عادة ، أول شخص يتفاعل معه العميل قبل أو بعد دخول الوكيل ، يقوم بائع سيارات بواجبات هامة لبناء اتصال مع العميل ، وتوفير المعلومات لاقتراح الشراء الصحيح للسيارة ، وتشجيع البيع والمساعدة في التمويل والإغلاق العمليات. هناك حاجة إلى أن نكون صريحين وواثقين وبائعين قويين في صنع مبيعات السيارات ، وبما أن العديد من باعة السيارات يعتمدون على العمولات لكل أو جزء من أرباحهم ، فإن هذه الصفات تصبح أكثر أهمية. يتوقف رواتب موظف مبيعات السيارات على مهارات البيع لدى الفرد وبنية دفعات التاجر ، والتي قد تتضمن عمولة أو توليفة من الراتب الأساسي مع المكافآت والعمولات.
نصائح
-
وفقا لمكتب إحصاءات العمل ، فإن متوسط دخل بائع السيارات هو $44,720 سنة اعتبارًا من مايو 2017. تؤثر عوامل مثل خبرتك ومهاراتك في البيع وبنية الأجور الخاصة بكافة الوكالات على إمكانات الربح.
المسمى الوظيفي
مهمة مندوب مبيعات السيارات هي توجيه العملاء من خلال عملية بيع السيارة ، والتي يمكن أن تبدأ عبر الإنترنت ، عبر الهاتف أو في الوكالة. تبدأ العملية بالاتصال بالعملاء من خلال تحية لهم ، والسؤال عن احتياجاتهم والنظر بعناية في السيارات التي قد تكون مناسبة بشكل جيد. يتعين على مندوبي مبيعات السيارات أن يكونوا واثقين ، ومعرفة بخيارات السيارة وقادرون على الاتصال بالعملاء شخصيًا للحصول على ثقة العملاء وزيادة فرصة البيع. كما ينبغي أن يكونوا قادرين على عرض ميزات السيارة وتشجيع العملاء على إجراء اختبار القيادة لزيادة الاهتمام بالسيارة.
بعد الإجابة على أسئلة السيارة ومساعدة العميل في العثور على سيارة مناسبة ، يساعد مندوب مبيعات السيارات في عمليات التأهيل والتمويل. وينطوي هذا عادة على مطالبة العملاء بتقديم إثبات وإثبات للدخل ، وإدخال معلوماتهم في قاعدة بيانات الوكالة والعمل بشكل وثيق مع خبراء التمويل للحصول على الموافقة. تتطلب عملية التمويل الكثير من التفاوض حيث يعمل العميل ورجل مبيعات السيارات والمحترف المالي على الاتفاق على سعر السيارة والقيمة التجارية والمال إن أمكن ، والدفع الشهري.
اعتمادًا على تاريخ العميل الائتماني ووضعه المالي ، قد ينجح مندوب المبيعات في إغلاق عملية البيع أو فقدانها أو مساعدة العميل في العثور على سيارة بسعر معقول. قد يتضمن العمل الإضافي لإغلاق عملية البيع تجميع التقارير ووضع اللمسات الأخيرة على العقود والمستندات الأخرى والحصول على المفاتيح والأدلة الخاصة بالمركبة ومتابعة الأمر مع العميل للتعرف على تجربة شراء السيارة.
متطلبات التعليم
لا يحتاج بائع السيارات إلى تعليم جامعي ويمكنه البدء في الحصول على شهادة الثانوية العامة. وبدلاً من التركيز على التعليم الرسمي ، تبحث الوكالات عن المرشحين الذين لديهم مجموعة من المبيعات ، والاتصالات ، والتسويق ، والتمويل ، ومهارات الكمبيوتر للقيام بهذا الدور. ويشمل ذلك معرفة كيفية بناء علاقة مع العملاء ، والاستماع بعناية لاحتياجاتهم ، والعمل مع المتخصصين الماليين التاجر ، وإدخال البيانات في أنظمة الكمبيوتر والتفاعل مع العملاء وجها لوجه ، عبر الهاتف وعبر البريد الإلكتروني. إن القدرة على تقديم المركبات والتأكيد على كيفية تلبيتها لاحتياجات العملاء مهمة لتسويقها وبيعها بنجاح.
يجب أن يكون لدى مندوبي مبيعات السيارات الطامحين معرفة واسعة بنماذج السيارات التي تباع في الوكالة ، ولكن لا يتوقع منهم معرفة كل التفاصيل الدقيقة. تعد معرفة النماذج والخيارات الشائعة أمرًا ضروريًا للإجابة على أسئلة العملاء وتقديم التوصيات دون الحاجة إلى البحث عن مدير أو مندوب مبيعات آخر للحصول على المساعدة. منذ إصدار الموديلات الجديدة كل عام ، تبحث الوكلاء عن مندوبي المبيعات القادرين على التكيف والراغبين في مواكبة التطورات.
للحصول على مهارات مبيعات السيارات الأساسية هذه ، يسعى بعض بائعي السيارات الطامحين إلى الحصول على دورات مبيعات سيارات رسمية من تلقاء أنفسهم ، ولكن معظمهم يتعلمون من خلال برنامج التدريب على رأس العمل. يمكن أن تختلف مدة وشمولية هذا التدريب باختلاف الوكلاء. في حين أن بعض الوكلاء قد يكون لديهم مندوب مبيعات جديد ظل مندوب مبيعات ذي خبرة لبضعة أيام ، والبعض الآخر لديه برامج رسمية مع وحدات تدريبية تمهيدية من خلال متقدمة. قد تقضي هذه البرامج الشاملة أسبوعًا على المعرفة بالمنتجات وعملية البيع ، وتستمر مع الخبرة العملية من خلال تمارين لعب الأدوار والعمل في إطار مندوبي المبيعات المتقدمين ، وبناء مهارات إضافية مع التدريب التخصصي ، والانتهاء من الاختبارات الرسمية والشهادات.
بالإضافة إلى الحصول على المهارات والتدريب المناسبين ، يحتاج بائعو السيارات الطموحون أيضًا إلى الحصول على أي ترخيص من الدولة لبيع السيارات التي قد تكون مطلوبة. تتضمن هذه العملية عادةً إثباتًا لإثبات رخصة قيادة صالحة ، وإجراء فحص إجرامي للخلفية ، وملء نموذج ترخيص بمعلومات عن البائع والوكيل ، وخبرة العمل لدى البائع ، والأسئلة التي تقيّم التاريخ الإجرامي للمرشح والاستخدام المقصود للترخيص.
صناعة
وتشير تقديرات BLS إلى أن حوالي 6٪ من جميع مندوبي مبيعات التجزئة يعملون في وكلاء السيارات في عام 2016. قد يعمل بائعو السيارات في وكالات البيع التي تركز على السيارات الجديدة والمستعملة لعلامة تجارية معينة ، مثل فورد أو فولكس واجن أو شيفروليه ، أو قد تعمل مع وكلاء متخصصين التي تركز على السيارات المستعملة أو الكلاسيكية أو الفاخرة أو الغريبة. وينفق الكثير من وقتهم على أقدامهم العمل مع العملاء والتفاعل مع المهنيين المبيعات والمالية الأخرى. يلزم العمل في الخارج لعرض مركبات للعملاء شخصيًا ، على الرغم من أن عمليات التأهيل والتمويل تتم عادة في صالة العرض.
عادةً ما يُتوقع من مندوبي مبيعات السيارات أن يعملوا بجدول زمني مرن يمكن أن يتطلب قضاء وقتًا بعيدًا عن عائلاتهم في العطلات وعطلات نهاية الأسبوع والعمل في ساعات المساء المتأخرة. في حين أن هناك وظائف مبيعات بدوام جزئي ، قد يعمل البعض لساعات طويلة من أجل تحقيق مبيعات كافية من العمولات للوصول إلى حصص مبيعات الوكيل. قد تختلف ساعات العمل حسب الطلب ، حيث تتطلب فترات المرور العالية ساعات أطول.
سنوات من الخبرة والرواتب
يمكن أن تختلف أرباح مبيعات السيارات بشكل كبير بسبب كيفية استخدام الوكلاء لهياكل الأجور المختلفة ، كما يؤثر أداء مبيعات الأفراد على الأجور. بعض الوكلاء يعطون مندوبي المبيعات فقط عمولة على أساس الربح الذي يجعله البيع من بيع سيارة. غير أن آخرين يدفعون لمندوبي مبيعات السيارات راتبا أساسيا ، ويقدمون عمولة عن كل عملية بيع ويقدمون علاوات لقاء أو تجاوز حصص المبيعات. في حين أن المكافآت والهياكل العمالية تختلف حسب الوكلاء ، فإن Edmunds قد ذكرت أن الحد الأدنى للعمولة على سيارة غالبا ما يتراوح من $50 إلى $150.
استنادًا إلى معلومات مرتبات BLS لشهر مايو 2017 ، يكون متوسط أجر بائع السيارة (بما في ذلك أي عمولة ومكافآت) $44,720 سنة أو $21.50 ساعة. هذا أعلى بكثير من $27,460 سنة ($13.20 ساعة واحدة) متوسط الأجور لمبيعات التجزئة بشكل عام. تقارير BLS أيضا أ $23.89 متوسط الأجر لكل ساعة بالنسبة لموظفي البيع بالتجزئة الذين يعملون لدى وكلاء السيارات ، وهذا يعني أن نصفهم يحققون أكثر من ذلك ويصبح النصف أقل. هذا بالمقارنة مع متوسط اجر أقل بكثير من $11.16 ساعة لمندوبي المبيعات بالتجزئة بشكل عام.
اعتبارًا من نوفمبر 2018 ، تقدم PayScale عرضًا أكثر تفصيلاً عن دخل بائع سيارات مقسم إلى مرتب ، علاوة ، ومشاركة أرباح وعمولات. تشير التقارير إلى أن إجمالي الراتب لمبيعات السيارات يتراوح من $23,695 إلى $95,702. هذا الرقم يشمل المرتبات الأساسية التي تتراوح من $18,377 إلى $84,018والمكافآت تتراوح من $515 إلى $30,410تقاسم الأرباح حولها $2,035، وعمولة مندوب مبيعات السيارات تقع بين $5,000 و $73,978.
تظهر بيانات PayScale أيضًا أن مندوبي مبيعات السيارات الأكثر خبرة يجنيون المزيد من المال. متوسط أجر بائع السيارات اعتبارًا من نوفمبر 2018 هو $40,000 للبدأ، $57,000 مع 5 إلى 10 سنوات في هذا المجال ، $59,000 مع ما بين 10 و 20 سنة من الخبرة و $54,000 مع أكثر من 20 عاما في هذا المجال.
اتجاه النمو الوظيفي
ويعتمد النمو في مبيعات السيارات على مدى جودة أداء الاقتصاد ، لذلك تسعى وكالات السيارات عمومًا إلى الحصول على مزيد من مندوبي مبيعات السيارات عندما يكون هناك طلب كبير على مبيعات السيارات. تشير تقارير BLS إلى أنه من المتوقع أن يشهد معدل مبيعات التجزئة نموًا بطيئًا بنسبة 2٪ فقط بين عامي 2016 و 2026. ويرجع هذا النمو الراكد إلى قيام العملاء بإجراء عمليات الشراء عبر الإنترنت بدلاً من زيارة المتاجر الفعلية حيث يتفاعلون مع مندوبي المبيعات.
ومع ذلك ، لاحظ BLS أن باعة السيارات لديهم آفاق أفضل بسبب عملية مبيعات السيارات التقليدية. في الوقت الذي أصبح فيه شراء سيارة عبر الإنترنت ممكناً الآن من خلال مواقع الويب مثل Carvana ، لا يزال معظم العملاء يتبعون طريق النظر إلى السيارات شخصياً والقيام باختبار القيادة وإتمام عملية البيع في الوكالة. للاستفادة من المبيعات عبر الإنترنت ، قامت الوكالات التقليدية بوضع قوائم جرد السيارات الخاصة بها على الإنترنت وجعلت من السهل على العملاء الاتصال ببائع سيارات عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الدردشة عبر الإنترنت ، حتى قبل الاضطرار إلى زيارة شخصياً.
يجب أن يكون لدى سائق السيارة الطموح آفاق جيدة لإيجاد منصب مع أو بدون خبرة. إن ارتفاع معدل دوران المبيعات هذا يخلق فرصًا لأولئك الذين لديهم مهارات المبيعات والتواصل والعلاقات الشخصية المطلوبة ليكونوا بائع سيارات ناجحًا. أما أولئك الذين يرغبون في العمل مع وكلاء السيارات الفاخرة ، فمن المرجح أنهم بحاجة إلى بعض الخبرة للتميز في الوظائف.
