الموزعون هم قناة مبيعات وتسويق هامة للشركات الصغيرة. فهي تمكّنك من التعامل مع عملاء صغار أو جغرافيين بعيدًا بحيث لا يستطيع ممثلو مبيعاتك الوصول إلى التكلفة بفعالية. قد يوافق الموزعون على تسويق منتجاتك حصريًا ، أو يمكنهم بيعها جنبًا إلى جنب مع منافسيك.
حدد أهداف التسويق
من المهم دمج إستراتيجية الموزع مع أهدافك التسويقية العامة. إذا كنت ترغب في توسيع نطاق عملك في قطاع سوق معين ، فابحث عن موزعين لديهم خبرة في هذا القطاع. قد ترغب في تنمية عملك في ولايات أخرى أو على الصعيد الوطني ؛ العثور على موزعين لديهم منافذ في المناطق التي تستهدفها. إذا كان هدفك العام هو تنمية الأعمال من خلال تعزيز العلاقات مع أهم عملائك ، فكر في تخصيص المسؤولية للعملاء الصغار للموزعين. أن يحرر فريق المبيعات الخاص بك للتركيز على الحسابات الرئيسية.
بحوث الموزعين المحتملين
قبل الاقتراب من الموزعين للمرة الأولى ، بحث أعمالهم. من خلال زيارة مواقع الموزعين ، يمكنك معرفة نوع المنتجات التي يبيعونها ، والمواقع التي يغطونها والشركات التي يمثلونها. يمكنك أيضًا معرفة ما إذا كانت تقدم خدمة دعم فني ، والتي قد تكون مهمة لأنواع المنتجات التي تخطط لبيعها من خلال منافذ بيعها. يساعدك هذا البحث على تحديد الموزعين الأكثر ملاءمة لتلبية أهدافك التسويقية. يشير المستشارون أندرسون بيلي إلى أن العديد من الشركات تجد أن شبكات التوزيع الخاصة بها تعمل بشكل سيء لأنها كانت الموزعين الخاطئين لتوظيفهم في المقام الأول أو أن تركيزهم قد انتقل في اتجاهات جديدة.
تقديم الشركة والمنتجات الخاصة بك
إذا كان الموزعون مهمون لنشاطك التجاري ، فاطلب من أحد ممثلي المبيعات تولي مسؤولية تطوير مبيعات القنوات. قم بإعداد عرض تقديمي يمكن للممثل استخدامه في الاجتماعات مع الموزعين. قم بتضمين معلومات حول إمكانات مبيعات منتجاتك لعرض الموزعين كيف يمكن لنشاطك التجاري أن يستفيد منها. الخطوط العريضة للدعم الذي سوف تقدمه الموزعين ، بما في ذلك تدريب المنتج ، وصناديق التسويق والمواد الترويجية. حدد متطلباتك للعلاقة ، بما في ذلك الخصومات التي ستعرضها ، أو الحد الأدنى لقيمة أمر الموزع أو مستوى المخزون وشروطك التجارية.
مساعدة الموزعين على بيع
بالإضافة إلى البيع إلى الموزعين ، يجب عليك مساعدتهم على البيع لعملائهم حتى تتمكن من زيادة إجمالي مبيعاتك. تصف قناة Pure Channels الاستشارية ذلك كعملية لدفع نمو الأعمال من خلال برامج تسويق قنوات مستهدفة وقابلة للقياس. يمكنك إنشاء مبيعات عن طريق توجيه العملاء المحتملين إلى الموزعين من حملاتك التسويقية ، والتوصية بالموزعين المعتمدين في اتصالاتك التسويقية وتشغيل حملات تسويقية مشتركة. يمكنك أيضًا إعداد برامج الحوافز التي تقدم مكافآت الموزعين لبيع المزيد من منتجاتك ، مثل الخصومات الأعلى أو أموال التسويق الإضافية أو التخفيضات.
