تشير حقوق ملكية العميل إلى القيمة التي يولدها عملاء الشركات على مدى العلاقة بين الشركة والعملاء. لقياس إنصاف العميل في شركة معينة ، استخدم طريقة القيمة الدائمة للعميل ، والتي تحدد القيمة الحالية لكل الأرباح التي يحققها النشاط التجاري من عميل فردي بمرور الوقت.
تحديد مقدار المال الذي تنفقه الشركة على اكتساب عميل جديد. تعتمد طريقة حساب هذا على استراتيجيات التسويق والتكاليف ومعدلات الاستجابة. على سبيل المثال ، إذا أنفقت 50000 دولار سنويًا على إعلانات لوحات الإعلانات التي تجتذب 500 عميل ، فستقضي في المتوسط 100 دولار للحصول على عميل واحد.
احسب المبلغ الذي تنفقه الشركة على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال الجهود مثل برامج الولاء ، والخصومات والرسائل الإخبارية الخاصة بالأعضاء. على سبيل المثال ، قد ينفق النشاط التجاري $ 5 دولارًا سنويًا لكل عميل لطباعة كتالوجات ورسائل بريدية.
تقدير مقدار المال الذي ينفقه كل عميل كل عام. على سبيل المثال ، قد يقوم العميل العادي بإجراء عملية شراء 10 مرات في السنة ، في كل مرة ينفق فيها 10 دولارات ، وبالتالي فإن الإنفاق السنوي للعميل العادي سيكون 100 دولار.
احسب الربح الذي يولده كل عميل كل عام. على سبيل المثال ، إذا أنفقت مصروفًا قدره 4 دولارات لكل 10 دولارات تكسبها ، فستحصل على هامش ربح قدره 60 بالمائة. وبإنفاق 100 دولار في السنة ، سيوفر كل عميل ربحًا قدره 60 دولارًا سنويًا.
أدرج التدفق النقدي لعميل متوسط لكل سنة خلال فترة التحليل. على سبيل المثال ، تتوقع أن يلتزم العميل بعلامتك التجارية لمدة خمس سنوات بعد جهود التسويق الأولية. يمكنك بعد ذلك إنشاء مخطط يسرد السنوات من 0 إلى 5 وكتابة التدفقات النقدية المقابلة. أنت تنفق 100 دولار للحصول على عميل واحد ، بحيث يكون التدفق النقدي في السنة 0 - $ 100. في السنوات القادمة ، ستكسب 60 دولارًا أمريكيًا لكل عميل وتنفق 5 دولارات في جهود التسويق كل عام ، مما يؤدي إلى تدفق نقدي قدره 55 دولارًا سنويًا للسنوات الخمس المقبلة.
قسِّم التدفق النقدي من السنة الأولى بمقدار (1 + سعر الخصم الخاص بك) لحساب قيمة التدفق النقدي اليوم. يختلف سعر الخصم حسب ظروفك واستثماراتك البديلة. على سبيل المثال ، إذا كنت تتوقع كسب 5٪ من سعر الفائدة إذا كنت ستستثمر المال في مكان آخر لمدة عام واحد ، فعندئذ استخدم معدل خصم بنسبة 5٪. مع التدفق النقدي 55 $ من السنة 1 ، سيكون لديك قيمة حالية قدرها 52 دولار (من 55 دولار / 1.05). قسّم التدفق النقدي من السنة الثانية بنسبة (1 + سعر الخصم) ^ 2 ، التدفق النقدي من السنة الثالثة بنسبة (1 + سعر الخصم) ^ 3 ، التدفق النقدي من السنة الرابعة بنسبة (1 + سعر الخصم) ^ 4 وهكذا على.
أضف القيم الحالية لجميع التدفقات النقدية طوال فترة التحليل للحصول على قيمة عمر العميل لنشاطك التجاري. في المثال ، سيكون لديك القيم الحالية التالية لتدفقاتك النقدية: - 100 دولار ، 52 دولار ، 50 دولار ، 48 دولار ، 45 دولار و 43 دولار. ستكون قيمة عمر العميل 138 دولارًا.
