إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات لنشاطك التجاري ، فإن العمل مع العملاء الحكوميين هو إستراتيجية حكيمة يجب وضعها في الاعتبار. إن أنشطة الشراء التجارية والحكومية لها أوجه تشابه كثيرة - فالعميل يشتري السلع والخدمات بعد الاتفاق على السعر والشروط الأخرى. ومع ذلك ، يختلف البيع إلى الحكومة بعدة طرق حاسمة من إجراء مبيعات تجارية إلى شركات أخرى.
إرضاء دافعي الضرائب بدلا من الأرباح
لدى الوكالات الحكومية مهمة مستمرة لتحقيق المصلحة العامة نيابة عن دافعي الضرائب بدلاً من تحقيق الربح. إن الوكالة الحكومية ، بخلاف النشاط التجاري ، تهتم أكثر بالحصول على أفضل استخدام للأموال العامة. تسود معايير قانونية مختلفة لضمان حدوث ذلك: يرشد القانون التجاري الموحد معظم العقود التجارية ، ولكن القوانين المختلفة - مثل قانون المنافسة في التعاقد وقانون المشتريات للخدمات المسلحة لعام 1947 - تحكم بانتظام الممارسات القانونية المطلوبة لعقود الشراء الحكومية. يجب أن تخطط لإجراء مناقشة مطولة مع فريقك القانوني كجزء من اجتهادك الواجب قبل إنهاء اتفاقيات الشراء مع العملاء الحكوميين.
قنوات الشراء المتعددة المتاحة
في حين أن بعض فرص الشراء الحكومية تنطوي على اقتراح طويل وعملية تقديم العطاءات ، تقدم بعض قنوات البيع آفاقًا أسرع. على سبيل المثال ، يمكن لمعظم المؤسسات الحكومية إجراء عمليات شراء فورية تتضمن مبالغ صغيرة ببطاقات الائتمان. يمكن تنفيذ العديد من أوامر الشراء من قبل مشتر حكومي بمجرد الحصول على ثلاث عطاءات غير رسمية. تقدم إدارة الخدمات العامة أسعارًا مُسبقة للعديد من العناصر في جداول GSA ؛ يجب على الشركات الصغيرة دائمًا التحقق من إرشادات الشراء هذه قبل استثمار وقت وجهد مكثف في قنوات المبيعات الحكومية الأكثر مشاركة. في بعض الحالات ، قد تكون العطاءات العامة هي البديل العملي الوحيد للتسويق لخدماتك أو منتجاتك. ستحتاج إلى التخطيط لعدة أشهر قادمة لمزيد من العقود الحكومية المعنية. في المقابل ، تكون بيئة الشراء التجارية أقل صرامة لأنك تعمل مع شركة واحدة بدلاً من شبكة شراء حكومية بالكامل.
تدقيق العقود
تمنح عقود الشراء الحكومية بشكل روتيني العميل الحكومي إذنًا صريحًا لمراجعة عملك. هذا المطلب يعني أن شركتك تحتاج إلى الاحتفاظ بسجلات دقيقة ؛ كنتيجة للتدقيق ، قد تضطر إلى تعديل الأسعار أو دفع الغرامات في حالة انتهاك شروط العقد. في المقابل ، نادراً ما توفر العقود التجارية مع العملاء غير الحكوميين مستوىً مماثلاً من الوصول إلى السجلات المالية السرية الخاصة بك.
شروط العقد يمكن تغييرها
تمنح العقود الحكومية عادةً للعميل حقًا مطلقًا في تغيير أو إنهاء عقد في أي وقت لـ "راحة الحكومة" ، وهو أمر يختلف اختلافًا كبيرًا عن الشروط الواردة في العقد التجاري. يجب أن تتوقع من محامي الشركات الخاصة بك أن يثير مخاوفك المحتملة بسبب الحقوق القانونية التي ستضحي بها عندما توافق على السماح للحكومة بتعديل شروط العقد.
متطلبات الامتثال الحكومية الخاصة
مع عملاء الحكومة الفيدرالية على وجه الخصوص ، سيُطلب من شركتك وموظفيها الالتزام بعدد كبير من السياسات الحكومية إذا شاركت في عقد شراء حكومي. على سبيل المثال ، سيُطلب منك الامتثال للممارسات التي تدعم الأهداف الاجتماعية والاقتصادية مثل إرشادات تكافؤ فرص العمل. عند التعامل مع الشراء في القطاع الخاص ، ستتجنب شركتك عادة لوائح الامتثال الإضافية هذه.
