يعتمد أصحاب الأعمال والمديرون على توقعات المبيعات لاتخاذ قرارات حول الميزانيات والمخزون والتسويق والتوظيف. تستخدم الشركات الوليدة أيضًا توقعات المبيعات لتحديد الإيرادات المحتملة. يمكنك حساب توقعات المبيعات للأسبوع أو الشهر أو السنة أو باستخدام الضرب البسيط. ومع ذلك ، فإن عملية الحصول على أرقام دقيقة هي أكثر تفصيلاً.
الخطوة الأولى: تحديد قيمة وحدة واحدة
يؤدي تخفيض المبيعات إلى مقدار ما تدفعه مقابل وحدة واحدة من السلعة أو الخدمة التي تقدمها إلى تسهيل معرفة الأرباح التي تتلقاها من كل عملية بيع. يمكن أن تكون ساعة من وقتك ، أو وجبة واحدة لطهيها أو منتج واحد. إذا كنت تقدم أكثر من سلعة أو خدمة واحدة ، فقم بتقطيعها إلى وحدات وإنشاء عروض مبيعات منفصلة لكل منها.
الخطوة الثانية: تحديد المتغيرات
ستحصل على تقدير أفضل لمبيعاتك المتوقعة إذا كنت تستطيع عزل العوامل التي يمكن أن تؤثر على مبيعاتك. تختلف هذه العناصر حسب الصناعة ، وحتى بين الشركات في المجال نفسه ، لكن بعض المتغيرات الشائعة تشمل:
- نوع العمل
- منطقة جغرافية
- منافسة
- التسعير
- التركيبة السكانية للعملاء
- ساعات العملية
- عالية ، منخفضة ومتوسط أعداد العملاء
- دورات الأعمال والإيرادات
بمجرد إنشاء المتغيرات ، ستحتاج إلى مراجعة البيانات المالية السابقة لتحديد كيفية تأثير كل واحدة منها على مبيعاتك بالضبط - على سبيل المثال ، كيف يقلل الطقس في فصل الشتاء من مبيعات متجر الآيس كريم.
الخطوة الثالثة: جمع البيانات التاريخية
أفضل مؤشر للإيرادات المستقبلية هو الأداء السابق. وهذا ليس مجرد مراجعة للبيانات المالية وسجلات البيع للسنوات السابقة لجمع المعلومات التي تحتاجها. يجب عليك الخوض في موارد خارجية ، والبحث عن الاتجاهات التي تؤثر على المبيعات والإسناد الترافقي للبيانات التي تجدها مع معلوماتك الخاصة للحصول على توقعات مبيعات قوية. يجب أن تعتمد الأنشطة التجارية الجديدة التي لا تتضمن بيانات حالية على الأرقام الخارجية أكثر من ذلك.
الأماكن الأربعة الرئيسية للبحث عن المبيعات والبيانات المالية هي:
- أرقام التعداد في الولايات المتحدة: بالإضافة إلى التركيبة السكانية ومستويات الدخل ، يقوم مكتب الإحصاء أيضًا بتجميع معلومات حول الأرقام المحلية والمحلية لحجم المبيعات ونفقات الأعمال المختلفة. كما ينشئ المكتب أدلة لمساعدة أصحاب الأعمال على استخدام البيانات التي يوفرها.
- مكتبة الكونغرس: هنا يمكنك العثور على مجموعة من الروابط إلى منشورات تجارية مختلفة بالإضافة إلى موارد لإحصاءات الأعمال والبيانات المالية ومعلومات أبحاث الأعمال الأخرى.
- المطبوعات التجارية: تحتوي هذه الوثائق على كميات كبيرة من المعلومات الخاصة بالصناعة حول حجم المبيعات ، ومعدلات الأسعار ، والتسويق ، والديموغرافية للعملاء ، والتكاليف ، وإجمالي الأرباح ، والبيانات المالية الأخرى. يمكن أيضًا تقسيم المادة حسب الموقع ، وتوفير معلومات أكثر تحديدًا.
- بائعي المنتجات: يمكن لموردي المنتجات والموزعين أن يكونوا مصدرًا لمعلومات التسعير ، فضلاً عن كمية المنتجات التي يتم نقلها ومتى تصل مبيعات بعض العناصر إلى الذروة والانحسار.
الخطوة الرابعة: أحضرها معا
بمجرد جمع كل البيانات ، يمكنك بدء الحسابات. مطعم خيالي بمثابة المثال:
يرغب أحد مالكي المطاعم في حساب المبيعات المتوقعة لشهر أيار. كشفت الأبحاث أن متوسط الدخل الشهري للسنوات السابقة كان 30،000 دولار مع متوسط 100 عميل كل يوم ، أو 3000 عميل في الشهر. اكتشف المالك أيضًا أن عدد العملاء يزيد بنسبة 9 بالمائة خلال الأحداث الرياضية. وتشمل المتغيرات الهامة زيادة الأسعار الحالية للمطعم من متوسط 10 دولارات إلى 12 دولارًا لكل وجبة ، وفي مايو هو موسم مباريات كرة السلة ، ويتم عرض الألعاب يوميًا تقريبًا.
إن مضاعفة متوسط عدد العملاء من خلال زيادة الحركة المرورية ذات الصلة بالرياضة بنسبة 9 في المائة ، يرفع عدد العملاء المقدر إلى 3،270 شهريا. عند 12 دولارًا لكل وجبة ، يمكن للمطعم عرض مبيعات بقيمة 39.240 دولارًا في شهر مايو.
عند عرض أرقام المبيعات المستقبلية ، من الأفضل تقدير التقدير المتحفظ لتجنب تجاوز الحساب.
