إذا لم تكن راضياً عن أهداف ونتائج إنجاز مندوبي المبيعات ، فقد يكون السبب هو عملية تحديد الهدف التي استخدمتها. يجب عليك أيضا النظر في أهدافك الخاصة. سواء كنت مدير مبيعات متمرسًا أو مدير مبيعات جديدًا ، فإن إعادة فحص عملية تحديد الأهداف وإجراء تحسينات عند اللزوم يمكن أن يؤدي إلى تحسين ممارسات المبيعات والنتائج.
المشاركة والاتفاق المشترك
تحقيق الأهداف يتطلب الالتزام من قبل هؤلاء الذين يجب عليهم الوفاء بها. لا ترتكب خطأً في تقديم الأهداف لمبيعات الأشخاص دون إشراكهم في العملية. أولاً ضع الأهداف في ذهنك ومبررها. ثم اطلب من موظفي المبيعات تقديم أهدافهم الخاصة بالتفاصيل لدعمهم. قد يكون من المفيد الاجتماع مع مندوبي المبيعات بشكل فردي والتفاوض على الأهداف التي يقبلها كل مندوب مبيعات.
التحليل التاريخي والمستقبلي
كجزء من عملية تحديد الأهداف لإدارة المبيعات ، يجب أن تفحص أهداف العام الماضي ونتائجها. سواء تم تجاوز الأهداف أم لا ، فأنت بحاجة إلى فهم السبب. وهذا يشمل فحص نتائج الأهداف على مستوى مندوب المبيعات والمبيعات والأراضي. يجب أيضًا مراجعة افتراضات العام الماضي والتغييرات التي حدثت خلال العام الماضي والتي أثرت في تحقيق الهدف. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي دخول منافس جديد إلى انخفاض المبيعات.
قبل تحديد أي أهداف جديدة ، تحتاج إلى تحديد افتراضاتك للسنة القادمة أو أي فترة زمنية أخرى. على سبيل المثال ، يمكنك أن تفترض معدل دوران مندوب مبيعات محدد وتأثيره على المبيعات.
مقاييس الهدف
يجب تحديد الأهداف على مستوى مندوب المبيعات نظرًا لأنه سيتم الحكم على أداء مندوب المبيعات بشكل فردي. حدد ما تريد وضع أهداف له. بالإضافة إلى تحديد أهداف حجم المبيعات ، يجب عليك تعيين الأهداف ذات الصلة مثل النشاط ونسب الإغلاق وأهداف المنتج والأراضي وأهداف خط أنابيب المبيعات. وتشمل أمثلة أهداف النشاط عدد الفرص المتبعة وعدد المقترحات المتولدة وعدد المبيعات الناتجة. نسبة الإغلاق هي عدد المبيعات مقسومًا على عدد العروض التقديمية المقدمة. تتضمن أهداف خط أنابيب المبيعات متوسط عدد المقترحات قيد المعالجة خلال فترات زمنية محددة مثل شهريًا.
إذا كان لدى مندوبي المبيعات لديك بعض الحرية في السعر الذي يقدمونه لمنتجاتك أو خدماتك ، فعليك تتبع هوامش الربح.
إعداد الهدف الشخصي
بصفتك مديرًا للمبيعات ، تحتاج إلى عملية تحديد الأهداف الخاصة بك وتحديد أهدافك الخاصة. على سبيل المثال ، يجب أن تقرر مقدار الوقت الذي تقضيه في الاجتماع مع موظفي المبيعات وتدريبهم بشكل فردي. أيضًا ، حدّد مقدار الوقت الذي ستقضيه في الحقل المصاحب لممثلي المبيعات والاجتماع مع العملاء. توفر هذه الرحلات فرصة مباشرة لمعرفة ما يحدث في السوق. لمواكبة الاتجاهات في مجال عملك ، من المهم أيضًا حضور اجتماعات اتحاد الصناعة والمعارض التجارية وقراءة المطبوعات الصناعية.
