تمثل المبيعات جانبًا من جوانب الأعمال المعنية بالعثور على عملاء محتملين في السوق وإعلامهم بعروض المنتجات والخدمات وتسهيل عمليات البيع. يركز بيع الشركات بشكل خاص على المبيعات الكبيرة أو عالية القيمة لعملاء الشركات ، في كثير من الأحيان من خلال العلاقات التعاقدية طويلة الأجل. يمكن لفهم بيع الشركات أن يفتح عالماً من الفرص المربحة لعملك.
المعاملات مقابل بيع المؤسسة
لفهم بيع المؤسسة بشكل كامل ، من الضروري أن نفهم عكسها القطبي ، بيع الصفقات. بيع المعاملات معني ببيع المنتجات والخدمات الفردية ، أو الحزم الصغيرة. تخدم نماذج المبيعات المعاملاتية عددًا كبيرًا من العملاء الذين لديهم معاملات فردية صغيرة نسبيًا. التسويق والعروض الترويجية المبيعات الحجم في نماذج البيع المعاملات.
من ناحية أخرى ، ينطوي بيع الشركات ، على منهج تعاوني وشخصي للغاية لبيع المنتجات أو الخدمات للشركات. تعتمد مبيعات الشركات على مهارة البيع الشخصية لإنتاج عدد صغير نسبيًا من المعاملات ذات العائد المرتفع.
التنقيب هو باراماونت
يلعب التنقيب دوراً كبيراً في نجاح مبيعات الشركات. وبينما يستهدف بائعو المعاملات في كثير من الأحيان المستخدمين النهائيين لمنتجاتهم ، يستهدف بائعو المؤسسات مديري المشتريات ، وكبار المسؤولين الماليين وأصحاب الأعمال ، وهم عادة مشغولون للغاية ويمكن أن يصعب الوصول إليهم. يتعلم بائعو المؤسسات أن يشقوا طريقهم عبر الطبقات الإدارية لمنظمة ما للتواصل مع شخص لديه الرغبة والأموال والسلطة لاتخاذ قرار الشراء للمنظمة.
التعاون لتحقيق النجاح
تنطوي معظم معاملات مبيعات الشركات على مقاربات تشاورية وتعاونية للغاية. يتعرف بائعو المؤسسات على عملائهم من الداخل والخارج ، ويجرون أبحاثًا مكثفة ، غالبًا في أماكن عملائهم ، قبل تخصيص منتج أو خدمة لعملائهم.
لتسليط الضوء على الجانب التعاوني من مبيعات الشركات ، والنظر في صناعة أجهزة شبكة الكمبيوتر. قد يبيع بائع المعاملات في هذه الصناعة أجهزة التوجيه والكابلات وغيرها من الأجهزة للمشترين الأفراد. من المحتمل أن يقضي بائع المؤسسة في هذه الصناعة أيامًا في الموقع في مباني المكاتب التي تم إنشاؤها حديثًا ، وتنفيذ تصميم مخصص للبنية الأساسية للمبنى ، وتحميل سعر شامل للخدمة بدلاً من فرض رسوم على كل مكون تم تركيبه.
إطارات الوقت
تعد الأطر الزمنية لجميع جوانب عملية المبيعات أطول في مبيعات الشركات. إن عملية التسوق وصنع القرار بالنسبة للمشترين أكثر تعقيدًا ، حيث يأخذ المشترون وقتهم ويبحثون في خيارات متعددة قبل إنفاق مبالغ كبيرة من أموال شركاتهم. قد تكون أوقات تسليم المنتجات التي تركز على المؤسسات أطول ، حيث قد تكون هناك حاجة إلى بناء المنتجات من الألف إلى الياء وفقًا للمواصفات المخصصة. يمكن أن تكون العلاقة بين المشترين والبائعين أطول بالنسبة لمبيعات الشركات ، كذلك ، حيث يتعرف البائعون على احتياجات المشترين ويمكنهم خدمتهم بشكل أكثر فعالية من المنافسين في المستقبل.
