يحاول العرض التقديمي للمبيعات إقناع الجمهور باتخاذ الإجراءات التي يريدها مقدم العرض ، سواء كان شراء شيء ما ، أو استئجار شخص ما ، أو الموافقة على مشروع ، أو تبني سياسة. في هذا العرض ، فإن الموضوعات الأربعة التي يجب على مقدم العرض معالجتها هي الجمهور المستهدف ، والاقتراح ، والفوائد والمنافسة. يشمل وصف الجمهور المستهدف مشاكله أو أهدافه. الاقتراح يعالج المشاكل ؛ ثم يناقش مقدم العرض الفوائد ويوضح السبب في أن المنافسين أو المقترحات المتنافسة أقل احتمالية أن يكون لها نفس التأثيرات المفيدة.
الجمهور المستهدف
العروض التقديمية للمبيعات لديها جمهور مستهدف يستفيد مقدم العرض من الاقتراح. يواجه الجمهور المستهدف بعض المشكلات أو الأهداف التي يحددها مقدم العرض ويميزها. يناقش المذيع موضوع أهداف ومشكلات الجمهور بطريقة تجعل الجمهور ينظر إلى مقترحاته بتعاطف. على سبيل المثال ، إذا كان الاقتراح ينطوي على إنفاق الأموال ، فسيركز مقدم العرض على القوة المالية وموارد الجمهور. إذا كان الأمر يتعلق بتوظيف موظفين إضافيين ، فسوف يصف القوى العاملة الحالية بأنها صغيرة ومجهدة في العمل. إذا كان الأمر يتعلق بشراء المعدات ، فسوف يشرح كيف أن نقص هذا الجهاز يخلق مشاكل.
التساؤل
إن أهم موضوع في عرض المبيعات هو "اسأل" ، أو الاقتراح المحدد لما يريد مقدم البرنامج القيام به. وبمجرد أن خلق مناخًا مواتيًا لاقتراحه من خلال مناقشة الأهداف أو مشكلات الجمهور ، سيصف اقتراحه من حيث حلول المشاكل وطرق تحقيق الأهداف. "Ask" هو الطلب المحدد لاتخاذ قرار أو إجراء من جانب أعضاء الجمهور مما يسمح للمقدم بتنفيذ الاقتراح الذي قدمه.
الفوائد
بمجرد أن يصف المشاكل والأهداف ويطرح "اسأل" ، يمكن للمقدم الانتقال إلى مناقشة عامة حول الموضوعات المتعلقة بما سيحدث إذا استمر الاقتراح. تركز هذه المجموعة من الموضوعات على تأثيرات الاقتراح على المشكلات والأهداف المحددة الموصوفة في الموضوع الأول. ويمكن أن تشمل هذه المواضيع تحسين الأرباح أو الإيرادات ، وتخفيض التكاليف ، وتحسين الجودة ، وزيادة رضا العملاء ، وتحسين احتفاظ العملاء ، وزيادة حصتها في السوق ، وسهولة الامتثال التنظيمي.
المنافسة
يجب على مقدم البرنامج معالجة موضوع المنافسين أو الاقتراحات المتنافسة. بدلا من وصف البدائل نفسها ، يجب أن يكون على دراية بها ومناقشة خصائصها. من الناحية المثالية ، سيكون مقدم البرنامج قادراً على تفصيل تلك الخصائص التي لن يكون لها نفس التأثيرات المفيدة التي يقدمها اقتراحه الخاص. هذه المناقشة هي إغلاق العرض التقديمي من حيث المحاولة الأخيرة للتأثير على الجمهور.
