطلب والتي يمكن لمعظم الأنشطة التجارية الصغيرة استخدامها.
تحليل الموحد
لا يمكن لعملائك دائمًا شراء المنتج المثالي. قد يضطرون إلى إجراء مقايضة في مكان ما. إما أنهم سيدفعون أكثر مما خططوا لميزة معينة أو جودة أعلى ، أو سيتم التخلي عن ميزة محددة بسعر أقل. تحدث المقايضات في ميزات المنتج طوال الوقت وفي العديد من السيناريوهات المختلفة. يبدأ التحليل المقترن من تلك الفرضية البسيطة: لا يمكن للعميل شراء منتج يفي بكل تفضيلاته. بدلاً من ذلك ، يجد العملاء ويشتريون المنتجات التي تمتلك الميزات والسمات التي يريدونها ويحتاجون إليها ، وتلبية أكبر عدد ممكن من تفضيلاتهم. لذلك ، يعد التحليل الموحد طريقة لمعرفة ما هي تلك الميزات المفضلة ، وما الذي يرغب العميل في تداوله في البورصة.
على سبيل المثال ، قد يجد مصنعو السيارات عملاء يقدرون أسعارًا أقل واقتصادًا في استهلاك الوقود على مساحة داخلية أكبر والمزيد من خيارات الألوان. سيستخدم التحليل المترابط مدخلات العملاء لاكتشاف أيًا من مجموعات الميزات التي يقدرها المتسوقون بالفعل ويفضلون من خلال امتلاكهم لميزات رئيسية حسب ترتيب التفضيل __ ثم سيستخدم المحلل نماذج إحصائية لتقييم تلك الردود. المنتج النهائي عبارة عن تقرير مكتوب حول التحليل الموحد الذي يمكن أن يساعد شركتك في تحسين وتحسين خطط المبيعات والتسويق والإنتاج لتلبية احتياجات عملائك وتفضيلاتهم بشكل أفضل.
استطلاع نوايا المشتري
يمكن أن تقوم الشركات الصغيرة أيضًا بمسح عملائها المحتملين حول نواياهم من أجل توقع الطلب المستقبلي. تسأل استطلاعات النوايا المستجيبين عن ما ينوون شراؤه ومتى ينوون الشراء في المستقبل.
ربما رأيت هذه الاستطلاعات على الويب. على موقع منفذ الوسائط ، على سبيل المثال ، قد تتم مطالبتك بملء استطلاع قصير للوصول إلى المحتوى. قد يطرح هذا الاستطلاع بعد ذلك سؤالين أو ثلاثة حول نيتك لشراء منتج معين في الأشهر الستة القادمة ، على سبيل المثال ، سيارة جديدة أو حوض استحمام ساخن.
ومن ثم ، فإن إجابات المسح تعطي المحللين احتمالية محددة بأن الشخص الذي يجيب على الأسئلة سيتصرف بطريقة معينة. على سبيل المثال ، إذا كان السؤال يسأل عن مدى احتمال شراء سيارة جديدة في الأشهر الستة المقبلة ، ويقدم نطاقًا من الإجابات من الصفر (وليس على الأرجح) إلى 10 (على وجه اليقين) ، قد يترجم رد من ثمانية إلى احتمال 80 في المئة. قد يقترح الاحتمال المجمع مسارًا إلى الأمام على منتج جديد تفكر به شركتك.
طريقة دلفي
هناك طريقة أخرى قائمة على الاستقصاء للتنبؤ بالطلب تسمى طريقة دلفي أو تقنية دلفي. ومع ذلك ، بدلا من مسح العملاء ، في هذه الطريقة خبراء استقصاء الأعمال.
هناك اختلاف رئيسي آخر من استطلاع نوايا المشتري هو أن استطلاعات دلفي تجري بشكل مجهول في سلسلة من الجولات ، يتخللها محلل تلخص الآراء المعرب عنها في الجولة السابقة ، ثم تستخدم هذا التحليل لإنشاء المجموعة التالية من الأسئلة.
يحصل الخبراء الذين يتم استطلاع رأيهم على الوصول إلى الملخص الإحصائي بالإضافة إلى الأسئلة الجديدة. تطلب كل جولة من الخبير الالتزام إما بإجابته السابقة أو منحه الفرصة لتعديل تقييمه ، بناءً على الطريقة التي استجاب بها خبراء آخرون.
الهدف من طريقة دلفي هو مساعدة مجموعة من الخبراء في مجالك للوصول إلى توافق في الآراء. عندما يصل فريق الخبراء إلى هذا الإجماع حول تطورات محددة في سوق نشاطك التجاري ، يمكنك عندئذ استخدام هذا الإجماع للمساعدة في توجيه حملات تطوير المنتجات والمبيعات والتسويق المستقبلية.
