شهدت العديد من الشركات نمو الإيرادات دون أرباح. إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو تحقق أرباحًا من بيع السلع والخدمات ، فمن المهم التركيز على الأرباح ونمو الإيرادات. إحدى الطرق للقيام بذلك هي التركيز على فهم ربحية العميل. في حين أن هناك العديد من النظريات حول ربحية العميل ، مثل قاعدة 80/20 (80 في المائة من أرباحك تأتي من 20 في المائة من عملائك) ، فهناك عدد أقل من الطرق الراسخة لحساب ربحية العميل.
اختر مقياس الربحية. هذا يعتمد على المنتج أو الخدمة المباعة. تتمثل المقاييس الشائعة لربحية العملاء في الحصة السوقية ، وحصة الحساب ، والدولار المباع ، والرضا ، وحتى الاحتفاظ. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في حساب ربحية العميل استنادًا إلى المبيعات ، يكون المقياس الجيد هو النسبة المئوية للعملاء من إجمالي المبيعات. هذه هي النسبة المئوية للمبيعات التي يمثلها كل عميل أو (وربما الأهم) النسبة المئوية لصافي الدخل الذي يسهم به العميل في صافي الربح.
أضف إجمالي المبيعات للمؤسسة خلال فترة معينة.
الحصول على قائمة بجميع العملاء مرتبة حسب مبيعات الدولار.
أضف كل التكاليف (تكاليف السلع المباعة وتكاليف التشغيل) للسنة وقم بتقسيمها على عدد العملاء لديك. على سبيل المثال ، إذا كانت تكاليف السلع المباعة هي 500000 دولار وتكاليف التشغيل هي 100000 دولار ، فإن إجمالي التكاليف يبلغ 600.000 دولار. إذا كان لديك 600 عميل ، فإن متوسط التكلفة لكل عميل هو 600000 دولار أمريكي / 600 دولار أو 1000 دولار.
قسِّم المبيعات لكل عميل حسب إجمالي المبيعات لكل مساهمة العميل في نمو الأرباح. هذا قياس غير مباشر ولكنه أكثر دقة للربحية لأنه لا يأخذ في الاعتبار متوسط التكاليف.
اطرح متوسط التكلفة لكل عميل من إجمالي مبيعات كل عميل. قسِّم كل إجمالي مبيعات من خلال إجمالي المبيعات لمتوسط ربحية العميل.
