يعمل مندوبو المبيعات على العمولة - يحصلون على نسبة مئوية من كل عملية بيع يقومون بها ، أو يحصلون على رسم محدد لكل عملية بيع. تقوم الشركات بتشكيل حزم العمولة التي تقدمها لمندوبي مبيعاتها بأي طريقة من الطرق ، اعتمادًا على مدى أهمية مندوب المبيعات في إجراء البيع وتكلفة المنتج أو الخدمة وطول دورة المبيعات. على الرغم من أن العمل القائم على العمولة يمكن أن يكون مربحًا جدًا ، إلا أنه ينطوي أيضًا على إمكانية تحقيق أرباح غير متساوية. تساعد البنية المعروفة باسم سحب العمولة المبيعات على كسب المبيعات بشكل أكثر توقعًا.
نظرة عامة على لجنة التعادل
السحب هو قرض مقابل عمولة مستقبلية. يقوم مندوب المبيعات "بسحب" مبلغ دفع أسبوعي أو شهري محدد يمنحه شيكًا مضمونًا. إذا كانت عمولته لفترة السحب مساوية أو أعلى من القرعة ، فإنه يحصل على عمولة. إذا كانت العمولة أقل من القرعة ، فإنه يحصل على العمولة بالإضافة إلى مبلغ إضافي يحقق أرباحه إلى مبلغ السحب. إذا لم يكسب عمولة ، فإنه يكسب كامل مبلغ القرعة. يسدد السحب خلال فترات ربح أعلى ، عندما تتجاوز عمولاته تعادلاته.
سداد أو عدم السداد
هناك فئتان مهمتان في السحب هما تلك التي يجب على الممثلين تسديدها إذا تركوا وظائفهم وأولئك الذين لا يتحملون المسؤولية عن السداد. تلك التي يجب سدادها لصالح صاحب العمل ، في حين أن تلك التي لا تتطلب السداد لصالح مندوب المبيعات. قد تختار الشركات أن تجعل السحوبات غير قابلة للسداد كإثبات للإيمان في مندوبيها وتأكيد استثمار الشركة فيها.
فوائد التعادل
يرسم الشركات والمندوبين فوائد على حد سواء. بالنسبة للشركة ، فإن الوعد بشيك أجر يجذب عددًا أكبر من الموظفين المحتملين ، ويساعد الشركة في الاحتفاظ بالموظفين حتى خلال فترات بطيئة. يعطي السحب البائع الذي يمكن التنبؤ به أرباحًا تسمح لها بإدارة شؤونها المالية الشخصية أثناء تقدمها في وضع جديد أو منطقة جديدة.
مخاطر التعادل
يمكن لمندوب مبيعات منخفض أن يجمع كمية كبيرة من الديون على صاحب العمل إذا كان لديه فترة جفاف طويلة ويتلقى المزيد من السحوبات أكثر من احتمال قدرته على السداد في غضون فترة زمنية معقولة. بالنسبة للشركة ، يتمثل الخطر الأساسي في دفع مندوب مبيعات إلى أجل غير مسمى ، على الرغم من أنه لا يحقق إيرادات.
