للمفاوضات التجارية الدولية العديد من العوامل التي تجعلها أكثر تعقيدًا من تلك التي تتم بين الشركات في نفس البلد. يمكن أن تضيف الاختلافات في الهياكل القانونية والأعراف الثقافية والاحتفالات الدينية إلى التعقيد الذي ينطوي عليه التوصل إلى أكثر الاتفاقيات التجارية روتينًا. قد لا تعمل أساليب التفاوض الناجحة عند التعامل مع التكتل الكندي بشكل جيد مع مصنع ياباني. يمكن لفهم العوامل التي تؤثر على المفاوضات عبر الحدود والمحيطات والثقافات أن يساعد الشركات على تحقيق النجاح على مستوى عالمي.
المواقف حول المخاطر
تقريبا كل المفاوضات التجارية ينطوي على مستوى معين من المخاطر. تشجع بعض الثقافات المخاطرة والسلوك المغامر في الأعمال التجارية ، في حين أن آخرين يفضلون نهجاً أكثر كرهاً للمخاطر. يجب أن يدرك المفاوضون المواقف الثقافية حول المخاطر قبل اقتراح أي اتفاقات قد تتضمن مستويات عالية من المخاطر. على سبيل المثال ، غالباً ما تشجع الثقافات التي تشجع حرية التفكير على المخاطرة والاستكشاف ، في حين أن الثقافات التي تفضل الأفكار التقليدية قد تكون أقل رغبة في الابتعاد عن تلك الأفكار واستكشاف الحالات الخطرة.
العلاقات الحكومية-التجارية
يمكن أن تؤثر العلاقات بين الحكومات والشركات في نطاق سلطاتها على المفاوضات مع الشركاء الأجانب. تعمل الشركات في البلدان التي تشجع فيها الحكومة نمو الشركات وتطويرها بشكل مختلف عن الشركات في البلدان ذات الأنظمة الصارمة. على سبيل المثال ، شجعت حكومة تايلاند رجال الأعمال ورحبت بالشراكات الدولية.في البلدان ذات الأنظمة الأكثر صرامة ، يمكن أن تجعل البيروقراطيات الحكومية المفاوضات الدولية أكثر صعوبة من اعتياد الشركات الأمريكية على مواجهتها.
أسلوب الاتصال
يمكن أن تنشأ عقبة رئيسية في المفاوضات الدولية عندما تصطدم الثقافات بأنماط تواصلهم. حتى عندما يتحدث الطرفان نفس اللغة ، قد يعتبران أن نفس الكلمات لها معان مختلفة. قد ترى الثقافة التي تقيّم النفعية والكفاءة والنتائج السريعة كلمة "قريبًا" على أنها تعني "فورًا". قد تعني الكلمة نفسها "قريبًا" أيامًا أو أسابيع أو حتى أشهرًا للثقافات التي تركز أكثر على أخذ وقتهم وتقييم كل جانب من جوانب الاتفاقية.
هيكل الشركة
الجوانب الثقافية تؤثر أيضا على كيفية هيكلة الشركات لعمليات صنع القرار الخاصة بها. بعض الثقافات تفضل اتباع نهج استبدادي من أعلى إلى أسفل بينما يسعى الآخرون إلى توافق الآراء ووحدة الجماعة. على سبيل المثال ، تميل الشركات الأمريكية إلى أن يكون لها مفاوض رئيسي يتحدث عن المجموعة بأكملها. العديد من الثقافات الآسيوية ، بما في ذلك اليابانية والصينية ، وتفضل التوافق والعمل الجماعي عند التوصل إلى قرار. هذه الاختلافات يمكن أن تؤدي إلى توقعات غير محققة وإحباط من كلا الطرفين ، لذا فإن تحديد بنية فريق التفاوض هو جزء حيوي من المفاوضات الدولية الناجحة.
