يمكن للشركة أن تختار بين توظيف موظفي مبيعاتها لتوزيع منتجاتها أو يمكنها استخدام الموزعين لتقديم نفس الوظيفة. تستخدم معظم الشركات الصغيرة الموزعين لأنها أقل تكلفة ، وتسهل التدفق النقدي ولأن الموزعين لديهم المزيد من المعرفة والخبرة في مجال السوق. اتفاقية التوزيع هي العقد المبرم بين الشركة التي تحتاج إلى توزيع منتجاتها والموزع المتخصص في توفير هذه الوظيفة.
اتفاقيات التوزيع
اتفاقية التوزيع هي وثيقة تعاقدية بين المورد والموزع الذي يحدد متطلبات وشروط تسويق عنصر أو منتج. يعمل هذا النوع من المستندات بشكل أفضل مع الشركات ذات قوى المبيعات المحدودة لأنه يلغي الحاجة إلى توظيف موظفين إضافيين. بمجرد أن تدخل الشركة في اتفاقية توزيع ، ووفقًا لشروط الاتفاقية لأنها تختلف حسب الصناعة ، يفترض الموزع خطر بيع المنتج لتجار التجزئة أو للمستخدمين النهائيين النهائيين. يمكن أن يوفر الموزع أيضًا مجموعة من خدمات ما بعد البيع ، مثل الدعم الفني والإصلاحات والخدمات التي ستكون مكلفة - إن لم تكن غير عملية - للقيام بها داخليًا.
اتفاقيات التوزيع غير الحصرية
تسمح اتفاقية التوزيع غير الحصرية للشركة بتعيين موزعين متعددين داخل منطقة جغرافية من خلال تقسيم السوق أو بأي معايير توزيع تعتبر ذات صلة. عادة ، يمكن للموزعين الملتزمين باتفاقيات الموزع غير الحصري حمل المنتجات من الشركات المنافسة. تميل الاتفاقيات غير الحصرية إلى تفضيل الشركات والمعارضة من قبل الموزعين لأن الشركات تريد تقييم أداء الموزع قبل الالتزام بالحصرية. يتعارض الموزعون مع الادعاء بأن تنمية الأراضي مكلفة للغاية بدون اتفاقية حصرية. لدى كلا الجانبين مخاوف صحيحة ، والتي عادة ما يتم التوصل إليها من خلال حل وسط ، مثل تلبية أهداف المبيعات قبل النظر في الموزعين الإضافيين.
اتفاقيات التوزيع الحصرية
في اتفاقية التوزيع الحصرية ، توافق الشركة على عدم توزيع منتجاتها من خلال أي من منافسي الموزعين داخل منطقة جغرافية محددة. تنص الاتفاقية بشكل متكرر على أن الموزع لن يتعامل مع منتجات منافسي الشركة أيضًا. عادة ما توجد الاتفاقيات الحصرية في صناعات التكنولوجيا العالية التي تتضمن منتجات متطورة تتطلب معرفة كبيرة بالمنتجات ، وخبرات وتكاليف تطوير سوق شاملة ، مثل المعدات الطبية المكلفة. الاتفاقيات الحصرية شائعة أيضًا في المنتجات الفاخرة ، مثل السيارات الفاخرة. وبما أن الاتفاق الحصري يشكل زواجًا بين الطرفين خلال مدة الاتفاقية ، يجب على الشركات التي تفكر في مثل هذا الاتفاق أن تكمل العناية الواجبة المطلوبة قبل توقيع العقد.
أخطاء توزيع الاتفاق
قد تكون مهمة كتابة اتفاقية توزيع أمرًا صعبًا. قد يكون الشخص عديم الخبرة غير مدرك للأخطاء المكتوبة في الاتفاقية حتى يفوت الأوان. أفضل وأسهل طريقة لتجنب الأخطاء المكلفة هي الحصول على نسخة من اتفاقية توزيع شائعة الاستخدام في هذه الصناعة. إن مصدرًا جيدًا لاتفاقية معيارية خاصة بالصناعة هو جمعية التجارة الصناعية أو جمعية توزيع الصناعة. يجب أن تكون الاتفاقية القياسية بمثابة نقطة انطلاق للتعديل والتعديل وفقًا لمتطلبات الشركة ومتطلبات الموزع أو كلا الطرفين.
عقد قانوني
اتفاقيات التوزيع هي عقود قانونية يضعها مدير العقود أو الإدارة القانونية للشركة الموردة. قد تشمل شروط الاتفاقية متطلبات التسويق والإعلان المحددة وأسعار البيع الأساسية والخصومات واستخدام الشعار والمزيد - بالإضافة إلى توقعات كلا الطرفين. تتضمن معظم اتفاقيات التوزيع القانونية أيضًا إنهاءًا لقسم السبب أو الملاءمة ، مما يسمح للطرفين بالتراجع عن الاتفاقية إذا نشأ أمر خارج عن سيطرتهما. قد يحاول الموردون أو الموزعون قليلو الخبرة الحد من قسم إنهاء الخدمة ، ولكن الخبراء المحترفين يفهمون التغييرات التي يمكن أن تحدث في مجال الأعمال.
