إدارة الحساب هي مصطلح آخر للمبيعات الشخصية والمباشرة. على عكس موظفي المبيعات أو مندوبي المبيعات بالتجزئة ، فإن مديري الحسابات هم المسؤولون عن تحديد موقع العملاء المحتملين في السوق ، وإشراك العملاء المحتملين في المستقبل وتحويلهم إلى عملاء موالين. يعمل مديرو الحسابات مباشرة مع العملاء الفرديين خلال فترات زمنية أطول من مندوبي المبيعات بالتجزئة ، ويوزع أفضل مديري الحسابات وقتهم بشكل استراتيجي وفقًا لأفضل عملائهم.
فعالية التكلفة
تزيد إدارة الحسابات الإستراتيجية من كفاءة تكلفة تعويضات مندوبي المبيعات من خلال تركيز طاقاتهم على الحسابات الأكثر إنتاجية. في حين أن مندوب مبيعات من الباب إلى الباب قد ينفق نفس القدر من الطاقة على كل آفاق ، يتعلم مدير حساب إستراتيجي أن يقضي المزيد من الوقت في خدمة حساباته الأكثر ولاءً ، وأعلى حجم من دون إهمال حسابات أصغر بالضرورة. بهذه الطريقة ، كل دقيقة ينفقها مندوب المبيعات مع العملاء يولد متوسط دخل أعلى.
الإيرادات والربح
يزداد إجمالي الأرباح والأرباح بالإضافة إلى توفير التكلفة في إدارة الحسابات الاستراتيجية. إن تحقيق الميل الإضافي لخدمة العملاء الأكثر ربحًا يمكن أن يحقق أعلى مبيعات بالدولار. وبدلاً من محاولة إقناع الحسابات الصغيرة بإجراء عمليات شراء إضافية أو تكميلية ، يستهدف مديرو الحسابات الاستراتيجية أكبر الحسابات لزيادة الدخل إلى أقصى حد.
ضع في اعتبارك شركة برمجيات على مستوى المؤسسة تبيع تراخيص منتجات برامج إضافية بسعر مخفض ، على سبيل المثال. إن إنفاق الكثير من الوقت في محاولة إقناع شركة صغيرة تشتري نسخة واحدة من البرنامج لشراء رخصة ثانية قد تكون غير منتجة ، في حين أن العمل على الحصول على تكتل متعدد الجنسيات اشترت 50 ترخيصًا لشراء 50 ترخيصًا إضافيًا لتلبية احتياجاته المستقبلية يمكن أن يعزز إجمالي إيرادات المبيعات.
ولاء العميل
يمكن أن يساعدك تقسيم وقت مندوبي المبيعات بشكل إستراتيجي بين الحسابات على الاحتفاظ بعملائك الأكثر ربحية على المدى الطويل. قد تقوم الحسابات الأصغر بدفع الموردين في كثير من الأحيان للحصول على خصومات الأسعار والاستفادة من العروض الترويجية. عادةً ما تبحث الحسابات الكبيرة عن علاقات طويلة الأمد مع الموردين الذين يستثمرون الوقت والمال والجهد للتعرف على احتياجاتهم الخاصة بشكل أفضل من أي مورد بديل. إن بناء هذه العلاقات يمكن أن يضمن بقاء شركتك ما دام عملائك.
كلمة الفم
وبصرف النظر عن التركيز على الحسابات الأكثر ربحية ، يتعلم مديرو الحسابات الاستراتيجية أيضًا تركيز طاقاتهم على العملاء الذين هم مراكز التأثير في مجتمعهم ، أو صناعتهم ، أو كنيستهم أو أي مجموعة اجتماعية أخرى. من الممكن أن يؤدي توفير الميل الإضافي لخدمة العملاء الذين تتطلع إليهم التوقعات الأخرى إلى توفير مصدر قوي للإعلانات المجانية عن طريق الفم ، مما يؤدي إلى توليد تدفق مستمر من العملاء المستقبليين.
