تمثل الصين سوقًا ناشئًا واسعًا للشركات الأمريكية ورجال الأعمال. لكن الاتصالات التجارية الفعالة في الصين لديها حواجز أكثر من مجرد لغة. لكي تنجح صفقات الإغلاق في الصين ، يجب على رجال الأعمال الأمريكيين تعلم بعض الاختلافات الثقافية المهمة. كما يجب عليهم أن يظلوا حساسين لأهمية عادات الأعمال التي قد تبدو عكسًا تمامًا للنهج العرضي والشجاع إلى حد ما بالنسبة إلى الأعمال التي يتم تعلمها في المنزل.
تباطؤ
وفقا للبروفيسور جون ل. جراهام والمحامي ن. مارك لام ، الذي كتب في "هارفارد بيزنس ريفيو" ، في حين أنه قد يكون من المفيد تعلم القواعد السطحية للآداب الصينية ، فمن الأهم أن نفهم أن الطريقة الصينية إن ممارسة الأعمال التجارية لها جذور في الثقافة الزراعية القديمة حيث كان التعاون والنظام الهرمي والإحساس القوي بالمجتمع أمرًا ضروريًا للبقاء على قيد الحياة. ولذلك يسعى الصينيون إلى بناء الثقة والعلاقات طويلة الأمد بدلاً من مجرد البحث عن فرص فورية. قد لا يكون الأميركيون الذين اعتادوا على التواصل المستمر حساسين لهذا الأمر.
اتباع الآداب
جميع الثقافات لديها قواعد آداب يجب اتباعها من أجل إظهار الاحترام. في الصين ، من المتوقع أن يرتدي رجال الأعمال وسيدات الأعمال ملابسهم بشكل متجانس بألوان داكنة أو محايدة. يجب أن تكون ملابس النساء متواضعة. وهذا يعني خطوط الرقبة العالية والأحذية ذات الكعب المنخفض.
يعد فهم التسلسل الهرمي أمرًا ضروريًا لأن الاهتمام الأكبر ، بما في ذلك ترتيب العناوين والمقاعد ، يعتمد على أهمية الفرد داخل المؤسسة. يجب أن يعرف رجال الأعمال الأمريكيون من يجيب لمن. نبرة المحادثة مهمة كذلك.
تبدأ الوجبات مع المضيف الذي يتناول مشروبًا من مشروبه ثم يقدم الطعام إلى الضيوف ذوي التصنيف الأعلى. يجب على المضيف طلب أكثر من ما يكفي من الطعام للجدول ، ولا يقدر البقشيش.
يجب على الأمريكيين أن يقدموا لنظرائهم في الأعمال التجارية هدايا صغيرة وملفوفة من الولايات المتحدة وأن يقدموها بكل احترام بكلتا يديه.
لا ينبغي أن يناقشوا الأعمال في وجبة ما عدا في الحالات النادرة التي يطلب منهم القيام بذلك.
تجنب البلاغة المقنعة
وفقا لغراهام ولام ، فإن محاولات إقناع نظير صيني أو عميل بصحة وجهة نظرك ربما تأتي بنتائج عكسية. ويوضحون أنه من الأنسب في الثقافة الصينية أن نفترض صحة موقف الطرفين وأن نتفاوض بدلاً من ذلك. هذه عملية بطيئة ومليئة بالمخاطر ، يقول المؤلفون إنها لا يجب أن تكون قصيرة النظر. الحماسة والبلاغة التي اعتاد المفاوضون الأمريكيون على جلبها إلى طاولة المفاوضات هي سبب عدم الثقة في الصين.
اعتماد أسلوب التفاوض الصينية
ونحن كأمريكيين ، نميل إلى تقديم أنفسنا في المقام الأول على أساس مزايانا الخاصة. هذا قد لا يكون كافيا في الصين. عندما يكون ذلك ممكنا ، ينبغي لرجال الأعمال الأميركيين أن يدعوا نظراءهم يرون أنهم يحترمون من قبل زملائهم الأميركيين. ينبغي التعامل مع شركاء التجارة الصينيين من خلال وسطاء موثوق بهم. يجب على الأمريكيين أن يظلوا رسميين في اتصالاتهم. يعتبر الكثير من المزاح غير الرسمي أو الشخصي غير محترم. يجب على الأمريكيين ألا يظهروا أبدًا غضبًا أو إحباطًا تجاه شريكهم التفاوضي ، ويجب أن يكونوا متسامحين عندما يريد الشريك التفاوضي تغيير موضوعات المحادثة. من المحتمل أن تكون العروض الأولية مبطنة للسماح بمساومات كبيرة. يجري التحلي بالصبر ولكن المستمر. وأخيراً ، يجب على الأميركيين ألا يحترموا شريكهم التفاوضي أو يضحكون أو يعلقون على نفقتها.
أخذ عرض أطول
قد يركز الأمريكيون على القيام بصفقة واحدة في كل مرة ثم يتفحصون قبل التفكير في الصفقة التالية. في حين أنهم قد يذهبون إلى الصين لشراء شحنة واحدة من البضائع أو لتشكيل علاقة مع شركة واحدة ، إلا أن الأشخاص الذين يلتقون بهم على طول الطريق قد يأخذون نظرة أطول من خلال النظر في كيفية نمو علاقة العمل وتوسيعها. إن فقدان هذه الحقيقة قد يكلف الأمريكيين فرصاً لم يحلموا بها حتى.
