تعتبر حصة السوق المتنامية هدفاً أساسياً لمعظم الشركات. هناك العديد من الطرق لزيادة حصة السوق: يمكنك سرقتها من منافس ، أو يمكنك تنمية عملك بشكل أسرع من السوق ككل. تتضمن حصة السوق المتزايدة إجراء تحليل دقيق للأسواق التي تتنافس فيها شركتك ، وتحلل تفضيلات المستهلك وتصميم خطة تسويقية. في حين أن هناك العديد من الطرق لزيادة حصة السوق ، يجب أن تبدأ بتحليل قاعدة العملاء الحاليين لمعرفة ما إذا كانت هناك طرق لزيادة المبيعات مع أفضل العملاء لديك.
قسِّم حساباتك الحالية إلى مجموعات مختلفة بناءً على مستوى مشترياتها من المنتجات. اطلب من فريق المبيعات إجراء استبيانات مفصلة مع هؤلاء العملاء لتحديد ما هي احتياجاتك ، إن وجدت ، التي لا يتم تلبيتها من قبل شركتك ، وتطوير منتجات جديدة تلبي هذه الاحتياجات.
إشراك شركة أبحاث السوق مثل Nielsen لتحديد حجم السوق الذي لا يشتري حاليًا منتجات من شركتك. يمكن لشركة أبحاث السوق الجيدة أن تخبرك كيف يرى المستهلكون في عمر محدد أو دخل أو قوسين جغرافيين أنواع المنتجات التي تنتجها شركتك ومقدار ما تنفقه على هذه المنتجات كل عام.
توجيه شركة أبحاث السوق الخاصة بك لإجراء مسح تفضيلات المستهلك. مع التركيز على منتجاتك ، يجب أن يسأل المسح المستهلكين الذين يشترون ، ولماذا ؛ أو إذا لم يشتروا على الإطلاق ، فلماذا لا. كما ينبغي أن يسأل العوامل التي تسهم في قرار الشراء ، بما في ذلك ، بالنسبة لأولئك الذين لا يشترون المنتج ، ما هي العوامل التي قد تقنعهم بالدخول أو إعادة دخول السوق. كما يجب سؤال العملاء الحاليين عن العوامل التي ستجبرهم على زيادة مشترياتهم إن وجدت..
صمم حملة تسويقية لاستهداف عملاء جدد محتملين. استخدم المعلومات التي حصلت عليها من أبحاث السوق لتطوير حملتك. على سبيل المثال ، إذا اعتبر العملاء المحتملون منتجك على أنه منخفض الجودة ، فيجب أن تستهدف هؤلاء المستهلكين بحملة تؤكد جودة المنتج.
طور برنامج حوافز يكافئ قوة المبيعات الخاصة بك لجلب حسابات جديدة. يمكن منح مكافآت متزايدة لمندوبي المبيعات الذين يبيعون لعملاء المنافسين.
نصائح
-
يجب أن يكافئ نظام الحوافز لقوة المبيعات الخاصة بك على أساس ربحية مبيعاتهم وعلى قدرة الشركة على تحصيل هذه المبيعات. العديد من الشركات مكافأة مندوبي المبيعات تستند فقط على التزامات الشراء من عملاء جدد. والنتيجة هي في الغالب مبيعات منخفضة الجودة لا تحقق أرباحًا ، وفي بعض الحالات لا يتم جمعها من العملاء.
تحذير
تأكد من أن استبيان تفضيلات المستهلك الخاص بك مجهول بحيث لا يعرف المستهلكون أنه يتم إجراؤه بالنيابة عن شركتك. من غير المرجح أن يكون المستهلكون صادقين إذا كانوا يعلمون أن الاستطلاع يديره منافس لأحد مورديه.
