إذا كنت قد اشتريت أي شيء من أحد المتاجر ، فقد واجهت تسويقًا للبيع بالتجزئة. ما هو البيع بالتجزئة ، بالضبط؟ يحدث البيع بالتجزئة عندما تبيع الشركة منتجها أو خدمتها إلى أحد العملاء. يمكن أن يتم البيع في متجر من الطوب أو على الإنترنت من خلال موقع إلكتروني للتجارة الإلكترونية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تحدث مبيعات التجزئة من خلال البريد المباشر ، مثل عندما تطلب شيئًا من كتالوج ، وقنوات مبيعات مباشرة ، مثل من خلال ممثل آفون.
نصائح
-
ينطوي التسويق بالتجزئة على نشر الوعي بمنتجات وخدمات الأعمال بقصد البيع.
ما هو التسويق التجزئة؟
يتمثل الهدف من التسويق بالتجزئة في جذب اهتمام العملاء بما فيه الكفاية من السلع والخدمات التي يقدمها بائع التجزئة الذي يقررون إجراء عملية شراء. هناك عدد من الاستراتيجيات المختلفة التي يمكن أن يستخدمها تجار التجزئة في حملاتهم التسويقية لضمان عائد استثمار ناجح.
تتضمن المكونات الأربعة الرئيسية للتسويق بالتجزئة المنتجات والأسعار والمكان والترويج. هذه هي المعروفة أيضا باسم "أربعة التسويق." من خلال النظر بعناية في كل عنصر من العناصر الأربعة ، يمكن لتجار التجزئة التأكد من أنهم يستهدفون عملاءهم بشكل صحيح حتى يتمكنوا من زيادة أرباحهم.
ما هي أنواع مختلفة من منافذ البيع بالتجزئة؟
تختلف أنواع منافذ البيع بالتجزئة بشكل كبير وتعتمد على نوع السلع والخدمات التي يبيعونها. يمكن أن تتراوح البضائع من سلع متينة طويلة الأمد مثل السيارات والأثاث إلى المواد سريعة التلف مثل البقالة والمشروبات والمخبوزات. وتشمل المنتجات الاستهلاكية مواد التجميل والملابس والأحذية. فئة أخرى من بنود البيع بالتجزئة هي الفن ، والتي تشمل الكتب والآلات الموسيقية والفنون الجميلة.
المتاجر هي واحدة من أكثر متاجر التجزئة شيوعًا في الولايات المتحدة. تشمل الأمثلة على ذلك Target و Macy’s ، حيث يمكن للعملاء شراء مجموعة متنوعة من السلع في مكان واحد. مخازن الصناديق الكبيرة هي نوع من متاجر التجزئة التي تتخصص في نوع واحد من المنتجات ، مثل الأثاث والإلكترونيات والسلع المنزلية. ومن أمثلة متاجر الصناديق الكبيرة "بست باي" و "إيكيا".
يركز بعض تجار التجزئة على السعر ، مثل متاجر الخصم. يبيع هؤلاء تجار التجزئة منتجاتهم وخدماتهم بتكلفة أقل لزيادة عدد المبيعات التي يقومون بها. تقدم بعض هذه المتاجر علاماتها التجارية الخاصة بها ، بالإضافة إلى علامات تجارية أخرى. وول مارت مثال على متجر الخصم. تركز مخازن المستودعات أيضًا على توفير أسعار منخفضة لعملائها. بالنسبة للعديد من شركات المستودعات ، مثل Costco ، يحتاج العملاء إلى شراء عضوية سنوية للاستفادة من أسعارهم المنخفضة.
متاجر الأحياء المحلية ، أو محلات الأمهات والموسيقى الشعبية ، هي مواقع بيع بالتجزئة أصغر يديرها رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الصغيرة. عادة ما يكون لديهم موقع واحد فقط ويقدمون منتجات أو خدمات متخصصة. تقدم بعض متاجر الأم والموسيقى الشعبية ، مثل المتاجر الصغيرة أو المتاجر الزاوية ، مجموعة متنوعة من المنتجات ضمن نفس الفئة ، مثل محلات البقالة.
لا يمتلك العديد من بائعي التجزئة موقعًا فعليًا ولا يعملون إلا عبر الإنترنت. يمكن أن تتراوح هذه من الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات مثل Amazon إلى الشركات الصغيرة التي تضم شخصًا واحدًا. تجري شركات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت معاملات الشراء من خلال منصة التجارة الإلكترونية وترسل بضائع عملائها إلى منازلهم.
اختيار المنتج المناسب
قبل أن تتمكن من معرفة خطة تسويق التجزئة لديك ، يجب عليك التأكد من حصولك على المنتج المناسب. تركز العديد من الشركات الصغيرة على عنصر محدد في السوق ، مثل الأثاث المصنوع يدويًا ، بينما يبيع البعض الآخر مجموعة من المنتجات ، مثل متجر أجهزة محلي. بالإضافة إلى المنتج ، يحتاج المسوقون إلى التفكير بعناية في الحزمة التي يأتي منها المنتج.
بالنسبة للعديد من العلامات التجارية ، تعد العبوة جزءًا من تجربة المنتج ، وليست مجرد سيارة لحملها. فكر في ماركات التجزئة الشهيرة مثل Apple أو Tiffany and Co. كل علامة تجارية متميزة ، ولكن ما يجمع بينها هو تغليفها الفريد الذي لا ينسى. المنتجات ليست السلع التجارية الوحيدة التي يجب تعبئتها. الخدمات ، في حين أنها ليست دائما ملموسة ، يمكن أيضا أن تعبأ بطريقة جذابة. على الرغم من أن الخدمات لا تتطلب حزمة معقدة ، إلا أن شيئًا بسيطًا مثل المغلف الذي يحمل شعارًا يمكن أن يؤدي إلى الحيلة. ويمكن بعد ذلك استخدامه لحمل نسخة مطبوعة من الخدمة المشتراة.
في حين أن الشركات الصغيرة لا تحتاج إلى إنفاق ثروة على التغليف ، إلا أنها تحتاج إلى التفكير فيها بعناية. فكر في شركة صغيرة تبيع ملابس أنيقة وصديقة للبيئة للنساء. بدلاً من وضع الملابس التي تم شراؤها في كيس بلاستيكي عادي ، قد تفكر الشركة الصغيرة في تطوير عبوة فريدة تتحدث إلى السوق المستهدف. بدلا من البلاستيك ، يمكنهم اختيار أكياس الورق المعاد تدويرها مع شعار لذيذ عليها وتشمل معلومات عن كيفية إعادة استخدام وإعادة تدوير الحقيبة بعد الاستخدام.
خلق سعر جذاب
السعر هو واحد من أهم العناصر في استراتيجية التسويق بالتجزئة. هناك طريقتان مختلفتان لإنشاء سعر لمنتج أو خدمة. يتضمن سعر التكلفة زائدًا التكلفة الإجمالية لإنتاج المنتج ، بما في ذلك المواد والعمالة والنفقات العامة. بعد ذلك ، يضيف تجار التجزئة هامش ربح مطلوبًا إلى التكلفة للوصول إلى السعر الذي يريدون من عملائهم دفعه.
استراتيجية التسعير الأخرى هي التسعير القائم على القيمة. تتضمن هذه الطريقة معرفة مقدار ما يستحقه المنتج أو الخدمة للمستهلك. على سبيل المثال ، إذا كان أحد الأنشطة التجارية يبيع الشاي فضفاض الأوراق ، فقد يؤدي استخدام نموذج التكلفة الإضافية إلى تحديد سعر منخفض. يمكن أن يساعد استخدام نموذج التسعير القائم على القيمة بائع التجزئة في تحديد سعر يعتبر أن العميل يعتقد أن المنتج له قيمة ، وهو ما قد يكون أكثر من نموذج التكلفة الإضافية.
على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة الصغيرة التي تصنع ملابس صديقة للبيئة للنساء تدفع 7 دولارات في المواد والعمالة لكل قميص ، فقد تختار استخدام التسعير المستند إلى القيمة لتحقيق إيرادات أعلى. إذا وضع السوق المستهدف التركيز على ملابسهم التي يتم صنعها بطريقة واعية بيئيًا ، فقد يخرجون عن طريقهم للعثور على بائع تجزئة يلبي هذه العقلية. فبدلاً من دفع 30 دولارًا مقابل قميص ، قد يدفعون ما يصل إلى 50 دولارًا إذا كان بإمكانهم التأكد من أن الملابس تلبي معاييرهم البيئية. يحتاج بائع التجزئة إلى نقل قيمة منتجاته واستراتيجية تسعيره من خلال جهوده التسويقية حتى يفهم العميل ما يستحقه المنتج.
العثور على المكان المناسب
الموقع والموقع والموقع. في حين أن هذا هو شعار في مجال العقارات ، فإنه ينطبق أيضا على تجارة التجزئة. من المهم اختيار المكان المناسب لإجراء العمل مع السوق المستهدفة. عادة ما يختار بائعو التجزئة موقعهم بناءً على مكان متاجرهم المستهدفة. بالنسبة للعديد من بائعي التجزئة ، فإن هذا يعني خلق حضور في مركز تسوق أو منطقة ذات ثقيل البيع بالتجزئة. يختار بعض تجار التجزئة تقديم متجر على الإنترنت فقط. يمكن أن يستند هذا على عدد من العوامل ، مثل توفير الإيجار والنفقات العامة الأخرى. استنادًا إلى المنتج أو الخدمة التي يبيعونها ، قد لا يكون من الضروري إنشاء موقع قائم على الطوب إذا كانت السوق المستهدفة تتسوق على الإنترنت في الغالب.
تقوم بعض الشركات الصغيرة ببيع منتجاتها وخدماتها من خلال العديد من تجار التجزئة. على سبيل المثال ، قد تقوم شركة صغيرة تقوم بإنتاج مواد محفوظة محلية الصنع ببيع بضائعها أسبوعياً في سوق المزارعين المحليين. كما يمكنهم إنشاء شراكات مع تجار التجزئة المحليين لبيع سلعهم من خلال تلك المتاجر. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم الحصول على معلباتهم في مواقع غير تقليدية ، مثل المقاهي.
يجب أن يتلاءم موقع النشاط التجاري مع إستراتيجية التسويق الشاملة. في حالة الشركات الصغيرة التي تبيع الملابس النسائية الصديقة للبيئة ، فإنها قد تفكر في متجر على الإنترنت فقط. نظرًا لأن السوق المستهدف يهتم بملابسهم بطريقة بيئية ، فقد يهتمون أيضًا بخفض انبعاثات الغازات الدفيئة والنفايات. نتيجة لذلك ، قد يختارون القيام بالكثير من التسوق عبر الإنترنت وقد يقدرون تجار التجزئة الذين يروون ممارساتهم البيئية الواعية. ونتيجة لذلك ، يمكن أن تستفيد هذه الأعمال الصغيرة من عدم امتلاك متجر بيع بالتجزئة لأن سوقها المستهدف لن يشتري منها.
اتخاذ قرار بشأن إشراك الترقيات
يجب على تجار التجزئة النظر في كيفية جذب الانتباه إلى منتجاتهم وخدماتهم. في حين يتم استخدام العروض الترويجية لزيادة المبيعات ، فلديهم أهداف أخرى أيضًا ، بما في ذلك خلق الوعي بالعلامة التجارية والتنافس بفعالية مع المنتجات المماثلة والترويج لمنتجات وخدمات جديدة. يشير المزيج التسويقي أو مزيج الترويج إلى الطرق التي يستخدمها تجار التجزئة للترويج لأعمالهم. يتكون المزيج من الإعلان والدعاية والترويج للمبيعات والتسويق المباشر والبيع الشخصي. على الرغم من عدم كونها جزءًا رسميًا من هذا المزيج ، إلا أن الرعاية والأحداث هي تكتيكات أخرى للتكتيكات تحت تصرفهم.
يتم الإعلان عندما تدفع شركة ما لنشر رسالة عن منتج أو خدمة لكثير من الناس في وقت واحد. يمكن للمنظمات الإعلان على التلفزيون والراديو والمجلات والصحف ، وكذلك من خلال البريد المباشر. بالإضافة إلى ذلك ، يشتمل الإنترنت على عدد من الطرق التي يمكن للأنشطة التجارية الإعلان عنها ، مثل الإعلانات المصورة والإعلانات على شبكة البحث وإعلانات تجديد النشاط التسويقي وإعلانات الشبكات الاجتماعية. غالبًا ما تجد الأنشطة التجارية الصغيرة أن الإعلان عبر الإنترنت أكثر فعالية من حيث التكلفة من الإعلانات التقليدية.
تشير الدعاية أو العلاقات العامة إلى الاتصال الذي يساعد على تحسين صورة المؤسسة أو الترويج لمنتج أو خدمة. تشمل وسائل الدعاية الصحفية والمؤتمرات الصحفية والمقابلات. الشركات الكبيرة غالباً ما تكون لديها إدارات علاقات عامة داخلية ، في حين تعتمد الشركات الصغيرة على الشخص التسويقي لاستخدام سيارات الدعاية. تقوم بعض الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية لحملات الدعاية الخاصة بها إلى منظمات أخرى متخصصة في هذا المجال.
تتضمن عروض ترويج المبيعات حوافز قصيرة الأجل مثل القسائم والمسابقات والحسومات والألعاب المصممة لتمكين العملاء من اتخاذ إجراء سريع. يمكن استخدام عروض ترويجية للمبيعات لتحفيز العملاء الجدد لتجربة منتج أو خدمة لم يستخدموها من قبل أو لبناء ولائهم مع العملاء الحاليين من خلال تقديم المزيد من القيمة لأموالهم.
يتألف التسويق المباشر من استهداف العملاء بشكل كبير وإرسال رسائل فردية لإثراء المبيعات عبر البريد أو البريد الإلكتروني أو الهاتف. يعتمد نجاح حملة التسويق المباشر على مدى جودة استهداف المستهلكين ، وجودة قائمة الاتصال المستخدمة والعرض الذي تم تخصيصه لهم.
البيع الشخصي ينطوي على بائع تطوير علاقة مع المشتري. يمكن أن يحدث هذا التفاعل شخصيًا في متجر بيع بالتجزئة أو عبر الإنترنت من خلال متجر للتجارة الإلكترونية أو شخصيًا في أحد المعارض التجارية أو المؤتمرات. المفتاح لجعل الصفقة هو كيف يزرع البائع علاقة مع المشتري.
في حين أن الرعاية والأحداث ليست جزءًا رسميًا من مزيج الترويج ، إلا أنها تكتيك يستخدمه العديد من الشركات الكبيرة والصغيرة. تشمل الرعاية تقديم الدعم المالي للأحداث أو غيرها من المبادرات مقابل توليد دعاية إيجابية. يمكن للشركات رعاية فعاليات مثل أسواق المزارعين المحليين أو الألعاب الرياضية للأطفال أو المؤتمرات الصناعية. تقوم العديد من المنظمات بالترويج لمنتجاتها وخدماتها من خلال الأحداث. يمكن أن تشمل هذه المعارض التجارية أو أحداث الصناعة ، بالإضافة إلى التجمعات الأكثر حميمية التي يستضيفونها بأنفسهم.
يمكن للشركات الصغيرة اختيار جوانب من مزيج الترويج الذي يعمل لعلامتها التجارية والمستهلكين والمنتجات أو الخدمات.بالنسبة إلى الشركات الصغيرة التي تبيع الملابس النسائية الصديقة للبيئة ، فقد تختار الإعلان عبر الإنترنت ، مع استهداف العملاء من خلال مصطلحات بحث محددة تتعلق بأعمالها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم حضور المعارض التجارية المتعلقة بالمنتجات الصديقة للبيئة ، حيث من المرجح أن يتم ملؤها بالمستهلكين المهتمين بهذه السوق. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لهذه الأعمال إطلاق حملة إعلانية تتحدث عن عبواتها الجديدة الواعية بيئيًا ، بالإضافة إلى بدء ترويج للمبيعات يوفر 25 بالمائة من الطلبات التي تتجاوز 100 دولار.
استراتيجيات التسويق التجزئة للشركات الصغيرة
هناك عدد من استراتيجيات التسويق بالتجزئة التي يمكن لمالكي المؤسسات الصغيرة استخدامها لزيادة إيراداتهم وجذب المزيد من العملاء. من أساليب الإعلان الشائعة عبر الإنترنت استخدام إعلانات تجديد النشاط التسويقي. تعد هذه طريقة رائعة لتذكير العملاء الذين سبق لهم أن أبدوا اهتمامًا بالنشاط التجاري عن طريق زيارة موقع الويب على أنه ينبغي عليهم شراء المنتج أو الخدمة. وهناك استراتيجية أخرى رائعة يمكن للشركات الصغيرة استخدامها وهي الاحتفال بجميع الأعياد من خلال تقديم عروض ترويجية ذات صلة بالمبيعات. يمكن أن تشمل العطلات العطلات الرئيسية ، مثل عيد الحب وعيد الشكر ، بالإضافة إلى المناسبات الأصغر ، مثل يوم الأشقاء الوطني ويوم كاندي كورن.
