إن توجيه الموظفين لتقديم منتجات وخدمات إضافية لعملاء بطاقات الائتمان هو نهج شائع ، لكنه غير ناجح في كثير من الأحيان ، للتداول المتبادل مع بطاقات الائتمان. يقول إيريك ليندين ، من شركة Zoot Enterprises التي تقدم الحلول المالية العالمية ، إنه في الوقت الذي تواجه فيه الشركات العديد من العقبات في عملية بيع فعالة ، يمكن للشركات التغلب عليها باستخدام النهج الصحيح.
استراتيجية أعمال صغيرة
البيع المشترك ببطاقات الائتمان ليس فقط للمؤسسات المالية وشركات بطاقات الائتمان الوطنية. مع وجود إستراتيجية جيدة والنهج الصحيح ، فإن الشركات الصغيرة التي لديها برنامج بطاقة ائتمان خاصة بها لديها فرصة أكبر للنجاح مثل الشركات الأكبر. بالإضافة إلى تقديم خدمات طرف ثالث مثل التأمين على الحياة والتأمين ضد البطالة ، يمكن لمالكي الشركات الصغيرة زيادة اختراق السوق وولاء العملاء من خلال تقديم منتجاتهم وخدماتهم الخاصة لعملاء بطاقات الائتمان.
تحليل العملاء
يستشهد ليندن بالعروض غير الملائمة والزبائن غير المقبولين كتحديين رئيسيين لنجاح البيع المتقاطع. تتمثل إحدى طرق التغلب على هذا التحدي في استخدام نماذج الميلبلة ، وهي طريقة لتحليل سلوك حامل البطاقة وفقًا لمتغيرات محددة. استخدم المعلومات من تطبيقات بطاقة الائتمان وتقارير محفوظات الحساب لإنشاء قاعدة بيانات ملفات تعريف العملاء. حدد المتغيرات مثل العمر والموقع الجغرافي ومستوى الدخل وحد الائتمان وسجل الدفع وعادات الإنفاق. يمكن أن يساعدك تحليل البيانات في إنشاء حملات البيع العام والمستهدفة على أساس سلوك حامل البطاقة.
البيع المتبادل غير المباشر
تعتبر الخيارات غير المباشرة ، مثل إدراج بيان الفوترة والتفاعلات غير المباشرة مع عملاء بطاقات الائتمان ، مناسبة لحملات البيع الشاملة والمستهدفة على حد سواء. تعتبر إدخالات بيان الفواتير مناسبة للمنتجات والخدمات مثل تأمين بطالة الائتمان أو عرض عضوية نادي التسوق "حامل البطاقة فقط" الذي يستهدف جميع حاملي البطاقات. إن التفاعلات غير المباشرة ، مثل وضع علامات على سلع معينة بخصم بنسبة 10 بالمائة لحاملي بطاقات المتجر ، ليست مفيدة فقط في عمليات البيع المتقاطع ، ولكن أيضًا لجذب عملاء بطاقات ائتمان جدد. استخدم معلومات نموذج الميل في حملة البريد المباشر لاستهداف حاملي البطاقات بناءً على تفضيلات التسوق الخاصة بهم.
البيع المتبادل المباشر
يحدث البيع المتقاطع المباشر في أغلب الأحيان عبر الهاتف ، عندما يتصل حاملو البطاقات بخدمة العملاء أو في حملة مبيعات خارجية. وفقا لليندين ، يعتمد النجاح في جزء كبير منه على مدى جودة تقديم الموظفين لعروضك. تقديم برنامج نصي يمكن لموظفي خدمة العملاء المدربين تدريباً جيداً تكييفه وفقاً لمعلومات نمذجة النزوع. يضمن ذلك ألا تبدأ طبقة العرض المتقاطع بسؤال مغلق ، مثل "هل يمكنني إهتامك" أو "تريد" ويسمح للممثلين بتقديم عروض تتطابق مع عادات وتفضيلات تسوق حامل البطاقة.
