مصفوفة المشتري الاستهلاكية هي عبارة عن رسم أو جدول مرئي يشرح سلوك المستهلك فيما يتعلق بقرارات الشراء. كما أنها أداة تسويقية تساعد في بناء العلامة التجارية وتطويرها. تتناول مصفوفة المشتري المستهلك تصورات المشتري وتصنف قرارات الشراء المختلفة باعتبارها مرتبطة بأنواع معينة من المنتجات ومشاركة المستهلك. العديد من الاختلافات من مصفوفات المشتري المستهلك تسهل مجموعة من أهداف قياس السوق التي تستخدمها الشركات.
المؤسسة
أبحاث التسويق والنظرية الأكاديمية توفر أماكن لمصفوفات المشتري المستهلك. وفقاً لمركز IBS لأبحاث الإدارة الإستراتيجية ، قام عالم تسويق اسمه Henry Assael بتطوير مصفوفة مشترٍ للمستهلك بناءً على نموذج السلوك النظري للمشتري. ينص هذا النموذج السلوكي على أن عملية الشراء لمنتجات مثل البنزين تختلف عن تلك المستخدمة لماركات أخرى مثل سياسات التأمين. وتستند مصفوفة شراء المستهلك الأخرى من قبل التسويق التنفيذي غورد Hotchkiss على تشريح الدماغ ويربط سلوكيات الشراء مع وظائف العصبية المقابلة.
التصميم
غالباً ما يتكون تصميم مصفوفة المشتري المستهلك من أعمدة وصفوف. في نوع واحد من المصفوفة ، يقارن المستهلكون بين علامتين تجاريتين أو أكثر عن طريق ملء الخلايا المصفوفة بقيم كمية مثل الفائدة والتكلفة والوظيفة. بدلا من ذلك ، تتكون المصفوفة التي كتبها هنري اسايل من أربعة أنواع من سلوك المستهلك الاستهلاكي التي تم تحديدها على أنها اعتيادية ومتنوعة البحث ، والتنافر والحد من التعقيد. تشرح هذه الفئات الأربع مستويين مختلفين من مشاركة المستهلك في عملية الشراء ولماذا تستخدم عمليات الشراء المختلفة للعلامات التجارية المماثلة وغير المماثلة.
مزايا
مزايا مصفوفة المشتري المستهلك هي أنه يقيم سلامة المنتج ، يقيس قيمة العلامة التجارية ويوضح تصورات المستهلكين والمنطق. تساعد هذه النتائج على تطوير أسواق مستهدفة متخصصة ومصفوفات مشترية للمستهلكين إضافية تخفض تكاليف الإعلان المهدرة وتساعد على تعزيز نمو العملاء. على سبيل المثال ، تستخدم شركة Norstar Group للتسويق مصفوفة سلوكية للمشتري لمساعدة عملائها على تحديد الحواجز التسويقية. ثم تستخدم المجموعة المعلومات من المصفوفة لتطوير طرق لتحسين منظور العلامة التجارية للعملاء الحاليين والمحتملين.
سلبيات
وبما أن عوامل مثل التأثيرات الثقافية وتصاميم المنتجات يمكن أن تتغير ، فليس من المرجح أن تحدد أي مصفوفة واحدة سلوك جميع المشترين بنمط أو صيغة محددة. تختلف المعلومات حول العلامات التجارية المنافسة وقدرة المشتري على تفسير تلك المعلومات بغرض اتخاذ قرارات الشراء. بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكن تصنيف جميع الأفراد بواسطة مصفوفة. ولتوضيح ذلك ، فإن المستهلك A معتاد على شراء البنزين بغض النظر عن السعر ، ولكن المستهلك B يعيد تقييم أنماط الشراء الخاصة به لتوفير المال.
