أحد أهم جوانب بدء النشاط التجاري هو معرفة جمهورك المستهدف. عندما تحدد من تبيعه ، يكون من الأسهل بكثير التسويق له بشكل فعال. B2B و B2C هي اختصارات شائعة تستخدم في الأعمال اليوم والتي تشير إلى الشركات التي تبيع منتجاتها أو خدماتها. B2B تشير إلى الأعمال التجارية ، مما يعني أن المنظمة تبيع سلعها إلى شركة أخرى لإعادة بيعها أو استخدامها الخاص. من ناحية أخرى ، يشير B2C إلى الأعمال إلى المستهلك ، والذي يشير إلى الأعمال التجارية بيع منتجاتها أو خدماتها مباشرة إلى العميل النهائي. عند بدء نشاطك التجاري ، من المهم التمييز بين ما إذا كنت B2B أو B2C لأن ذلك سيؤثر على كيفية تسويق نفسك لجمهورك المستهدف.
B2B: Business-to-Business
غالباً ما ينطوي سوق B2B على المعاملات بين الشركة المصنعة وتاجر الجملة أو تاجر الجملة وتاجر التجزئة. ضمن نسق B2B ، توجد سلسلة توريد بشكل عام ، وللمنتجات أو الخدمات نقاط اتصال متعددة في كل نشاط تجاري على طول الطريق إلى المستهلك. ونتيجة لذلك ، غالباً ما تكون دورة الشراء في نموذج الأعمال بين الشركات أطول من التجارة بين العمل والمستهلك ، مع الأخذ في أي مكان من أيام إلى سنوات.
يمكن لمؤسسات الأعمال أن تتخصص في صناعة محددة ، مثل الشركات المصنعة لمواد البناء التي تبيع لشركات البناء أو تجار الجملة للمواد الغذائية التي تبيع للمطاعم. من ناحية أخرى ، يمكن للشركات B2B أيضا التخصص في مجال معين وبيعها لمجموعة واسعة من المنظمات. على سبيل المثال ، يمكن لشركة B2B تطوير برامج محاسبة وبيعها إلى المطاعم وتجار الجملة وتجار التجزئة.
B2C: Business-to-Consumer
يتضمن نموذج B2C شركة تبيع مباشرة إلى المستهلك النهائي من خلال كل من تجار التجزئة والمحلات التجارية على الإنترنت. البيع المباشر هو أيضا مثال على مبيعات B2C ، والتي تشمل مندوبي المبيعات تسويق منتجاتهم إلى شبكاتهم الشخصية والمهنية. تعتبر معاملات B2C أقصر من معاملات B2B ، ويمكن أن تستغرق في أي مكان من بضع دقائق إلى بضع ساعات للتنفيذ.
مفهوم B2C هو واحد من أكثر نماذج المبيعات شهرةً وشهرةً. وتشمل أمثلة سوق B2C المطاعم ومراكز التسوق ومحلات السوق وتجار التجزئة عبر الإنترنت والإعلانات التجارية.
B2B مقابل B2C
الفارق الأساسي بين B2B و B2C الذي تحتاج الشركات الصغيرة إلى تذكره هو كيفية التسويق لكل جمهور. من خلال فهم جمهورك ، يمكنك إنشاء رسائل بشكل أفضل يتردد صداها.
بالنسبة إلى B2B ، من المهم أن تتذكر أن قرار الشراء هو قرار معقد قد يشتمل على عدة أشخاص متورطين. قد يحتاج مدير المشتريات في شركة تصنيع السيارات إلى التشاور مع فرق التمويل والهندسة والمبيعات قبل اتخاذ قرار بشراء المنتجات من مورد جديد. ونتيجة لذلك ، يجب أن تأخذ الرسالة التسويقية بعين الاعتبار الفوائد المختلفة التي يمكن أن يقدمها المنتج لهذه الشركة في هذه المجالات الثلاثة. والرسالة منطقية أكثر من العاطفية وتحتاج إلى تضمين كل من الفوائد للشركة وكذلك فوائد للمستهلك النهائي.
بالنسبة إلى B2C ، يعتبر قرار الشراء أكثر انفعالية ، لذا يحتاج بائع التجزئة إلى تحديد فوائد ونتائج المنتج أو الخدمة ومساعدة العميل على رؤية نفسه بعد التحول. إذا كان الصالون يبيع التدليك ، على سبيل المثال ، سيريدون أن يظهروا للعميل مدى استرخاءهم وسعادتهم بعد أن يحصلوا على التدليك لتشجيعهم على شراء واحدة.
B2B و B2C التسويق
ستختلف شركات القنوات المستخدمة لتسويق منتجاتها وخدماتها اعتمادًا على ما إذا كانت B2B أو B2C. يجب على الشركات الصغيرة تحديد الخطوط الأربع للتسويق - المنتج والسعر والمكان والترويج - بناءً على من يبيعونها
ستعتمد عناصر المزيج الترويجي أيضًا على من هو الجمهور. يمكن للشركات الصغيرة الاختيار من بين العديد من السيارات الترويجية بما في ذلك الإعلانات والعلاقات العامة والتسويق المباشر والترويج للمبيعات والبيع الشخصي.
قد تختار منظمة B2B استخدام العلاقات العامة والبيع الشخصي للفوز بالعمل ، مما يسمح لها بتطوير علاقات وثيقة مع شركات أخرى لبناء ثقتهم واكتساب المصداقية. يمكنهم أيضًا تجربة تقديم عروض ترويجية للخصومات.
من ناحية أخرى ، يمكن لشركة B2C الإعلان على الراديو وعبر الإنترنت لإنشاء الوعي بالعلامة التجارية للمستهلك. يمكنهم أيضًا استخدام عروض ترويجية للمبيعات وتقديم خصومات ، على غرار شركة B2B. يمكن لشركة B2C أيضًا استخدام التسويق المباشر للوصول إلى قاعدة عملائها من خلال البريد الإلكتروني أو البريد العادي لإخبارهم عن عروضهم.
