لقد اكتسبت أو فقدت عملاء في الوقت الذي استغرقته لقراءة هذه الجملة ، على الرغم من عدم وجود اتصال مباشر معهم على الإطلاق. غير أن الوقت لم يفت بعد لاستعادة انتباه هؤلاء المارة وتحويلهم إلى مشترين وتحويل مشترين لأول مرة إلى عملاء متكررين. ومع ذلك ، سيتطلب الأمر جهداً كبيراً لتغيير تصوراتهم الحالية عنك وعن منتجاتك وصناعتك.
ما هو تصور المستهلك؟
كل شيء من الأشكال والألوان من الشعارات الخاصة بك إلى ما وضع العمودي والأفقي يحتل المنتج الخاص بك في مساحة معينة يؤثر على إدراك المستهلك. يؤثر الوقت من اليوم أيضًا على العملاء المحتملين عندما يشاهدون منتجاتك ومنتجاتك أو يستمعون إليها أو يتعاملون معها أو يتفاعلون معها بأي شكل آخر. قد يختلف إدراكهم لكل شخص أو مكان أو شيء يرتبطون به مع صناعتك بشكل كبير في ساعات الصباح الأولى ، مقابل الاتصال في وقت العشاء أو في المساء. ونتيجة لذلك ، قد يكتسب شيء بسيط مثل اختيار اللون أو مكالمة في الساعة الخطأ مجموعة واحدة من العملاء في حين تفقد سوق مستهدف آخر.
تجذب ألوان ألوان آفون من اللون الوردي مع اللّون الأسود والأبيض النساء في مجموعات كبيرة ، في حين لا يدخل بعض الرجال حيز بيعك على الإطلاق ، حتى لو كنت تستخدم اللون الوردي فقط كألوان مميزة. على سبيل المثال ، في أحد المعارض التجارية ، يمكن إضافة منطقة انتظار أو مدخل مزخرف باللون الأزرق مع لهجات خضراء وسوداء زيادة مبيعاتك عن طريق تشجيع الأزواج على الشعور بالترحيب بالالتفاف بدلاً من حث زملائهم على التسرع والرحيل.
علاج كل اتصال كمقابلة عمل مصغرة - سواء في شخص ، عن طريق الهاتف ، عن طريق البريد الإلكتروني أو البريد الحلزون ، من خلال الاتصالات وسائل الإعلام الاجتماعية أو موقع الويب الخاص بك. قام العميل المحتمل الخاص بك بتقييم شركتك في المرة الثانية التي شاهد فيها موقع الويب الخاص بك ، أو لحظة رؤيتك للإعلان أو لحظة دخوله قاعة المعرض. استخدم نتائج استطلاع Harris Interactive لعام 2013 الذي تم التعاقد عليه بواسطة Career Builder لتحديد الألوان التي ستحفز قاعدة عملائك الحاليين والمحتملين لاختيار منتجاتك وخدماتك.
هل يشارك العملاء المحتملين في الرياضات الجماعية؟ تشير الإشارات الزرقاء إلى أن موظفيك سيعملون معهم لتصميم حلول مخصصة بدلاً من إجبارهم على قبول خطة أو منتج لا يلبي احتياجاتهم إلا بشكل جزئي. عندما يحتاج العملاء إلى مشورة وتقييم يتبعها توصيات موثوقة من المنتجات والخدمات ، يجب أن يكون أسود موضعًا بارزًا في مخططات ألوان الشعار والشركة الخاصة بك. هل تريد أن تشتمل الأنواع الإبداعية على حصة أكبر من قاعدة عملائك؟ حدد أخضر أو أرجواني ، إلا إذا كان عملك ينطوي على خدمة الطعام. خلاف ذلك ، لا تتردد في دمج ريدز والأصفر في ترويسة الإعلانات والبانر الخاص بك.
يؤثر عدم إدراك الجميع كعميل محتمل أيضًا على إدراك المستهلك. إذا كنت لا تعتبر كل شخص في حدث هو زبونك المحتمل التالي ، فلماذا يشترون منك؟ تعامل مع الجميع كما لو كانوا بالفعل يستخدمون منتجاتك وخدماتك ، بما في ذلك موظفي الموقع وزملائه من الباعة ورعاة الحدث أو العارضين ، بالإضافة إلى جميع المتحدثين.
ما هي نظرية التصور؟
الفرضية القائلة بأن كل المدخلات الحسية يجب أن تصنف على الفور تقع في قلب نظرية الإدراك. الإدراك - اللحظة التي يحدث فيها الوعي بشيء ما في بيئتنا المباشرة - يسمح لنا بالرد بشكل غريزي وحاسم ضد التهديدات المحتملة أو الذهاب نحو أعمالنا عندما ندرك أن الحفيف في الأدغال كان قطة منزل ، وليس نمر. هذا الاستعداد للرد يعرض نفسه عندما "يقفز الناس في الظلال" ، أو يشعرون بعدم الارتياح في مواقف معينة.
فالمنازل المسكونة في الملاهي غالباً ما تلعب على نظرية الإدراك من خلال إجبار الرعاة إلى مناطق صغيرة داكنة على الأشياء التي تشبه ذيل القوارض والصوت مثل الوحوش وحيرة حواسك. الناس الذين يذهبون إلى هذه الأحداث يحبون الاندفاع الأدرينالين والشعور غزوا مخاوفهم. لكن الأشياء نفسها التي تجدها مبهجة في هايردي مسكون ، تحمي عملائك بعيداً عن المتاجر في حي غير مهذب بغض النظر عن عدد الصفقات التي تعلن عنها كل أسبوع. عندما يرى العملاء القمامة التي تهب من خلال موقف السيارات ، فإن المصابيح الأمنية لا تبقى مضاءة وتغطي الخشب الرقائقي نوافذ العرض الخاصة بك ، قد لا تخرج حتى من سيارتهم لإلقاء نظرة على الداخل. إذا كان المتجر يحتوي على عدادات وأرضية متسخة ، أو تم حجب خطوط الرؤية والأرفف المتربة ، أو يمكنك شم العداد الخاص بالأسماك من أمام المتجر ، فقد يتسوق العميل المحتمل معك مرة واحدة ولن يعود أبداً إذا كانت هناك خيارات أخرى أفضل في مكان قريب.
بصفتك مالكًا لنشاط تجاري ، فإنك تريد أن يستهلك العملاء وقتهم في متجرك ، بحيث يعززون أحد الممرات وينزلون إلى آخر بحثًا عن أي عنصر جلبهم إلى أبوابك. أنت ترغب في تشجيع العملاء على التحدث مع موظفيك حول الخدمات التي تقدمها ، وما هي المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه. أنت أيضًا تريد تحفيز عملائك الحاليين والمحتملين لشراء المواد الدافعة ، التي هي سلع وخدمات قد لا تحتاج بالضرورة ، ولكن ذلك سيعزز من استمتاعهم باليوم. قد يساعد شراء المواد الدافعة في الاحتفال بالاحتفالات الخاصة أو الاحتفال بها أو الانغماس في استراحة من روتين حياتهم اليومي.
وإلى جانب الاستمتاع بمشاهدة السيارات الكلاسيكية ، والوقوف ، وحضور رياضة الجورب والبقاء ، فإن "Cruisin 'the Coast" التابعة لميسيسيبي تعزز العلاقات المجتمعية وتعزز إدراك المستهلك لميسيسيبي كوجهة مرغوبة وممتعة للجميع. يجذب "Cruisin 'the Coast" هواة السيارات الكلاسيكية من جميع أنحاء البلاد كل شهر أكتوبر. ميسيسيبي نفسها ، فضلا عن المجتمعات بين المحيط الينابيع والبيلوكسي ، Gulfport و Diamond Head ، تسوق نفسها ليس فقط كوجهات ولكن أيضا كمنتجات في أنفسهم. تبذل الشركات في المنطقة مجهودًا هائلًا للترحيب بالطرادات ولجذب السكان المحليين إلى جميع الأحداث أيضًا. تحاول كل سيارة تعرض بالتفصيل باقة الإقامة الخاصة والفندقية ربط مفهوم المنتج بموضوع Cruisin 'the Coast. كما أنها توفر قمصان تذكارية وأكواب سيارات ومعدات ما بعد البيع ، إلى جانب عروض خاصة بالمطعم وخصومات على الاحتياجات الضرورية ، بما في ذلك كل شيء من شرائح اللحم والقطع إلى المشاوي والمظلات المنبثقة.
بعض الحضور يشاركون بشكل كامل ، يقودون Buick Roadmasters ، Corvette Stingrays ، شيفروليه Camaros من ستينيات القرن الماضي ، '59 Cadillacs ، أواخر 30s نوع 57 Bugattis ومرسيدس بنز نوع 540s ويلبس في كل شيء من شيك سوك-هوب إلى أناقة حقبة 30s. ويفضل آخرون التجول في مواقف السيارات في المول والممرات الخشبية المطلة على المحيط للاستمتاع بالنظر إلى السيارات والدردشة مع الأصدقاء والتقاط صور السيلفي مع السيارات وسائقيها.
يفتخر العديد من "الطرادات" بأنهم في متناول الجميع ، ويستغرقون وقتا للتحول إلى أرضية دار تقاعد القوات المسلحة ، حتى يتمكن السكان الذين يواجهون صعوبات في التنقل من التمتع بفرصة الاستمتاع بالحدث. ويسمح المقهى الذي يقام في منتصف الأسبوع ويستمر المقايضة من يوم الخميس حتى يوم السبت في ملعب ساحل المسيسيبي بالسماح لسكان محليين وطرادين بفرز الكثير من الوقت للاختلاط والاستمتاع بسياراتهم وأجهزتهم وخلق ذكريات تتركهم مع تصورات إيجابية للعملاء حول المنطقة. المقيمون.
ما هو دور الإدراك؟
عندما يتجاهل الإنسان أو أي مخلوق آخر محيطه الحالي ، فقد يقع فريسة للمخاطر في بيئته أو يفشل في ملاحظة الفرص التي قد تعزز من جودة الحياة. لهذا السبب ، لدينا أكثر من نوع واحد من الإدراك: هناك شكلين مهمين يتضمنان التفكير والانعكاس. يتسبب المنعكس في حدوث رد فعل فوري ، بينما يساعدنا التفكير على وضع استراتيجيات للقاءات في المستقبل.
فالحرق من الحرارة أو القفز بعيدًا عن الثعبان سيمنع الحروق أو اللدغات السامة. من ناحية أخرى ، يحدث التفكير بعد الفعل ، عندما ينظر الفرد أقرب إلى الثعبان. إدراك أن الثعابين المقربة لا يوجد لها سم يمنحك الثقة في ترك هذا الثعبان حيث وجدته ، مما يسمح للزواحف بالاستمرار في السيطرة على الحشرات التي تسبب الأذى. وبالمثل ، عندما يرى العملاء أن المناظر الطبيعية المتضخمة أو المباني المتدفقة في حاجة إلى غسالة الضغط ومعطفا جديدا للطلاء ، أو أن آلات البيع في الخارج قد تحطمت ، فإن القليل منها قد يتشجع على الترحيب بالنبأ ، لكن الكثير منها سيقرر أن عملك من شأنه أن يمنحهم المزيد من المتاعب أكثر مما يستحق.
يتطلب التأمل تقييمًا موضوعيًا وخيالًا كافيًا لتحديد الرسالة التي ترغب في إرسالها إلى عملائك وما هي الصورة التي ترغب في عرضها على الحي والمجتمع ككل. يجب أن يتصل نشاطك التجاري بعملائك الحاليين بأنك تحترمهم وتثمنهم وأنك تهتم بالتفاصيل. بدون هذه الرسائل ، يكون الإعداد الافتراضي هو "لا أهتم".
كيفية تغيير تصور المستهلك
بينما تساعد الأحداث على مستوى المجتمع في جذب العملاء إلى ما بعد أبوابك ، فإن الأمر متروك لك لإحضارهم للداخل. بعبارة أخرى ، يمكنك إقناع عملائك المحتملين بما يكفي لإقناعهم بشراء سلعك وخدماتك واستخدامها. تضمن بعض الشركات أن يشعر الناس من كل مشاعر الحياة بالترحيب من خلال نشر لافتات أو ملصقات على أبوابهم تدرج مجموعات محددة وتوعيتهم بأنهم سيحصلون على الخدمة. يلعب مالكو المتاجر الآخرون مجموعة متنوعة من الموسيقى وتحمل البضائع التي تروق للجميع ، بما في ذلك العناصر المكتوبة بأكثر من لغة واحدة. ويختار آخرون الديكور والموسيقى التي ترحب فقط بالعملاء الذين سيدفعون وفقًا لفئة وجودة عروضهم.
نصائح
-
عندما ترغب في جذب العملاء القادرين على شراء السلع والخدمات الراقية ، يجب على عملك الانتباه إلى التفاصيل: يجب أن توضح الإضاءة والنظافة والجودة والنضارة والتغليف أن منتجاتك توفر القيمة التي تبرر أسعارك.
يتطلب تخديم الأحياء متعددة الأعراق تخصيص بعض الوقت لتحديد المنتجات التي تشتريها كل مجموعة في أغلب الأحيان ، مع تصنيفها باللغة التي يفهمونها. عندما يرى عملاؤك أن المنتجات الشعبية من الهند واليونان وبولندا وألمانيا والصين والمكسيك واليابان تحتل الممر أو القسم بأكمله من متجر البقالة الخاص بك ، فإنه يدفئ قلوبهم ويعزز ولائهم.
إذا وجدت نفسك تقاتل ضد تعليقات المستهلكين السلبية ، فظهر كيف خرجت من طريقك لحل المشكلات التي أثارتها المراجعة. إذا كان المناخ السياسي قد أدى إلى انخفاض ملحوظ في السياحة ، على سبيل المثال ، اجعل موقفك من هذه القضية معروفًا وبذل جهودًا واضحة للتخفيف من حدة الخطابات وانتخاب المسؤولين الذين سيعاملون كل فرد في المجتمع بنزاهة واحترام. إذا كانت إجراءات مالك الشركة الزميلة تعكس بشكل سيئ في مدينتك أو دولتك إلى درجة تؤثر على نشاطك التجاري ، فافعل ما يلزم لإبعاد نفسك عن سلوكها وتجاوز توقعات أي عملاء متأثرين.
تعيين الموظفين الذين يشاركون نفس الخلفيات والقيم مثل عملائك ، بما في ذلك الأشخاص الذين لم يشتروا بضائعك بعد أو يستخدمون خدماتك. ضع هؤلاء الموظفين على خطوطك الأمامية وشجعهم على الوصول إلى قمة القيادة في مؤسستك. أظهر من خلال أفعالك ، وليس فقط كلماتك ، أنك تحترم كل عميل وتتخذ إجراءات فورية عند التعبير عن أي مخاوف.
كن جاركًا جيدًا: حافظ على موقعك مضاءًا جيدًا ، وهادئًا قدر الإمكان وخاليًا من النفايات والحطام. إذا كانت منطقتك تفتقر إلى الموارد ، فساعد في توفيرها. تحقيق ذلك عن طريق الضغط لتحسين البنية التحتية وشبكات النقل وتشجيع المسئولين المحليين والدوليين على تمرير اللوائح التي تعمل على تحسين توافر التعليم وفرص العمل في منطقتك.
اعطِ بسخاء للأسباب المحلية: دعم المستشفيات المحلية ومراكز الشباب والفرق الرياضية. رعاية الأحداث المجتمعية والمخيمات الصيفية. عقد جمع التبرعات لإدارات مكافحة الحرائق و PTAs ، جنبا إلى جنب مع الجمعيات الخيرية والجمعيات الخيرية المحلية. تبرع بوقتك و دولاراتك.
عندما تتخذ إجراءات لتحسين التصور الذاتي للمقيمين المحليين وإدراك المستهلك لعملك وموقعك إلى السكان المحليين والسياح على حد سواء ، فإن خط شركتك الأساسي لا يسعه إلا أن يعكس جهودك. يجب أن يشعر زملاءك من أعضاء المجتمع وكأنهم جزء من عائلتك ، وليس مثل الماشية التي يتم تربيتها إلى أبوابك. سيخلق حل المشاكل الاستباقي الخاص بك تصوراً ذاتيًا يرحب بأصدقائك وعائلتك وموظفيك وزوارك ويؤكد لهم أنهم يمكن أن يتوقعوا الحصول على الاحترام والخدمة على أعلى مستوى. في الختام ، بدلاً من التفاعل بعد اكتشافك أنك قد أغرت عميلاً محتملاً ، قم بإنشاء تصور للمنتج من اليوم الأول الذي تفتح فيه أبوابك التي ستنشئ روابط قوية وتحفزك على التفكير الإيجابي بالنسبة لك ومنتجاتك وصناعتك.
