يُعد مسار مبيعات - يُشار إليه أيضًا باسم مسار المبيعات والتسويق - بمثابة رسم بياني للخطوات التي يتخذها المستهلكون عند التفكير في عملية شراء. تتمثل نظرية عملية بيع المبيعات في أن ممثلي المبيعات يجب أن يصمموا جهودهم حول خطوات محددة يأخذها العميل في عملية صنع القرار.
قطع القمع
تحتوي المسارات التقليدية على أربعة أجزاء أساسية على الأقل: الوعي والألفة والنظر والشراء. تضيف العديد من الشركات عنصر ما بعد البيع - الولاء - إلى مسار التحويل لضمان تكرار الأعمال أو إنشاء إحالات من العملاء الراضين.
أنشطة الجزء
يدرك المستهلكون أولاً وجود منتج أو خدمة ، ربما من إعلان أو نداءات مبيعات باردة. ثم يعمل مندوب المبيعات على جعلها أكثر دراية بالمنتج ويعرض بشكل مثالي معلومات مقنعة كافية لحملهم على شراء المنتج. ثم يتابع النشاط التجاري مع خدمة العملاء أو برنامج الولاء.
التغييرات في مسار التحويل
يعتقد بعض المحللين والخبراء أن مسار المبيعات يتحول أو يصبح عتيقًا. أصبح من الأسهل على المستهلكين إجراء أبحاثهم الخاصة على الإنترنت دون الاتصال بأي مندوب مبيعات. وبالتالي ، يتداول العديد من المستهلكين لفترة أطول نظرًا لأنهم ينظرون إلى مجموعة واسعة من خيارات المنتجات.
