تجزئة التسويق هي طريقة تستخدمها الشركات لتعظيم مبيعاتها من خلال استهداف أسواق منفصلة مع عروض بيع مختلفة لكل منتج. يمكن للمديرين في تغيير تجزئة السوق استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتحديد أهداف المبيعات وخطوط الأنابيب لكل شريحة.
الحقائق
هناك تنوع لا حصر له في كيفية اختيار المدير لقطعة السوق المستهدفة: حسب الفئة السكانية للمستهلك ، أو الجغرافيا ، أو تحديد موضع المنتج ، أو توزيع المبيعات عبر مجموعة من المنتجات. يتم استخدام برنامج CRM لتتبع المبيعات في كل شريحة لتحديد ما إذا كانت المبيعات على الهدف لتحقيق الأهداف - أو بالتناوب ، لمراجعة الأهداف في ضوء البيانات الجديدة.
المميزات
تم تصميم برنامج إدارة علاقات العملاء ليتم استخدامه كأداة لإدارة المشاريع اليومية ، عادة في إعداد شبكي ، مما يسمح بتقسيم المشروع الكبير إلى مهام منفصلة وتخصيصات زمنية عبر فريق مبيعات ودعم كامل. يعتمد محترفو المبيعات والدعم على البرنامج للحفاظ على تركيزهم على المهام الأساسية ، وفي عملية إكمال هذه البرامج ، يوفرون تدفقًا ثابتًا من البيانات للإدارة لتحليل سير العمل. يمكن لمديري الأقسام مشاهدة الانتهاء من المهام الفردية أو تحليل البيانات المجمعة عبر مجموعة من المتجهات.
أنواع
هناك عدة أدوار يمكن أن يقوم بها مدير التسويق في تفاعلها مع برنامج CRM ، والتي يمكن أن يحققها شخص واحد ، أو من قبل أشخاص متعددين بما في ذلك موظفي المبيعات في الخطوط الأمامية. يجب تحديد الأهداف المفاهيمية والأهداف المالية من حيث وحدة المبيعات ومنطق الأعمال ثم إدخالها باستخدام منهجية برنامج CRM. يتم استخدام المستوى الثاني من التحليل عند وصول بيانات المبيعات لتحديد ما هي الافتراضات التي يتم استيفائها والتي تحتاج إلى تصحيح. في بعض الحالات ، يمكن إكمال هذا التحليل من قبل موظفي المبيعات المباشرة أنفسهم ؛ في حالات أخرى ، يقوم المدير بمراجعة بيانات المبيعات المجمعة ويحدد الإجراءات الجديدة لقوة المبيعات بأكملها.
جغرافية
تُعد مناطق المبيعات طريقة شائعة لتقسيم السوق ، حيث تسمح لقوة المبيعات بإنشاء مناطق وتركيز جهودها. سيقوم مديرو القطاعات الجيدة بتعديل موادهم التسويقية لاحتياجات كل منطقة ، مع التركيز على التمايز الثقافي والاقتصادي المحلي.
الدلالة
تم تصميم برنامج إدارة علاقات العملاء لتزويد المديرين بمنظر السوق للسؤال المعني ، مما يسمح لهم بتحليل الاتجاهات في البيانات التي تعكس وضع المبيعات ، وفرص التسويق المستقبلية ، والتأثير الكلي على الربحية. يتم استخدام مجموعة مشتركة من المقاييس عبر استمرارية CRM ، مما يسمح لمديري التجزئة بتصنيف جهود المبيعات مع الزملاء في قطاعات مختلفة أو ضد مبيعات المنافسين والصناعة ككل.
