تستخدم تقنيات التنبؤ بالمبيعات بيانات المبيعات من السنوات الماضية للتنبؤ بأداء الشركة المستقبلي. تسمح توقعات المبيعات للشركات بتوقع إيراداتها والتخطيط للطلب القادم. وتتيح هذه التوقعات لأصحاب الأعمال فهمًا جيدًا بشأن المنتجات أو الخدمات التي تباع بشكل جيد ، والتي تبيع بشكل سيء ، وأي أوقات السنة التي يحقق فيها كل منتج أو خدمة في أفضل حالاتها. تساعد المعلومات المستقاة من توقعات المبيعات الشركات أيضًا على تخصيص مواردها الداخلية ، مثل الإعلانات والموظفين ومساحة التخزين ، لتحقيق أقصى قدر من الأرباح المحتملة.
بيانات مبيعات
أحد المكونات الرئيسية في تطوير توقعات المبيعات هو تراكم بيانات المبيعات من السنوات السابقة. يمكن أن تساعد بيانات المبيعات أصحاب الأنشطة التجارية في تحديد اتجاهات الشراء الموسمي وأذواق العملاء واتجاهات السوق. على سبيل المثال ، يمكن لمديري متاجر البيع بالتجزئة استخدام بيانات المبيعات الشهرية للسنوات الثلاث السابقة لتتبع أداء منتجات معينة. إذا ارتفعت مبيعات أحد المنتجات خلال فصل الشتاء وتراجعت في الأشهر الأكثر دفئًا ، يمكن للمدير التنبؤ بأن مبيعات هذا المنتج ستكون قوية في الشتاء التالي.
نمذجة التوقعات
يمكن أن يكون النموذج المستخدم لإنشاء التوقعات بنفس أهمية البيانات المستخدمة في إنشائه. بعض الشركات ببساطة تأخذ مبيعات شهرية متوسطة من منتج مع مرور الوقت وإنشاء توقعات بسيطة. على سبيل المثال ، إذا كانت مبيعات المنتج في يناير على مدى السنوات الثلاث السابقة هي 220 و 200 و 210 وحدة ، يمكن لمدير المبيعات أن يتوقع أن تكون مبيعات يناير القادم هي متوسط تلك الأرقام الثلاثة ، أو 210 (220 + 200 + 210 = 630 ؛ 630/3 = 210). ومع ذلك ، فإن نماذج التنبؤ الأكثر تطوراً تمثل عوامل مختلفة.
عوامل الشراء
يتمثل أحد الجوانب الرئيسية لإنشاء توقعات مبيعات دقيقة في فهم عوامل الشراء التي تدخل في قرارات العميل. يمكن أن تشمل هذه العوامل التقلبات الاقتصادية ، والاتجاهات التكنولوجية والتقارير الإخبارية. وكمثال على ذلك ، يمكن أن يُظهر تقرير إخباري للمشاهدين أن تناول العشاء من شرائح اللحم والنبيذ الأحمر أكثر صحة لهم من السمك والنبيذ الأبيض. ومن ثم ، يمكن لمطعم المطاعم الراقية أن يتنبأ بزيادة مبيعات وجبات العشاء من شرائح اللحم والنبيذ الأحمر ، في حين سينخفض العشاء في الأسماك ومبيعات النبيذ الأبيض.
توقعات المبيعات والميزانيات
تعد توقعات المبيعات الدقيقة عناصر حاسمة في تطوير ميزانيات الشركة الدقيقة. وبما أن توقعات المبيعات يمكن أن تتوقع إيرادات الشركة ، يمكن استخدام تقديرات الإيرادات هذه في حسابات الميزانية. تساعد توقعات المبيعات للمنتجات أو الخدمات الفردية أصحاب الأعمال في تحديد مكان تخصيص أموالهم. في مثال المطعم أعلاه ، يرى صاحب المطعم أن العملاء سيشترون المزيد من شرائح اللحم والسمك الأقل. سيقوم صاحب المطعم بعد ذلك بإنشاء ميزانية تسمح له بإنفاق المزيد على شريحة اللحم وأقل من السمك.
