قنوات التوزيع هي الأماكن وطرق التسليم التي تستخدمها الشركات لبيع منتجاتها وخدماتها. نظرًا لأن الشركات لديها أكثر من بضع طرق للحصول على سلعها للعملاء ، فإنهم في بعض الأحيان يواجهون نزاعات عند بيعها. قبل اختيار أساليب التوزيع الخاصة بك ، قم بمراجعة التعارضات المحتملة التي يمكن أن تنشأ بحيث يمكنك تجنب هذه القنوات قبل أن تلتزم بالمال لاستراتيجية مبيعات معينة.
التنافس مع الوسطاء
عندما يقرر صانع أو جهة تسويق بيع المنتج على موقعه على الويب ، فإنه يخلق نزاعًا مع تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين والموزعين عبر الهاتف وممثلي المبيعات الخارجيين والوسطاء الآخرين الذين يبيعون منتجاته. قد يكون من الأسهل بكثير على المستهلكين التسوق في موقع الويب الخاص بالشركة المصنعة ، حيث لا يستطيع تجار التجزئة بيع ما يكفي من المنتج لجعله يستحق بذل جهودهم بعد الآن.
الصراعات في الإقليم
إذا سمح المصنّع أو المسوق لوسطاءه بالتنافس مع بعضهم البعض جغرافيًا ، فإن ذلك يتسبب في حدوث تعارض في القناة. على سبيل المثال ، قد يقدم صانع نوادي الجولف متجرًا للجولف واحدًا أو سلسلة للسلع الرياضية في أتلانتا ، وهو منطقة حصرية ، مما لا يسمح لمتاجر التجزئة الأخرى في أتلانتا ببيع نوادي الشركة. إذا سمحت شركة نادي الغولف أيضًا لمتاجر التجزئة بوضع إعلانات في مجلات الغولف الوطنية أو لبيع الأندية عبر الإنترنت ، فإن هذا المعلن يتنافس مع بائع التجزئة في أتلانتا.
تضارب التسعير
بعض قنوات التوزيع تكلف أكثر من غيرها. لا تزال القنوات الأكثر تكلفة تحقق ربحًا إذا زادت المبيعات بما فيه الكفاية. ومع ذلك ، عندما تتطلب قنوات مختلفة من البائعين زيادة أسعارهم أو السماح للبائعين الآخرين بخفض أسعارها ، يمكن أن يتسبب ذلك في حدوث تعارض بين الوسطاء. قد لا يتمكن أولئك الذين يضطرون إلى البيع بسعر أعلى من التنافس مع أولئك الذين يمكنهم البيع عند نقاط السعر الأقل. بالإضافة إلى ذلك ، تبيع بعض الشركات المصنعة بأسعار مختلفة لمختلف الوسطاء. أولئك الذين يشترون أكثر يحصلون على سعر الجملة أقل من الشركة المصنعة ؛ هذا يسبب تضارب أسعار بين البائعين الأصغر وأولئك الذين يبيعون كميات أكبر من المنتج.
ارتباك العلامة التجارية
يمكن أن يؤدي استخدام قنوات مختلفة إلى ارتباك العلامة التجارية. على سبيل المثال ، قد يقوم صانع الشامبو بتقييد توزيع المنتج على صالونات التجميل حتى تحتفظ الشركة بصور راقية للعلامة التجارية. قد يوافق مندوبي المبيعات وتجار الجملة على تمثيل المنتج في صالونات بناءً على هذه الإستراتيجية. إذا بدأ صانع الشامبو في بيع المنتج في Wal-Mart و Target ، فإنه يعمل الآن على إرباك العلامة التجارية وتحطيمها ، مما يتسبب في حدوث صراع عن طريق إرسال رسالتين مختلفتين حول الجودة والقيمة المتصورة للمنتج.
ليست كل النزاعات ضارة
إذا كنت تستخدم قناة واحدة فقط لتوزيع منتجك أو خدمتك ، فربما لن تصل إلى أي عميل محتمل قد يشتري منك. للتأكد من عدم وجود ثغرات في تغطية جمهورك ، قد تحتاج إلى استخدام قنوات توزيع كافية تنتهي في نهاية المطاف ببعض التداخل ، كما يشرح كارل كولوتا من شركة فرانك لين آند أسوشيتس ، وهي شركة استشارية دولية لاستراتيجية التسويق عبر القنوات. يمكن أن يؤدي هذا إلى بعض تعارض القنوات ، ولكن بشكل عام ، توفر التغطية المتزايدة فائدة أكبر من أي مشاكل ناجمة عن هذه التعارضات.
